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從平價全聯麵包到嵜本高級生吐司,都用它的產品!「亞洲烘焙模具王」如何從年營收衰退6%,3年翻身創20億新高?

從平價全聯麵包到嵜本高級生吐司,都用它的產品!「亞洲烘焙模具王」如何從年營收衰退6%,3年翻身創20億新高?

陳葦庭

傳產

攝影/ 蔡世豪

1324期

2022-05-04 09:43

身為亞洲烘焙器具龍頭,全台有超過8成的烘焙模具都由三能生產,二代張志豪,如何靠危機意識打破舊有製造商思惟,推動產品和行銷創新,讓公司營收在疫下創上市來歷史新高?

 

台中大里工業區的廠房內,產線員工將鋁合金板放入油壓機內,下一秒,一個麵包烤盤就成形。這裡,是亞洲最大的烘焙器具廠商——三能食品器具。

 

該公司生產的吐司盒、烤盤、蛋糕模、麵包夾等烘焙器具外銷到全球36個國家。在台灣,從平價的全聯阪急麵包、多那之蛋糕烘焙,到一條要價上百元的嵜本高級生吐司專門店在內,共有8成的烘焙業者使用它的產品。

 

三能

三能集團行銷總監張志豪(右三)和三能食品器具總經理張心怡(右二)帶領團隊推出客製化服務,為烘焙業者客製不同造型的模具。(攝影/蔡世豪)

 

連續3年EPS逾3元

 

2021年,該公司合併營收突破新台幣20億元,創下上市以來的歷史新高。儘管疫情最嚴峻的近兩年,烘焙器具材料不銹鋼價格大漲,許多烘焙業者飽受疫情影響,獲利衰退,但三能仍逆勢交出連續3年EPS(每股稅後純益)都超過3元的成績。讓這間亞洲烘焙模具王,在國際原物料節節攀升之際,還能維持穩定獲利,同時創造業績新高峰的關鍵,是三能二代接班人的危機意識。

 

時間回到2014年,三能董事長張瑞榮在董事會中拍板,宣布公司要掛牌進入資本市場,此時,作為第二代的張志豪卻不認同父親的作法。「會議中空氣突然安靜,因為全場只有我一個人舉手反對,我不認為當時的公司準備好了。」三能集團行銷總監的張志豪接受《今周刊》專訪時,一語道出當時決定推動轉型的初衷。

 

三能雖是烘焙器具龍頭,但他擔憂,三能有8成產品都透過經銷商銷售,對於終端市場敏感度較低,長期下來忽略了第一線使用者的想法。2018年三能自結營收衰退6.35%,其中台灣市場更衰退約20%,對張志豪來說是個不小的警訊。

 

「過去那個年代,都是廠商出什麼產品就用什麼,不好用就看看國外有沒有適合產品,三能大概也是看到這個問題,決定改變,」知名麵包師傅吳寶春觀察指出。

 

轉型的關鍵,是打破舊有製造商思惟,導入主動了解使用者需求的服務業精神。這聽來簡單,其實要成功換腦袋並不容易。2018年,三能推出新品牌SANNENG Premium,投入上千萬元,開發首把具抗菌效果的碳纖維廚師刀,甚至還花了2、300萬元的行銷費用,將新產品送給許多知名廚師。但,一把刀要價3千多元,是一般產品的2、3倍,最後銷售成果並不理想。

 

「當時根本賣不出去,董事長天天在問業績怎麼這麼差。」張志豪苦笑,這個經驗也讓他體悟到,必須先深入了解使用者痛點,才能在品牌價值和銷售之間取得平衡。後來,張志豪毅然決定從長期使用烘焙器材的第一線師傅著手,他花了一年的時間,向全台灣一百個麵包師傅請益,包括國際賽常勝軍吳寶春、陳耀訓、王鵬傑等,最後改良了50多項商品。

 

例如,過去三能的麵團發酵箱是不透明的材質,麵包師傅在製作時,只能憑經驗掌握發酵狀態,一不小心就會造成報廢率提高。

 

為此,該公司不只將發酵箱改成透明材質,更加上刻度,以方便使用者測量,甚至還推出發酵布、麵團轉移板等系列商品,成功帶動業績翻倍成長,而這些新品,光是在2021年的營業額就有3300萬元,比2020年高出1倍。

 

傾聽客戶聲音推動轉型

 

又如2019年,三能改良舊有吐司盒產品,在盒外加上深色不沾塗層,達到縮短烘焙時間、提高保水量效果,甚至還根據客戶需求,客製化不同模具造型,意外成了熱賣商品,儘管價格比一般吐司盒高出20%,在這兩年來竟也賣出66萬個,為公司帶進上億元的業績。「其實調整並不困難,只是過去公司都是製造商思惟,從沒想過要彎下腰傾聽客戶聲音。」張志豪對這一路走來有感而發說道。

 

「三能的轉型,讓烘焙產品做出差異化,吐司、鳳梨酥都可以有不同的造型,在過去根本是不可能的事情。」全台最大鳳梨酥代工廠萬通食品二代許金諺如此評價。不只從使用者需求出發優化產品,張志豪還打算透過意見領袖,再放大產品口碑和銷量。這個創新點子來自2019年,曾獲「世界麵包大師」冠軍的王鵬傑赴新加坡瑞興麵包店參訪。

 

「當時他們正苦惱,麵包發酵後有高低落差,影響外觀,王鵬傑就建議他們使用我們的產品,想不到對方二話不說就下了上百萬的訂單!」該經驗也讓張志豪發現,透過職人口碑行銷,比業務、經銷商更容易和客戶建立信任感。「我希望能創建烘焙生態圈,師傅想出國比賽、深造,三能可以提供設備,甚至贊助,當他們肯定這項產品,就會成為我們的最佳代言人,如此便能創造雙贏。」

 

儘管已有穩固的企業客群基礎,但是張志豪不諱言,疫情讓家用烘焙市場愈來愈大,如何打入每個家庭,進一步擴大家用商品營收占比,是三能下一步要面對的挑戰。

 

三能-KY

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