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一張床五百萬 他如何讓名流買單?

一張床五百萬 他如何讓名流買單?

林心怡

個人成長

攝影/陳俊銘

1020期

2016-07-07 11:10

一個英文很破、學歷又不高的小業務員,如何成功爭取代理瑞典百年手工床品牌?
又如何在台灣富人圈帶起使用頂級床墊的風潮?關鍵就在於他的「感動力法則」。

究竟是什麼魅力?讓企業名人林百里、藝人安以軒、帝寶豪宅知名設計師關傳雍等,願意花近五百萬元買一張床?甚至吸引某上市公司企業家,一口氣買下八張?「有品味的富人,比一般人更願意花錢投資自己的睡眠與健康。」八年前獨家引進瑞典名床海絲騰(Hstens)的大輔國際貿易總經理陳炯瑞笑著說。


走進海絲騰位於台北市信義區的貴婦百貨Bellavita三樓的展示區,一張十四萬九千元美元(約新台幣四九六萬元)的「Vividus」頂級床,只需一個按鍵,隱藏式電動門就會關上,給消費者不被打擾的體驗空間與尊榮感。


「Vividus這張床是好萊塢巨星湯姆.克魯斯、紐約四季飯店一晚房價三萬美元總統套房的指定用床,它是由瑞典百年手工床具廠商,用馬尾毛等材料,由十年製床經驗的師傅花三二○個工時手工打造……。」陳炯瑞自信地描繪。

 


值得一提的是,海絲騰在Bellavita駐點的專櫃,近五年來,不但每年營業額都有二成的成長,櫃位的賣場空間因銷售狀況不錯,也由原本三十坪換成六十坪。「「Jerry(陳炯瑞英文名)對品牌與產品的生活體驗能力很強,總是能用交朋友的方式取得客戶的信任,並給予專業的意見,他在設計業精品家具市場經營出不錯的口碑,因此很多設計師都願意與他配合,並介紹生意給他。」與他相識十年,曾操刀過海悅董事長黃希文豪宅居家規畫、現任築內國際營運長郭陞弘如此形容。


只做二○%市場 挑最頂級產品才會被買單


目前海絲騰除了Bellavita,在台北市仁愛路的旗艦店、台中的「MOT 明日聚落」都有設櫃。若以每年銷售平均至少三十張床粗估,每年都有破億元的營業額。


在代理海絲騰之前,陳炯瑞還代理不少知名歐洲品牌家具,包括義大利頂級家具「Promemoria」等,在精品家具市場已小有知名度。二○○八年,拿到海絲騰獨家代理後,他的事業又更上一層樓。


在創業過程中,陳炯瑞也曾經歷撞牆期。「我老家在宜蘭種田、青菜還有三星蔥,家裡滿苦的,所以小時候就對都市有憧憬,每天都想去台北工作。」高職念夜間部的他,十八歲就開始半工半讀,從事的都是業務性質的工作。


自詡是銷售好手的他,一開始就立定目標,「要就做最好的、最貴的品牌,要做二○%的市場,不要做八○%的市場。」 後來他投入家具業,挑的也是頂級家具市場。陳炯瑞與多位設計師配合,運用「室內裝潢」的概念來販售家具,讓他的家具業務越做越成功;另一方面,陳炯瑞也熱中買「老屋翻新」轉手賺價差的房產事業,進而累積創業資金,其間結識了不少設計業的人脈。


二十八歲那年,意氣風發的陳炯瑞,在台北市仁愛路上耗資三千萬元開了第一家店。就是想走高級家具經營路線,「當時野心太大,沒考慮租金與管銷成本,家具風格定位不明,每月開銷逾百萬元,卻沒有一張訂單。」才八個月,就燒掉近億元,「連老爸都賣掉宜蘭的田來幫我周轉。」
後來,陳炯瑞聽從知名建築師友人李瑋珉的建議,關店一個月,去歐洲尋找有特色的家具品牌代理,「這次教訓讓他體會到挑有特色的產品,才是突圍的王道。」而帝寶設計師關傳雍,則讓他有機會結識豪宅的企業名人,在精品家具市場漸漸嶄露頭角。


