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「來Costco這一定要買,不買就虧大了!」從好市多50元熱狗套餐看懂:必買商品背後的定價心機

「來Costco這一定要買,不買就虧大了!」從好市多50元熱狗套餐看懂:必買商品背後的定價心機

金裕鎮

生活消費

歐陽蓉

2022-04-11 11:00

30年前我在美國讀書的時候,寄住在表哥家中。在這一年多的時間裡,經歷過許多事情。多虧經營大型雜貨店的哥哥,我才有機會觀察美國社會的各個面貌:從東部飛到西部要花二個多小時,且所經之地都是平地;只在課本上看過的美國知名山脈,用飛機橫越這座山脈都需要將近30分鐘;還有好市多的熱狗有多好吃。1987年,在我上大學那時,學校前面賣的都是30元的小點心,哪有機會吃到那麼好吃的熱狗呢?那個時候甚至連馬鈴薯豬骨湯都沒有,只有在不銹鋼碗裡盛上豬骨熬製的大骨湯而已。

 

回到韓國之後,我也一直不停地想起好市多的熱狗。雖然好吃是重點,但是我一直不能理解的是,怎麼能賣那麼便宜。無論是當時還是現在都是1.5美元,大概50元。我第一次吃的時候是1992年,聽說從1985年就開始販售。我試著尋找連續35年維持相同價格的產品,終究徒勞無獲。當其他熱狗的價格都漲二倍以上,尺寸還縮水的時候,好市多的熱狗不只變大還變重。

 

這其實是有原因的,好市多不是靠販售產品獲取利潤,而是靠會費填滿利潤。當他們認為已經收取足夠的利潤後,就會毫不留情地開始打折。陷入這種魅力的顧客們,在享受完購物後,用熱狗填滿幸福。這也會產生一種稱為「錨定效應」的效果。

 

辣炒年糕即食杯一杯55元。

 

如果一開始覺得這個價格便宜的話,就會對之後看到的價格相對寬容,這也是因為受到錨定效應影響。就算一般來說一包賣30元的泡麵,現在即使賣45元顧客也不會太反感。因為腦中已經有一開始看過的價格為基準了。這種策略也適用在大賣場或網路商店,因為大家對這些商品都非常熟悉,能輕易衡量價格。

 

我想要將一個新的效果理論應用在好市多熱狗。

 

 

楔入效應( wedging effect)

 

意為將楔子崁入某處。在好市多顧客們買完便宜的商品,飢腸轆轆地來到美食區。各種美食的香味刺激鼻尖,需要有非常強大的自制力,才有辦法只購買熱狗。結果最終你點了蛤蜊濃湯、牛肉捲、凱薩沙拉還有一盤披薩。不會太多嗎?沒關係,吃不完可以帶走。

 

盡情地揮灑欲望之後,走向熱狗佐料區。在酸黃瓜與洋蔥上擠滿番茄醬與黃芥末。啜一口可樂,再大口咬下熱狗,哇,幸福……如果有人想看看人類可以擺出多幸福的表情,我建議他可以去好市多美食區。

 

好市多的熱狗有著能將「好市多真的很便宜欸!」的印象崁進顧客腦袋中的能力。它的年販售量可達1億個,可以說是好市多的吉祥物與象徵。吃飽喝足後,回到家整理剛買的東西,並檢查購物明細。嗯,熱狗真的很便宜……但是其他東西就不知道了。好像有點便宜,但是又好像有點貴。

 

總之,一整天心情都很好。買了東西,也順便找找有沒有可以撿便宜的特價品,就像尋寶一樣,逛大賣場就好像是出門玩了一趟。

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