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進入北美醫療市場的關鍵

進入北美醫療市場的關鍵

詹益鑑

政治社會

1297期

2021-10-27 11:11

台灣生醫團隊投資北美醫療產業,多不勝數,真正完美切入甚至致勝的,卻寥寥無幾,因為醫療產業不是不能投資,而是不能只做短期投資。台灣失敗的關鍵,在於「時間」。

 

愈深入理解美國的醫療市場,就愈看得懂為什麼長久以來台灣的生醫團隊在北美行銷、募資甚至投資,往往無功而返、鎩羽而歸。因美國市場巨大、制度龐雜,且利害關係人眾多,從專利、法規的申請與審查就有許多門檻,但到了臨床與上市才是艱困的開始。

 

對藥物與醫材來說,保險給付才是最重要的入場券,而非製造與上市許可。即使賣給醫師或醫院的診斷器材不需給付,但診斷結果能否被保險公司給付是關鍵。層層推薦、分潤機制,導致新廠商與產品的進入門檻極高。不管是賣產品、賣技術還是賣公司,關鍵都是信任關係與打進圈圈,但這需要有經驗的在地團隊及相當時間的投資。

 

專利取得開始滴答倒數,產品上市時間愈晚,獲利機會愈小。很多公司不肯聘請經理人或外部顧問,靠土法煉鋼乍看省錢,但少花幾百萬元台幣導致產品延誤上市,卻不想,公司獲利的機會成本,可能是數百萬美元。但說回來,台灣創業者或經營團隊面對的投資人或資本結構,也的確不易拿台幣在美國燒。畢竟,美國的各種費用與成本是台灣的3倍,但市場是30倍以上。一旦投資人沒耐心或缺乏獲利引擎,海外布局就容易放棄。

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