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這樣買名牌包不NG 櫃姐不會告訴你的3大推銷秘密

王瑞婷

焦點新聞

2019-02-20 10:08

相信你一定有這樣的經驗:走進一家經常更換菜單的速食店,原本只想花60塊吃個漢堡,只是菜單讓你眼花撩亂,後面還有人大排長龍。就在你缺乏主見時,幫你點餐的服務生說:「要不要試試這個最新推出的套餐呢?很好吃又比較划算喲。」你就順從他的建議,直到吃漢堡時,才發現多花了120塊。

為什麼買個漢堡很危險?

 

試想,如果這個漢堡的價格翻了1000倍,從60塊變成6萬塊,會不會有人買單?你一定覺得很荒謬:「除非那個人瘋了,誰會去吃6萬塊的漢堡?」只是,就在我們竊笑這個荒謬的念頭時,街角的精品店正在售出6萬塊,甚至平均單價十幾萬的名牌包

 

你一定不服氣:「漢堡和名牌包怎麼相比呢?根本就是不一樣的東西嘛!」確實,商品的類型和價格會影響我們的購買決策,但最有趣的秘密是,銷售名牌包和銷售漢堡的手法非常類似。如果你會提高預算買一個套餐(從60塊提高到180塊),你就有可能提高預算買一個更貴的名牌包(從3萬塊提高到9萬塊)。

 

你恐怕還是不服氣:「這不一樣啊,如果我只是去吃個漢堡,多花一百塊沒關係嘛,如果我要買3萬元的名牌包,我當然會理性一點啊。」請你回想看看,我們有多少購買經驗是在「嚴格控制預算」的情況下完成的?我們有多少購買名牌包的經驗是抵擋住銷售人員的花言巧語,在感覺超級良好的時候,卻沒有衝動消費的?

 

你可能想:作者有病,為什麼要一直把名牌包的推銷跟賣漢堡相提並論?因為名牌包的推銷策略在全世界獲得廣泛成功,被其他產業大量借鏡。你是否覺得使用最新款的蘋果手機很時尚?沒錯,蘋果創辦人賈伯斯(Steve Jobs)為了銷售蘋果手機,時常與LV的高層交換意見,且從2013到2018年蘋果公司的行銷總監,就是從國際精品品牌Burberry高薪挖角的。

 

不論我們買一個漢堡、一隻手機或一個名牌包,我們都可能在銷售人員的推銷下增加預算。我們通常會被說服,這是買到更好的服務,導致付出遠超過預算的花費,這種情形就叫做「消費升級」。

 

時尚產業推銷的三個秘密

 

名牌包的銷售策略被其他產業大量參考,影響我們購買行為的方方面面,想要抵抗在生活周遭無所不在的推銷?首先要瞭解時尚產業的推銷原理。

 

秘密一:價格模糊。

 

如果我們不能掌握商品的具體價格,就要依賴銷售人員提供資訊(像是漢堡店的複雜菜單)。時尚產業是非常會隱藏價格的產業,理由是要你面對推銷前能對商品保持較為開放的態度,不要期待銷售人員會樂意講解商品價格。

 

 

秘密二:廣告效應。

 

現在這個年頭,幾乎每個產業廣告預算都在削減,時尚產業卻是廣告預算每年保持成長的唯一產業。當我們對商品的實用性缺乏概念時,銷售人員會說「某某廣告名人也拿這款包」、「某某廣告名人拿這款包被拍到」、「某某明星也用這款手機」,仔細想想,銷售人員沒有回答我們對商品實用性的質疑。

 

 

秘密三:價值重建。

 

當我們對商品價格有定見(這個包太貴了),或是對廣告態度保留(我不喜歡這個明星或廣告),銷售人員則會將重點轉移到講解商品背後代表的理念、設計或美感,其目標是改變消費者對商品的既定認知。簡單來說,銷售人員要讓你相信,買這個東西的人是獨特的,而獨特的感受是無法用金錢衡量的。

 

面對推銷,消費者該怎麼辦?

 

我們會掉入消費升級的陷阱,多半是因為推銷者認為我們對商品價格不夠熟悉、對廣告只有概略的印象,以及對自身的需求概念不清楚。因此,見招拆招的方法是,我們可以勤做功課瞭解商品價格、探索廣告宣傳的實質內容,最重要的一點是:明白自己真正的需求。(避免在漢堡店點餐時的猶疑不定)。

 

換句話說,我們會增加預算,可能是對自身需要沒有明確概念,廠商因此有機會向我們推銷「虛假需求」。「虛假需求」指的是我們不需要的商品,或是被廠商炒作出來的需求。要應對對方推銷「虛假需求」的方法,就是確立自己的需要。如此一來,當櫃姐講得天花亂墜時,我們還是有機會踩住底線、不讓理智線斷裂或衝動消費。

 

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