和泰彈性移植台灣經驗，並制定適用於幅員遼闊的中國市場的銷售策略，例如精耕區域、不二價政策。闖進中國賣高價汽車不到三年的和泰，LEXUS的銷售成績表現不俗，今年上半年銷售高價車開始有所斬獲。
這是和泰前年在上海設立的第一個凌志（LEXUS）經銷據點，每個月從這裡賣出去的凌志平均就有上百輛，足足是去年台灣單一據點一個月銷售量的二倍。
台灣車市陷入寒冬，中國車市卻有爆發性成長。去年整年汽車銷量已達七二○萬輛，預計今年將達到九百萬輛，這種驚人需求與成長性，吸引台灣汽車業者紛紛跨海求生，和泰也寄望用中國市場彌補台灣的成長缺口。
挾著與豐田的長期合作關係，及在台灣傲人的銷售業績，和泰汽車在十年前就隨著豐田赴中國發展，設立第一個豐田經銷維修站。豐田看重的，正是和泰的銷售能力——尤其是高價進口車的銷售。
和泰近三年在台創下連續三年高價進口車銷售第一名的成績，二○○五年豐田進入中國，經營凌志品牌，在第一批經銷商名單中，和泰名列其中，也最早完成銷售據點建置，成為中國第一個凌志特許經銷商店。
瞄準金字塔頂端客戶
當中國還停留在傳統的削價競爭，和泰已將台灣高級房車銷售的行銷、售後服務、客戶關懷等策略移植過去，花時間爭取金字塔頂端消費者的認同。
如何贏得中國消費者認同？和泰中國事務部顧問陳順德說，「高級車客戶在意的就是顧客服務。」而和泰最專業的，正是顧客服務；這些「軟體經驗」正是十年來，在台灣銷售四萬四一五六輛凌志，累積銷售金額九十七億元所得到的寶貴經驗。
在台灣，和泰是豐田的總代理，但在中國，和泰卻只是豐田的經銷商；角色、市場與規模都大不相同，和泰想打開中國市場，台灣零售經驗自然萬分寶貴。和泰公關部經理楊湘泉說：「和泰把台灣的零售經驗，能搬的經驗都搬過去中國了。」
為了打造上海LEXUS經銷點，和泰派出十名精英——當時的台灣總經理陳順德御駕親征，連LEXUS部門的主管也被派往上海負責運作，可見和泰重視上海市場的程度。不僅派出大將出征，資訊設備也比照台灣的模式，包括管理系統、銷售系統和售後服務系統，一併移植過去。
而這些軟體經驗，從顧客看車、交車到售後服務的細膩與貼心程度，是和泰打天下的重要經驗。例如，交車後，總經理會寄感謝函，甚至顧客生日都有賀卡；交車一個禮拜後，和泰會致電感謝客戶，並詢問客戶對車子和服務是否滿意。
車子進廠維修保養，三天後，和泰會致電關心客戶與車子的狀況；一旦入廠維修，和泰也會自動計算客戶維修週期，打電話或寄卡片提醒客戶車子維修時間。這些「微不足道」的服務，都讓中國顧客有嶄新的感受。
移植台灣經驗再因地制宜
雖然都是小細節，但成功往往是小細節累積的結果，和泰要求專注細節、徹底落實。據汽車界重要指標調查J.D. Power汽車銷售顧客滿意度調查，LEXUS在CSI（售後服務顧客滿意度調查）連九年稱霸，Benz位居第四，BMW則位居第八，LEXUS遠遠凌駕雙Ｂ。
除了把台灣零售經驗帶過去，針對廣大的中國市場，和泰也定出適合的經銷策略，包括堅持不二價與精耕區域。
在中國市場，競爭激烈，出現千奇百怪的競爭招數，和泰在銷售汽車上，也遇到同業惡性價格競爭。「曾經有同區域的LEXUS經銷商打出比和泰便宜的價格策略，吸引消費者。」陳順德說，其他經銷商希望衝高銷售量，不免流於價格戰，服務品質也大打折扣，和泰則堅持單一價格，希望以服務、品質取勝。
除了價格堅持不讓步，其他的服務都好談。和泰在中國提供四年十萬公里的保修及四年十萬公里免費保養；其中，四年十萬公里免費保養更是一項創舉。
不過有些服務也會跟著修正，例如，和泰提供台灣顧客全程免費整車上拖車；車子故障，顧客在送進維修廠的過程中，不必出到一毛錢。這項服務隨著進入幅員廣闊的中國而有所調整。
和泰在中國的八個據點，都各有維修廠，其中二個是LEXUS據點。為了落實售後服務，和泰採取精耕區域策略，盡量將車子賣給區域內的人，才能近距離維修，掌握售後狀況，「有時還得婉拒住在其他遙遠省分的客人」。
區域經營策略，自然無法衝高銷量，和泰一度被外界質疑，為何銷量不如其他經銷商？陳順德則認為要堅持這策略，必須要忍耐寂寞；必須要花一點時間累積口碑及服務品質。和泰是否能稱霸兩岸，成為真正的賣車王，得要更多時間證明。
