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新郎想買0.5克拉的鑽戒,你該如何讓他心甘情願換買1克拉?4個例子看懂:會說話有多重要

新郎想買0.5克拉的鑽戒,你該如何讓他心甘情願換買1克拉?4個例子看懂:會說話有多重要

張文政

職場

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2020-11-14 17:18

假設有一對準新婚夫婦來找張文政配結婚戒指,新郎打算買0.5克拉的鑽戒,新娘卻頻頻看向一克拉的鑽戒。你要如何說服新郎?


將單純的數字變成魅力的語句

 

同樣的衣服會根據不同的穿法而變化,單純的統計也會根據不同的修飾而變化為具有魅力的統計性語言。我雖身為男性,但我長期在節目上銷售珠寶,所以很懂得賣。我也為「Golden Dew」等多個珠寶品牌提供過行銷指導,所以相關經驗也很多。請相信我,並看看下面的統計性語言。

 

當數字變成故事

 

假設有一對準新婚夫婦來找張文政配結婚戒指,新郎打算買0.5克拉的鑽戒,新娘卻頻頻看向一克拉的鑽戒。你要如何說服新郎?大的更有面子?無論如何都應該買大的?這說法可以一舉說服新郎:「統計資料指出,結婚後的女性一生會看著自己手上的結婚戒指100萬次以上。您想要讓太太想著『我嫁對人』100萬次?還是要讓太太想著『真是可惜』100萬次?」

 

我在節目中銷售過70種以上的手機,也從預付卡時代就開始為三大電信業者講課,所以我很懂得銷售手機。

 

要說服原本希望購買低價手機的消費者去購買高價手機時,可以說:「統計資料顯示,大部分的韓國人每天看智慧型手機150次以上,一年下來總共5萬多次。即使是你深愛的人,你也不會看他那麼多次。這是您這一輩子最常看的智慧型手機,畫面要好、速度要快。所以,請用這個!」

 

我為綜合食品公司「愛味弘」進行銷售指導時,看到企業介紹上寫「每年開發300種以上的新食譜」、「擁有的食譜高達1萬5千多個」。我必須將這些稍嫌無趣的資料轉換成吸引人的語言,應該如何將它變成引人入勝的故事?

 

「上班族經常一邊吃著公司內部餐廳的飯菜,一邊抱怨:『又是這個?菜色都一樣?』每年開發出300種『新食譜』,等於每天上班都能吃到從沒吃過的新食物。1萬500個食譜也意味著,如果週末2天也上班,長達41年、每年365天,你天天都能吃到不一樣的午餐。從你進入公司的第一天到退休為止,你絕不會吃到相同的菜色。只要改用愛味弘,您的味覺就會變得無比豐富。」

 

 

讓統計資料活起來

 

某次直播節目結束後,我回到辦公室時,接到他臺最紅的購物節目主持人打來的電話,他說對於我剛剛結束的兒童保險銷售節目的開場感到印象深刻。就連他臺的主持人都認可,我開始認為自己的確做得很不錯。我那時賣的是兒童保險產品,一個月的保險費只有9900韓元,非常便宜,但除此之外沒有其他優點。

 

所以,我運用了統計性語言:「您好!我是張文政,現在透過直播節目來向各位問候。『現在幾點了?』、『現在是幾點幾分』,我們經常問現在『幾點』,也會問『幾分』,但我們不會問『幾秒』。為什麼?因為我們認為整個人生裡,『秒』這一個時間單位是沒有意義的。

 

「但是您知道在這一秒的時間裡會發生多少有意義的事情嗎?投手擲出球、球被打者擊中後再次來到投手的方向,所需的時間是一秒。對投手而言,這是非常具有意義的時間。

 

「開槍後,子彈會在一秒內飛越900公尺,對射擊者而言,也是非常具有意義的時間。下雨時,蝸牛每秒移動一公分,對蝸牛而言,這也是具有意義的時間。地球每秒移動30公里,對天文學家而言,這是很有意義的時間。

 

「地球從太陽那裡獲得500億千瓦的能量,對所有生命體而言,那都是具有意義的時間。雖然一秒看似微不足道,但事實上發生了許多非常有意義的事情。

 

「9900韓元,這是給孩子的保險費,還不到兩杯咖啡的錢。你可能會想,這一點錢能帶給我的孩子什麼幫助?我們會讓您看見,這一點錢會在您孩子的成長過程中,為父母創造出多麼有意義的時間。」

 

作者簡介_張文政

曾經為韓國LG、美國Walmart、日本JVC等國內外大企業提供銷售策略企劃、銷售基礎建立、市場分析等。擔任CJ購物節目主持人時,打破最高銷售額金氏紀錄,並獲選最佳購物節目主持人獎。曾經在一小時的事業項目說明會裡締造210億韓元的銷售成績,是銷售語言的高手。現任行銷顧問公司「MJ消費者研究所」所長,為企業產品及服務提供全方位行銷諮詢與解決方案,同時擔任專業講師。多年來於韓國大型日報及機構、協會、企業內部刊物撰寫行銷專欄,目前也在美國洛杉磯韓裔日報連載專欄。著有被稱為行銷與銷售教科書的《不要賣,要讓他買》及《一句話就夠了》、《回到人的懷抱裡》等書。

 

本文摘自大是文化  《聽到他說話,我就想買!:金氏世界紀錄的韓國銷售天王,讓顧客立馬打開錢包的九大銷售技巧》

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