公司和銷售員賺大錢，客戶卻面臨嚴重損失，連親朋好友都遭殃...「羞恥感」成為財富管理業的新名詞

近年來，金融領域遭遇了信任的挑戰。頻繁審查、監管限制以及規則的變動，使得眾多從業者感到困惑。他們勤勉工作，承受著巨大的壓力，卻似乎未能為客戶帶來預期的回報。

金融從業人員的困惑：為客戶創造了多少盈利？

例如，一位在基金公司負責銷售的業內人士，被問及：“您從事基金銷售已有十餘年，累計銷售額達到千億元，是否計算過為客戶創造了多少盈利？”對此，他一時語塞。

經過反思，他意識到雖然公司和自己均獲得了收益，但真正盈利的客戶卻寥寥無幾，甚至在最近兩年中，一些客戶，包括自己的親朋好友，還遭受了虧損。

財富管理行業問題的根源

財富管理行業的宗旨本應在於協助客戶資產的增值，然而，眾多投資者卻面臨了嚴重的經濟損失。

正規金融機構失去了公眾的信任，這不僅是因為自2021年起，A股市場已經連續三年下跌，另一個更重要的原因是許多客戶自2020年起在市場大幅上漲時開始投資，隨著市場的上漲，投入的資金量也逐漸增加，尤其在市場高點時投入的資金最多。

由於資金配置策略的失誤，導致投資者遭受了巨大的損失。儘管中國經濟增長迅猛，但普通民眾似乎並未能通過資本市場充分分享到經濟發展的成果。

財富管理行業的問題並非源於從業人員的能力不足或道德問題。事實上，該行業彙聚了大量高學歷、高智商的人才，他們勤奮、專業，致力於為客戶提供服務。問題的核心在於商業模式和考核機制的偏差，導致從業人員的努力走向了錯誤的方向。

問題出在商業模式及考核機制

在財富管理領域，普遍存在“以產品為中心”的銷售模式，往往忽略了客戶對投資產品多樣化需求及專業性投資知識的考量。這種做法導致了市場對那些表現突出的產品趨之若鶩，而未能為投資者提供與其風險承受能力相匹配的解決方案。

同時，金融行業的業績評估體系過於側重短期成果，這與金融產品的風險與收益特性並不相符。這種短期導向的評估機制促使從業者過分追求即時業績，而忽略了對客戶長期利益的維護。

解決之道：從根本上改變機制

要解決財富管理行業的問題，需要從根本上改變商業模式和考核機制。需要商業模式轉型，財富管理行業需要從“以產品為中心”轉向“以客戶為中心”的模式。買方投顧模式可能是一個有效的解決方案，它更注重客戶需求和長期利益。

考核機制應更加注重長期業績和風險控制，避免短期行為對客戶利益的損害。財富管理機構和資產管理機構需要共同努力，通過投資者教育和考核周期的延長，培養投資者的耐心，促進資金端和資產端的良性迴圈。

財富管理行業正面臨嚴峻挑戰　也是反思和改革的契機

只有真正從客戶需求出發，堅持長期主義，財富管理行業才能贏得市場和客戶的信任，實現可持續發展。正如查理•芒格所說：“反過來想，總是反過來想。”在行業的冬天裡，我們應積極尋找春天的希望，通過深刻的反思和切實的行動，迎接財富管理行業新的春天。

歷史和現代生活中的例子告訴我們，無論是在投資還是在個人成長上，專注於當下、做好風險管理，並創造自身的阿爾法，都是通往成功的關鍵。

清末重臣曾國藩，歷史上三次被貶，受盡侮辱和冷眼。但他堅持“因心橫慮”，專注於當下，最終這些挫折沒有打倒他，反而成就了他的輝煌。曾國藩的故事告訴我們，在人生低谷時，最好的辦法是恢復內心的平靜，專注於當下，以此磨練意志，成就未來。

「風險管理」是金融與人生的共同智慧

在金融領域，風險管理是核心。然而，許多金融從業者在管理自己的風險時卻顯得無能為力。人生同樣需要風險管理。我們需要對未來的風險做理性評估，控制槓桿、理性消費，並留足撥備，以管理好人生的資產負債表。

在金融領域，我們追求的是穩健的投資回報和風險控制。在個人生活中，我們追求的是內心的平靜和生活的穩定。無論是在金融市場還是在個人生活中，曾國藩的故事以及現代風險管理的理念，都為我們提供了寶貴的指導。讓我們以這些為燈塔，照亮前行的道路，無論面對何種風浪，都能夠穩健航行，最終達到成功的彼岸。