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疫情困不住它們!三企業電商突圍新戰法

疫情困不住它們!三企業電商突圍新戰法
夏綾那今年跨入B2B電商市場,切入OEM代工領域,一路從產品賣到原料。

戴慧瑀

傳產

艾穎實業提供

1252期

2020-12-16 11:46

新冠肺炎疫情衝擊各行各業,一些台灣中小企業經營電商,不僅穩住業績,在開發外銷市場之餘,還挖掘更多商機。

十二月九日,逾七百家中小企業齊聚阿里巴巴國際站「二○二○外銷電商領袖大會」,當新冠肺炎疫情改變了世界,他們想知道如何透過跨境電商的支援,快速擺脫疫情糾纏,做到全世界的訂單。

 

「原本線下行為改成線上,這是很大的變化,」阿里巴巴國際站亞太區總經理郭奕麟觀察,因為疫情,國際貿易展喊停,企業也大幅減少員工的國際差旅,但消費、採購行為仍持續發生,特別是台灣許多被稱為「隱形冠軍」的中小企業,擁有出色的研發、製造能力,只要懂得疊加電商能力,就能連結到全球商機舞台,「成為外貿斜槓精英」。

 

聯賀從小量做起  養大客人

 

「今年業績的空缺,幾乎都是用電商補進來。」銷售機能性布料的中小型紡織廠、聯賀實業負責人賀元華直言,在傳統老客戶下單大減的情況下,電商貢獻的營收占比,從往年的三○%,一口氣提高到六○%。

 

聯賀賣高單價的機能性布料,超過二十年,以外銷歐美為主。近年來,耐吉(Nike)、阿迪達斯(Adidas)等國際品牌供應鏈集中化加速,不具成本優勢的中小型廠商,很難擠得進去。「我們感受到整個環境,是比以前更困難。」賀元華說,這是公司四年前決定投入電商的主因。

 

起初,電商客人的訂單量不大,很多供應商並不願意接單。聯賀的第一張線上訂單,是來自美國的一家電商新創品牌。該品牌想做抗菌瑜伽褲,但布料採購量只有大型紡織廠最低採購量的十分之一,因而多處碰壁。

 

聯賀評估利潤後,同意報價,並免費打樣。經過幾次溝通,最後拿到了六千美元、共五百碼的布料訂單。

 

「客人(訂單)都是從小量開始,再慢慢長大的,不會一直都是小單。」聯賀二代、業務代表張庭瑄說,這些訂單都是高單價產品,公司先把客人培養起來,往後接到的訂單才有成長機會。

 

「我們的營收不見得高,但因為都是功能性產品,平均單價都有五美元左右的水準,毛利、獲利其實都不錯。」賀元華表示,過去老客人因單價太高而放棄採購的產品,都能被電商客人接受,甚至指定採用,加上電商獲客成本遠低於過去,未來的訂單又有成長性,前期就算訂單量小,那又如何?

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