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好市多的魅力從何而來?專家:這三點是關鍵

經濟日報 記者洪啟原

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聯合報系資料庫

2019-07-04 17:13

美國知名連鎖賣場好市多(Costco)現在已升級為旅遊勝地,有一名美國的好市多女粉絲表示,她外出旅遊時造訪了70家好市多門市;還有人在好市多舉行婚禮。你若不是好市多會員,可能對這些人的瘋狂行徑感到不可思議。

美國顧問公司A.T. Kearney合夥人派翠夏‧洪(音譯)表示,「好市多已使部分會員神魂顛倒,他們沉浸在好市多的購物體驗中,離不開這個品牌,還對前往好市多感到興奮」。

 

CNBC報導,好市多營造這種氛圍,使消費者對其念念不忘。好市多挖空心思、想方設法要把消費者牢牢抓住,包括心理策略、賣場商品擺設,以及超優惠商品。

 

CNBC整理出三項好市多迷人的關鍵。

 

●好市多給消費者「會員專屬感」

 

要在好市多購物,得先申辦60美元的商業會員主卡、家庭卡或120美元的金星會員主卡。美國商業書籍作者安德希爾(Paco Underhill)表示,這使消費者認為,好市多給人「會員專屬感」,也使好市多更具魅力,因為「你必須成為會員,才能踏入好市多」。

 

另外,這還涉及心理因素。根據2017年一項會員制商店消費研究,好市多會費是不可收回的成本,消費者為了證明繳交會費有其價值,會更常到好市多消費,而且每次會買更多商品。

 

但也有消費者不吃這一套,認為會員費像肉包子打狗,原因在於他們可能不常去好市多購物,也可能是自己一個人住或家裡沒有多餘空間擺放大尺吋的商品,或純粹只是沒有很強的的購物慾。

 

●優惠商品人見人愛

 

消費者會為了優惠的商品鬧失心瘋,好市多所有的策略都是依據這項核心原則所設計,這也代表好市多必須持續抵抗以漲價提振營收的衝動。

 

好市多財務規畫暨投資關係資深副總裁尼爾森表示,買到優惠商品「給人一種贏的感覺」,「你想贏,還是想輸」?

 

●每次購物都是一趟旅遊

 

在好市多購物,不僅僅是購物而已。好市多的動線規畫是一項策略,有助吸引消費者,使他們留在賣場裡,並且買進更多商品。

 

派翠夏‧洪表示,消費者有時還會找到意想不到的商品,「他們到好市多購物,就是要體驗這種尋寶的興奮感」。

 

好市多除了自有品牌Kirkland Signature的捲筒衛生紙這類主要商品有優惠價,其他商品也不停推出超殺優惠,例如每逢假期,知名設計師Marc Jacobs和美國高檔皮件大廠Coach的產品,以及時裝品牌Rebecca Minkoff的手提包都有推出優惠價,有助消費者持續到好市多尋寶。

 

※本文由經濟日報網授權刊載,未經同意禁止轉載。

 

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