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高階財管》金字塔頂端的新戰場 暖心溝通 發現「艱困有錢人」真實需求

華南銀行信託業務表現佳,也累積了對高資產人士提供克制服務的能量。右三為財管部經理王貞徳。

梁任瑋、陳姿蓉、徐右螢

傳產

攝影/吳東岳

1236期

2020-08-26 14:07

台商加速回流,高資產人士財管商機成為業者聚焦的新戰場,但除了積極備妥對應理財商品,細膩的觀察貴客真實需求,更是必須。

去年八月十五日,《境外資金匯回管理運用及課稅條例》上路,今年八月十四日前,依專法申請匯回資金者,可享八%優惠稅率;「我們在八%優惠稅率屆期前兩天,也就是八月十二日舉辦說明會,結果還是人潮爆滿!」上海商銀財富管理部協理仲向榮說。

 

國際局勢動盪,台商加速回流,高資產人士的財富管理商機成為各家業者的必爭之地;其中,上海商銀算是這波高含金量新商機的贏家之一。根據財政部統計,一年來申請匯回案件共計一○二二件、金額達二一六六億元,而上海商銀遞件總數占全台一成,「以我們的市占率,可達到這樣的成績,足見滲透率之高。」仲向榮自信表示。

 

資金回流,專屬信託搶高端客

 

然而,在今年評鑑中獲得「最佳客戶信任獎」首位的上海商銀財管團隊,對高資產人士其實有種特別的理解。「我會形容他們是一群……艱困的有錢人。」上海商銀財富管理部經理江純蕙提出她對這群台商客戶的第一線觀察,「他們在海外賺了很多錢,可是,回到台灣卻沒有太多台幣可用,在台灣的生活,沒有旁人想像中的闊綽。」

 

有了這樣的定位,也就有了新的服務視角,「你必須了解他的資金為什麼要回台,在國外的事業是否繼續或準備收山。」江純蕙說,透過長期貼心的觀察與溝通,才能發現這群客戶的真正需求,也才能進一步研擬適當的服務與商品,例如透過各種量身訂作的專屬信託計畫,幫助「多半不以賺錢為目的」的財管貴客,達到真正的財富管理目標。

 

說到以信託工具為高資產人士守護財富,目前在國內信託業務中,以件數而論排名第一的華南銀行,對於高資產客戶的體認,某種程度也與上海商銀異曲同工:不只是字面上所代表的「有錢人」而已。

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