用誠意爭取代理 半年飛瑞典十次 獲得信任


陳炯瑞(右)締造高業績的不二法則,就是多為顧客著想,感動客戶。圖為Bellavita的展示區。


○八年,一次偶然的機會,讓他決定開發高級名床的市場。「還記得第一次接觸到海絲騰,是在瑞典一家很特別的Villa,幾個晚上的體驗後,回到台灣躺在自己的床上,我的身體告訴我『回不去了』。當時我就立下目標,爭取台灣代理。」但起初的聯絡並不順利,因為當時中國沒有代理商,海絲騰也不太了解亞洲市場,覺得台灣市場太小,沒什麼興趣,所以陳炯瑞決定再飛一趟瑞典,親自拜訪。


陳炯瑞自嘲自己英文很差,但還是與同事合作寫出一份吸引人的提案,帶著專屬的口譯飛到瑞典。「我想他們感受到我的熱情與行動力。」陳炯瑞說,除了表達誠意,也提出自己的優勢與經營計畫,才爭取到台灣的獨家代理權。


當時陳炯瑞已代理過五、六個義大利知名家具品牌,小有知名度。最重要的是,他們提出經營海絲騰的具體計畫,包括引進之後會放在全台最頂級的貴婦百貨Bellavita,與豪宅市場異業合作,攻下金字塔高端市場等策略。


陳炯瑞表示,簽約必須經過半年的評核,在這半年期間,他飛去瑞典高達十次,還要在當地培訓三周,才贏得海絲騰的信任,「拿到三年的獨家代理權,還得承諾維持每年至少二百萬美元的進貨量。」他說。


「國內房屋代銷龍頭海悅董事長黃希文,是我成功引進海絲騰的貴人之一。」陳炯瑞說,○八年,位於現今東方文華酒店旁的豪宅「文華苑」,是當時每坪開價最高的指標性建案;負責代銷的黃希文,同意在布置樣品屋時搭配最好的床,因此買下了海絲騰的頂級床組在現場展示,沒想到市場反應不錯,代理第一年就有不錯的銷售成績。

 

把精品「必需化」 感性教育客戶 提高成交率


起初因搭上文華苑樣品屋銷售熱潮,享受了短暫的蜜月期,之後陳炯瑞才發現,台灣的市場並沒有想像中成熟,銷售一度出現瓶頸。


引進海絲騰沒多久,陳炯瑞遇到一位醫生客戶,很重視床墊的舒適與乾淨度,因為他有嚴重的塵蟎過敏,但覺得價格太高,一直無法說服他購買。


陳炯瑞說,當時心想勉強不來,於是開始閒話家常,分享很多人生、創業與追求夢想的歷程,一聊就是三個多小時,也開始分享這張床對睡眠障礙、脊椎不適,與塵蟎問題改善的好處。


當醫生正要離開的那一刻,竟拿出了他的黑卡說,要買那張最貴的。當下陳炯瑞非常驚訝,這位醫生拍拍他的肩膀說:「大概是因為相信你吧!你敢投入這麼多資金做這個事業,應該是真心覺得這床很棒,而我只買一張床投資自己的健康,也可以嘗試改善我過敏的問題。」 


這番鼓勵給了陳炯瑞無比的信心,「我想他是被我感動了吧。」他堅信,消費者對睡眠這件事不想投資太多這個問題,只要多花時間教育、體貼對方,有需求的富人一定會買單。「只要在對的方向堅持,就會被看到。」如今,海絲騰每年營收雙位數的穩健成長,說明了他的策略奏效。


「就像我常與客戶溝通一個觀念,就是比起數千萬元超跑、幾百萬元柏金包等奢侈品,一張讓你越睡越健康的好床,絕對是更值得投資的必需品。」擅長把精品「必需化」的陳炯瑞不厭其煩地形容。


陳炯瑞說,「體驗行銷」最能讓客戶體驗產品的好,耐心講解品牌精神與生產履歷,更容易感動人心,而最重要的是給客戶值得信賴的感覺。


「Jerry(陳炯瑞)講話很有說服力,我一直很信任他的推薦。」義大利料理名廚友人謝宜榮如此形容陳炯瑞,而這就是他高端產品的成功行銷之道。

瑞典百年手工床 一張近500萬――海絲騰(Hstens)床具小檔案

1.床型入門款從65萬元起跳,最頂級的Vividus,要價496萬元,另有80萬、180萬、250萬元不同等級的產品。


2.頂級床須耗費技師320小時手工。

 

陳炯瑞

出生:1972年
現職:大輔國際貿易總經理
經歷:從事家具行業長達25年
學歷:開南商工

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