即使手上沒有好牌，交涉前預先想好最佳替代方案，態度不卑不亢，展現自信，就能提高談判成功率。
我們以找工作為例，思考BATNA的好壞，會為交涉者帶來什麼影響。假設X對目前的工作還算滿意，某天，獵人頭公司介紹他去一家外商金融機構應徵。X現在的工作很穩定，即使交涉破局，他還是能待在原來的公司，所以他的BATNA很簡單，就是繼續做目前這份工作；除非對方提出很好的條件，否則不考慮換工作。也就是說，X在面臨交涉時，態度可以更堅定。
別自曝弱點！沒自信，會接受較差的條件
相較之下，Y的運氣就沒那麼好了，他遭到裁員，面臨失業。雖然有找工作，但總是找不到適合的，而且存款越來越少。現在，他正和W公司面試。很遺憾，他的BATNA是面臨存款持續減少，維持失業的狀態。可想而知，他與W交涉時，絕對不敢把條件談得太高。
我們在評價BATNA是好是壞，和評價一般的替代方案一樣，別認為它有累加的效果。比如，你現在要賣掉自己的舊車。針對賣掉這個行為，替代方案有很多，可能是繼續開舊車、給家人使用、放著不管等等。但千萬不可仗著自己有很多替代方案，便輕易認為：「反正我有這麼多替代方案，交涉時可以強勢些。」
即使事先準備許多替代方案，在正式談判前，你也只能從中擇一；從數個替代方案中選出最佳的一個，這就是你的BATNA。
交涉破局時最佳替代方案的好壞，將大大影響交涉力，因此，想從BATNA評估自己的交涉能力，必須十分謹慎，不可過度樂觀，也不要太悲觀。評價自己的 BATNA，最好具備冷靜的分析與良性思考。關於良性思考，指的是「能這樣最好，但也有可能不會實現」，是一種具備現實性與相對性的思考方式。
還有，記得別過度悲觀。絕望、悲觀的思考，是交涉的大敵。即使乍看之下覺得自己的BATNA不是很好，也得冷靜看待，從中找出能提高交涉力的要素。那麼，Y的情況又該怎麼辦呢？
遭到公司裁員、失業的Y，他的BATNA是存款持續減少，維持失業狀態，現正和W公司面試交涉中。在這種狀態下，他或許無法抱持太高的期望，但這並不表示，他就必須毫無選擇地接受明顯劣於他人的條件。這時他可以思考，自己的經歷是否有完全展現出來？因為人一旦怯弱，很難看到正面的事物，不僅如此，甚至還會過分誇大負面狀況。
凸顯差異化！有信心，證明自己有交涉力
對Y而言，最重要的是如何將自己過去的經歷，做出差異化，彰顯自己與他人的不同之處，並積極包裝自己，讓自身經驗顯得很特別。每個人一定都有長時間培養出來的特殊技能或知識，千萬不要一開始就認為：「我什麼都不會！」然後陷入絕望、悲觀的情緒之中。
一開始就認為辦不到，會令人無法產生努力的動機。這麼一來，不僅勝率會降低，假使最後真的出現不好的結果，當事人更會在心裡加強這種認同：「我果然很沒用。」換言之，內心篤定自己辦不到的人，最後真的會失敗。
即使知道有信心的人交涉力較強，但傷腦筋的是，該怎樣讓自己相信「我擁有強大的交涉力」呢？若沒有確切的論據，即使再多正向思考，也很難產生自信。
這時候，你必須以相信自己擁有增強交涉力的要素為前提，絞盡腦汁去篩選出可增強交涉力的具體要素。就是要思考自己的BATNA為何，例如：我擁有什麼樣的知識或經驗？對手哪些行為會對我造成困擾？對手有沒有時限的壓力？交涉破局時，對手會怎麼做？
只要努力思考，一定可以找出增加信心、提高交涉力的條件。
（本文摘自第四章，孫蓉萍整理）
麥肯錫不外流的交涉技術
作者: 高杉尚孝
● 出生於橫濱。高杉尚孝事務所代表， 也是一位活躍的心理素質強化技術 先驅者。慶應義塾大學經濟學院畢業；美國賓州大學華頓管理學院企業管理碩士（MBA）；紐約證券交易所合格證券分析師；美國艾理斯理情學院（AEI）的特別研究員兼治療師。
● 歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行的東京和紐約分行，而後接掌美商資訊顧問公司總經理一職，才轉為現職。
譯者 鄭舜瓏出版大是文化（2016年5月）
