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為什麼冰咖啡比較貴、冬天買冷氣不會更便宜?答案可能跟你想的不同!一堂價值5億元的銷售課

為什麼冰咖啡比較貴、冬天買冷氣不會更便宜?答案可能跟你想的不同!一堂價值5億元的銷售課

張文政

生活消費

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2021-06-25 16:10

明明是一樣的商品,為什麼顧客都說:「聽到他說話,我就想買了!」他是張文政,韓國銷售天王,曾締造一小時210億韓元(約5億新台幣)的金氏銷售紀錄,之後為韓國LG、美國沃爾瑪等各大企業提供行銷策略,長期在韓國金融研修所為17家銀行的分行長講課。以下是他分享如何讓顧客越聽越專注,最後打開錢包購買的銷售技巧。

 

季節,會讓顧客自動打開錢包

 

季節具有絕對性的力量。在熱得讓人汗流浹背的夏日裡讀一首感性的冬季詩,或在冷風刺骨的冬日裡看一張讓人感到涼快的夏日海濱風景照,都沒有用。炎熱的夏日裡,你不會想起寒冷的冬天;反之,寒冷的冬日裡,你再怎麼努力回想也不會想起夏天的炎熱。很多人都認為季節是屬於感性層面,但從絕對性的角度來看,季節不僅受到理性的影響,也屬於理性語言的範圍內。

 

季節每年都會固定出現,所以永遠具有可預測性。每年年底,書店裡面總會出現許多預測明年趨勢的書籍。如果幾年之後再看一次那種書,會發現作者都是自說自話,那種「中了剛剛好,沒中就算了」的內容其實是不負責任的。但有一個部分絕對不會預測錯誤,即季節性需求與季節性策略。

 

季節性商品的銷售完全可以預測到,也絕不會出錯。今年夏天,你一定會需要泳衣;冬天,你也一定會穿衛生衣。夏天,你會吃西瓜;冬天,你會吃橘子。你只會在夏天找電風扇、在冬天找電熱毯,絕對不可能在夏天找毯子、在冬天找扇子。你一直都忽略了這種季節性商機嗎?如果季節完全可以被預測,就不應該錯失這種良機。

 

 

冰咖啡比較貴的原因

 

我們再談一談季節的力量。熱咖啡與冰咖啡,哪一種比較貴?冰咖啡通常貴500(約12塊新台幣)到1000韓元(約24塊新台幣),這是為何?實施問卷調查的結果,消費者大多認為原因有:

 

1.冰塊比較多。

 

2.需要更大的杯子。

 

3.需要更多份濃縮咖啡。

 

4.需要吸管。

 

請你也試著問問身邊的人,十之八九都會立刻回答:「因為冰塊。」但咖啡業者真的是因為這個原因而將冰咖啡的價錢訂得更高嗎?並不是,正確答案是「夏天的時候,價格比較高卻一樣賣得很好」。人們在冬天買咖啡是為了熱度與咖啡香,在夏天買咖啡是為了消暑與解渴,為了喝下冰咖啡之後的涼快感。當你全身都在流汗,你會認為多了那一千韓元根本不算什麼。由此可見,季節可以左右人的消費能力。

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