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打扮隨便、穿拖鞋的鄰家阿伯,卻是能現金買房的土財主...千萬業務對「有錢人」的3個觀察

打扮隨便、穿拖鞋的鄰家阿伯,卻是能現金買房的土財主...千萬業務對「有錢人」的3個觀察
圖片僅示意

邢益旺

職場

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2020-09-28 16:50

身為業務,我們的眼中,有錢人真的跟你想的不一樣。這裡指的不是前一段提過的那些,在傳統市場上,挑三揀四付錢也不乾脆的那種有錢人...

 

銷售不要預設立場

 

舉例來說,當你的心中已經預設:我的商品只賣給有錢人。那麼假定今天在賣屋的現場,聽說來了兩組客人,在尚未看到對方時,老闆要你選擇一組。你於是隨機選了一組。結果當看到來者,卻是個穿拖鞋、舊T 恤的中年人。於是內心湧起一股失望:「什麼嘛!哪有什麼客人?只不過是附近閒著沒事的居民,過來逛樣品屋看新鮮的。真是浪費我時間」也許你心中這樣想,可是你當然不會真的說出口。你甚至還是會很禮貌地帶對方到處看看。

 

但不幸地,人與人交流就是有種氣場,那或許來自你的眼神,或許來自於你散發的氣息,總之另一方就是感受得到。

 

我自己就曾經因為在買屋時,覺得接待人員的眼神,已經透露出她預設立場覺得我不會買,這個業務會做這樣的判斷,是植基於她多年的工作經驗,但反倒這些過往經驗讓她若入一個窠臼,形成一套把自己封閉住的觀人標準。最終她就因此做不成我的生意。

 

這也是特別要和資深業務分享的。當我們從0 開始打拚,逐步累積自己的實力,也要注意不要讓自己視野變得封閉。例如,可能一直以來,你做高端族群做得愈來愈得心應手,這是好事,可是卻不要因此就以為你的世界裡只能有高端族群客戶。畢竟,市場上有許多的族群,有高端收入族,有退休銀髮族、也會有中產購屋族、儲蓄小資族等等,並沒有規定,只有高端收入族才有資格買東西,如果一個業務眼裡,只鎖定某個族群,卻忽略其他族群,注定業績發展格局有限。

 

回到前面那個建案現場的案例,當你到場了,看到來者是個穿拖鞋的中年人。這時候,我們該想什麼呢?答案是什麼都不該想。不需要去臆測對方是誰,真正該做到的,是回到初心。

 

我們的初心是什麼呢?不就是賣好的商品給人們嗎?以此為標準,我們的責任就是把產品介紹給別人,但不要預設立場,認為誰才是「正確」的人選。

 

當這樣想的時候,你就自然而然開始介紹物件,甚至你還想像著當對方若有機會買到物件該有多快樂啊!相信你的誠心,對方也會感受到。

 

至於對方穿拖鞋或是穿著很隨意地來逛樣品屋,但你知道嗎?

 

● 在臺灣就是很多土財主,他們可能原本是勞工階級出身,個性直爽樸拙不擅穿著打扮,但戶頭卻擁有好幾個億。

 

● 穿拖鞋,可能代表他住在附近,原本就想找房子,今天去附近看自己的田地,回程經過順便進來。他口袋深度,是夠他用現金訂下一棟房子的。

 

● 也可能他是想幫孩子買屋置產。甚或他搞不好是哪個大企業家的父親,他的子女請他先來逛逛,選到滿意的,企業家會來付錢。

 

總之,不要預設立場,做好服務及銷售的本分。因為機緣可能就在人們原本認知的「不可能」裡。

 

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