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超商雙巨頭搶客新梗 首度曝光!

超商雙巨頭搶客新梗 首度曝光!

鄧寧

傳產

攝影/陳俊銘

1018期

2016-06-23 14:18

新形態便利商店大戰來了!小七用集團多品牌資源,在店內賣菜、賣筆、賣甜甜圈,全家則直接掛出藥局與生機超市招牌,要比誰能成功「變身」,搶下更多客源。

在街頭巷口,短短一百公尺內,便利商店多達三家的畫面並不稀奇,這不過是全球密度最高、擁有一萬多家便利商店的台灣縮影。

如此高密度的搶客大戰,被7-ELEVEN(簡稱小七)加盟主兼台北福榮門市店長錢美娟戲稱為「紅綠燈戰爭」,每一次綠燈,決定了人們要走去哪家超商消費;現在,因應變局,兩大超商龍頭也悄悄地朝商圈化與特色化「變身」。

走進小七福榮門市,錢美娟移走櫃枱旁雜誌書報架,設置無印良品專區,學生和觀光客會特地走來買文具、零食,讓文具類業績翻倍成長;關東煮旁,還擺上Mister Donut甜甜圈三層櫃;冷藏區則有一整排台塑蔬菜專區,這是最新形態的「超商三.○」面貌。

 

超商成長趨緩  點燃戰火

 

從二十四小時營業的第一代超商,到標準化、大量展店的第二代,如今則宣告,第三代的超商大趨勢和新通路大戰來了。

超商市場趨近飽和,是掀起這場戰爭的火藥引信。經濟部統計,二○一二年,超商產業營業額年成長率達近九%;去年卻滑落到僅二%,輸給超市、百貨,成長率居綜合零售通路最低。商業發展研究院經營模式創新研究所流通組組長林原慶指出:「超商密度太高,成長遇到瓶頸,要新增店面、提高來客數或是拉高單價都不容易。」

在這場商戰中,統一超商和全家便利商店(簡稱全家)分別採取「店中店」與「複合店」兩種不同策略,就為了搶下更多客源。

目前,已有四百多家小七導入無印良品,星巴克專櫃也達三十家,用店中店策略拉升新形態門市營業額,業績平均比過去成長上看兩成;全家的異業態複合店業績,則較一般門市至少多三成。

 

統一超商》店中店  A咖加A咖拉高單價

 

先看龍頭統一超商的戰法。「我們一直在思考,要怎麼做才能讓顧客從短暫的停留,轉變為長時間的遊逛?」統一超商總經理陳瑞堂指出。

超商新形態的通路策略,其實有一段演進過程。從○八年起,小七就有整合鮮食、咖啡、座位、品牌專區等想法,八年來,目前有逾七成、三千七百家店改為大坪數店;近五年來,部分門市開始加入區域性商品,如墾丁加賣夾腳拖鞋、清境農場有穿綿羊裝的OPEN小將玩偶等,近兩年再演進到因應商圈化的店中店戰法。

「卡位與挖店(與同業競爭位置更好的店面)策略不僅成本高,也會影響既有門市的業績。」陳瑞堂解釋,傳統門市業績常受促銷活動強弱而起伏,唯有增加功能、擴充商品結構,改頭換面,才能創造持續性成長。

統一超商因轉投資公司眾多,加上代理的品牌如無印良品(一四年結束合作,由日方直營)、星巴克都是該領域龍頭,手上其實握有一手好牌。陳瑞堂認為,以小七為平台,引進強勢品牌做店中店,既帶進新的消費者,又能提高客單價,就像「A咖加A咖,複合效益很大。」


關鍵策略:簡單、好複製


為了把自家一手好牌優勢發揮到最大,簡單、好複製是關鍵,所以統一超選擇整合集團內部品牌資源,在門市內擺設專屬貨架的店中店來快速複製。「如果門市不便操作、不好複製,就不要去做。」陳瑞堂透露,撤換貨架成店中店後,會觀察一段時間,成績不好就撤掉,再換商圈測試。

現階段,已有八個關係企業品牌進入小七。以成績不俗的無印良品店中店來說,選擇筆、筆記本、零食等低單價、高需求商品,能接觸許多平常不會到專門店的消費者,等於幫無印良品培養潛在客群。

又例如,去年以來Mister Donut鎖定交通轉運站型、學區小七門市進駐,目前達一五○家,小小的三層櫃已帶動去年甜甜圈營業額成長逾一成。

 

7-11

小七運用集團多品牌優勢開設店中店,無印良品展店最快,文具用品大受歡迎。

 

全家找天和鮮物開複合店,賣現做便當、新鮮蔬菜,顛覆以往超商業態。


全家便利商店》複合店  做不到的事找專業的來

 

和統一超商手握集團優勢與強勢消費性品牌不同,全家向外尋求異業結盟,找上大樹藥局、天和鮮物兩家業者進行法人加盟(大樹、天和為加盟主),展開異業態複合店,是全家要後發先至的戰法。

在找出複合店模式之前,全家也嘗試過店中店,在超商後場設置廚房,現炸雞腿、排骨做便當,和家電廠商合作,設置美容家電體驗專區、保健食品專區。「都失敗啦!現做便當的操作流程太複雜,賣家電、保健食品都需要專人解說,不是便利商店的強項。」全家董事長葉榮廷不諱言。

從失敗中汲取經驗,全家換了一個想法:便利商店做不到的事,可以請專家來做。

葉榮廷發現,「人員導購」正是其新形態店的成功祕訣,因超商主力消費客層想吃到現做熱食,中高齡客層與家庭婦女則想要健康,於是找上大樹與天和合作,全家在現場信賴專業,賣婦嬰用品、賣藥由專業藥師負責,賣便當、賣魚則交給天和員工,「便利商店無法訓練出這種人才,所以我們才採取法人加盟。」

另一方面,對大樹藥局、天和鮮物來說,全家是品牌知名度更高的強勢通路。今年四月,距離台北天母SOGO百貨不遠處的天和,甚至關掉原店面,位移到幾個店面旁,改開「全家×天和」複合店。

 

 

品項減半  營業額反增一成

 

葉榮廷透露,新複合店的天和商品品項較原店少一半,但聚焦後,單論天和商品的營業額,卻較原店成長一成,「便利店來客等於是天和的新客,加上原有顧客,複合效果就碰撞出來了。」

大樹藥局總經理鄭明龍也認同這樣的差異化搶客策略。舉例來說,選在台北市台安醫院旁的「全家×大樹」店,尿布、奶粉的銷售量比開店時成長三倍,「商品價格跟藥局一樣,又能直接使用宅配寄回家,還能搭上超商優惠和集點活動,主婦們當然會來。」鄭明龍更進一步決定,今年底前要再開出五家複合店。

只不過,全家的複合店模式複製速度,仍不比小七的店中店,目前全台只有五家,但葉榮廷仍發下豪語,要找尋更多異業夥伴,希望五年內開出三百家複合店,兩大超商龍頭的商戰還在升溫。

如同流通教父徐重仁的名言:「市場沒有飽和,只有重分配。」二、三十年來,便利商店的出現,讓小雜貨店消失在街角;如今,新形態超商更以壓倒性優勢企圖重分配,對所有零售通路業下戰帖。不備戰的人,就只能等著被通路巨人一口吞下。

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