在今天看見明天
熱門: 台積電 兆豐金 勞退 特斯拉 航運股

衣哲劉正峰 服飾業逆勢突圍哲學 P.140

衣哲劉正峰 服飾業逆勢突圍哲學 P.140

近兩年國內百貨業不景氣,各大百貨、服飾店紛紛叫苦連天,造就專賣過季及剪標商品的店面崛起,但在一片激戰中,台中發跡的衣哲服飾卻能異軍突起,每年能熱銷二十萬件衣服,創辦人劉正峰的操作心法,值得關注。

「再怎麼不景氣的市場,都仍有開創景氣的奇蹟!」這句話用在由台中發跡,專賣知名品牌服飾隔季商品的衣哲服飾,再恰當也不過了。

自從卡奴、卡債風暴席捲台灣,全台百貨、服飾業景氣一片蕭條,但偏偏目前擁有二十多家門市,專賣巧帛、KiKi、Bonami、Ville、CLADON、ROCOCO等數十項百貨專櫃品牌隔季服飾商品的衣哲,不僅無畏景氣的寒冬,每逢假日,全台二十多家店,擠爆了搶購人潮,每月每店業績竟高達一、二百萬元,合計整個衣哲,不但一年就可賣出二十萬件服飾,近幾年營業額維持一五%以上成長率,總營業額早已突破億元大關,相當於一家中小型百貨公司的規模。

這家逆勢突圍的企業,不但被國內服飾界視為奇葩,事實上,早在八年前就成軍的衣哲,更是開中部專賣過季服飾商品的「暢貨中心」先河,甚至也帶動了中南部「OUT LET(剪標)」的開店風潮。

突破上游品牌商心防


創立衣哲前,劉正峰早年是中部服飾中盤商,在二十多年前台灣錢淹腳目的時代,很快地累積到第一桶金。

孰料,後來景氣反轉,台中的百貨公司兵敗如山倒,劉正峰被倒了數千萬元貨款。而窮途末路之際,劉正峰每天也只能急得像熱鍋上的螞蟻到各百貨公司收帳。有天,他發現在空盪盪的賣場,竟有一處人聲鼎沸的櫃位,湊近一看,原來是正在搶打折扣的過季商品。

在嘈雜聲中,劉正峰聽到一群婆婆媽媽七嘴八舌地說著:「不景氣嘛,我都盯緊換季折扣來搶便宜!」這一番話,給了他一記當頭棒喝,他心想:「不景氣也有不景氣的作法嘛!」於是劉正峰當機立斷,由批發轉而向上游廠商買斷隔季商品,到各縣市租禮堂、體育館、工業區空地等閒置空間,舉辦服飾特賣會,開啟了中部暢貨中心之先。

方法一:不剪標:只店賣,絕不流入攤商


不過,打著如意算盤的劉正峰,一開始就踢到了鐵板。由於沒多久,就有許多人相繼仿效,使得市場行情越殺越低,而更糟的是,在暢貨中心流血激戰下,拖累專櫃商品,各大品牌嚴重滯銷,價值一落千丈,著實嚇壞了正規的品牌商,於是,品牌原廠開始拒絕把過季商品切貨給暢貨中心,讓無貨可賣的暢貨中心也遭受衝擊,兩敗俱傷。

但為了救亡圖存,劉正峰在此時使出了「不剪標」、「不二價」及「不挑流行款」等三不政策,不但成功突破上游品牌商的心防,取得了貨源、化解危機,形成今日的規模。

首先在品牌商全面抵制之際,劉正峰為了表達誠意,便與上游廠商約定,批來的貨品絕不在百貨賣場附近辦特賣會,而商品也絕對會嚴格控管,保證不會流到路邊攤或夜市,以免打到正規一軍。

於是一九九九年,劉正峰就在台中開了第一家專賣過季商品的店「衣哲」,而品牌商因認同維持市場穩定的作風,開始願意將商品重新賣給劉正峰。

另外,有別於時下暢貨中心,總以剪標賤價出售;但衣哲非但堅持不剪標,以維持商品的形象,更因為標籤仍在,劉正峰還可以談到讓原廠繼續保固,也就是儘管是過季品,衣哲或原廠皆可接受退貨或理賠。

方法二:不二價:低價卻不二價,獲認同

除了獨樹一格的進貨原則外,由於劉正峰和品牌商良好的互動,使得衣哲的進貨管道比起同業總是又多又快。一般暢貨中心多半僅能取得過季商品,然而衣哲則還能取得原廠因量產過剩的當季商品,或是存貨已久的庫存清倉商品,就連部分因資金周轉不靈而亟欲脫手兌現的廠商,也都主動找上衣哲。

但便宜歸便宜,劉正峰卻十足抓準消費著對於「便宜沒好貨」的矛盾心態,於是,有別於其他同業總以討價還價方式售貨,衣哲則堅持用原專櫃售價一折或二折的固定折扣販售,絕不容許顧客殺價,甚至連零頭也不願減。而這項低價卻不二價的作法,讓許多客人都認同衣哲的貨是真品而非漫天喊價的瑕疵品。

方法三:不挑流行款:用基本款穩住基本盤

最特別的是,當許多同業都紛紛鋪進上季「流行款」服飾想吸引消費者目光。

偏偏劉正峰選的貨,都是不趕流行但也不褪流行的「基本款」,這使得衣哲店內的服裝,無論過季多久,都有人買,而不致像一般暢貨中心的熱門商品,一旦褪了流行就得束之高閣。

在劉正峰用三不政策操作下,短短幾年內,憑著貨源充足、成本低廉以及服務確實的優勢,他還清了數千萬元的負債,而衣哲也一家接著一家展店,值得一提的是,當一般服飾店都聘用年輕、漂亮的妹妹當店員時,衣哲卻聘請卡奴、失婚者、弱勢婦女當店員,現有五十多名店員的平均年齡高達五十歲,還有近六十歲的「阿嬤級」店員,在服飾業界裡,劉正峰算是很有個性的「怪ㄎㄚ」!

/小檔案/
劉正峰
年齡:45歲
現任:劉正企業負責人
經歷:高雄大統百貨公司採購、正峰居茶藝館、茶痴茶藝館
學歷:省立台灣體專

延伸閱讀

國安基金第8度啟動!從歷史護盤結果告訴我們3件事:只存金融股,會有哪些風險?

2022-07-13

遺產稅本來要繳50.1萬,用這招變成1000元!善用「剩餘財產差額分配請求權」節稅

2022-03-14

打房有效?升息會擔心?17個房市成交量減少行政區,只有「這兩區」成交均價下滑!

2022-05-02

「聽攏嘸啦!」用電話教4小時仍不會轉帳…詐騙集團崩潰掛斷 網笑翻:有耐心的年輕人不多了

2022-07-21