美式賣場好市多（Costco）以商品大份量、價格便宜聞名，每回新分店開張必定大排長龍，2016年起，每逢11月更會舉辦「黑色購物節（Black Friday）」吸客，是許多台灣民眾採買省錢首選。不過，令人好奇的是，好市多還具備何種優勢，深獲台灣民眾喜愛？
一輛輛手推車堆滿衛生紙、尿布、肉品等，排成一列等候結帳－這是好市多日常光景。1997年進駐台灣的好市多，第一家店落腳高雄，採取收費會員制，持有會員卡或APP者才可進入，且商品可無限制、無限時退換貨。
3原因吸引民眾購物 針對小家庭「客制化」
目前好市多在台灣擁有13家分店，即將開幕的北台中店近期備受關注，不僅有賣場，一旁還設立了加油站，並於今年10月間開始試營運，成為網上熱門話題。此外，社群網絡上也有不少社團，互相分享、討論好市多商品資訊。
根據記者實際了解，民眾選擇好市多購物的理由主要有3大原因：價格低、CP值高、方便；較常購買的品項多為生鮮、冷凍品、進口食品、3C電子／家電產品、熟食，也有部分民眾會購入衣物。
舉例來說，5公斤銀川有機白米，在好市多售價599元，平均一公斤約119.8元，2公斤銀川有機白米，官網售價275元，平均一公斤約137.5元；好市多自有品牌綜合堅果1.13公斤，好市多售價679元，網路上代購價689元。3C電子類產品則依品項不同，價格較外面便宜數百至數千元不等。民眾認為，整體來說，好市多較其它量販店CP值高，但若商品需求為「多樣性」、份量不大，則會選擇至其它量販店採買。
對此，台經院產業分析師林進南指出，小家庭本身對大型量販店需求較低，其他量販店如家樂福、大潤發都面臨到此困境，進而祭出不同因應方式。比如說，家樂福轉做超市，大潤發及愛買則針對商品動線進行調整，以符合小家庭需求。
好市多與其它業者的不同之處，是將群體市場切割較細、產品較為「客製化」。林進南以先前爆紅的厚奶茶舉例，說明不是每個人都對該口味有特殊需求，但該商品是針對特定目標客群。
「將客群細分化，意味著群體細分方式，可想像成另一種小家庭的定義。」林進南說，在市場群體愈小的情況下，業者能抓到的精準度愈高，林進南認為，好市多是透過產品導入，瞄準目標客群，朝小家庭方向進行調整。
▲好市多商品價格便宜、CP值高，若碰上優惠活動更加吸引買氣，常有民眾在好市多開店營業前就先到現場排隊等候。（圖片來源：達志）
議價能力影響品牌價格 會員分客群掌握需求
談到商品，許多人對好市多的第一印象就是進口商品多，其中，不乏國外知名品牌，令人好奇，「品牌」是否為吸引民眾購物的誘因？林進南對此直言「一定有」，並進一步指出，不論好市多或家樂福，在國外品牌商品採購部分，都有相當大的議價能力。像是服飾品牌NAUTICA、POLO等服飾，訂價都較市售具價格優勢。此外，營養保健品與市售價格也視品項存在1至3成以上價差。
林進南表示，好市多進口商品比重遠勝其他業者，產品區隔更加明顯，且其採購優勢也會反映到價格優勢，因此，消費者要購買進口商品會先想到好市多，商品價格也會較其他通路還低，而民眾對好市多進口商品辨識度高，自然會有很高的回購率。
至於好市多的收費會員制，根據好市多官網顯示，目前有分金星會員、商業會員，年費各別為1350元及1150元，進階為黑鑽會員，不論黑鑽金星或黑鑽商業，年會費皆為3000元。其中，商業會員還有副卡可使用；金星及商業會員皆有免費家庭卡可使用。
收費會員制度，為何能讓台灣民眾買單？林進南認為，會員制好處是擁有更高的忠誠度，加上有分不同級數，副卡（或家庭卡）可串連整個消費行為，帶動不同消費連鎖效應，增加民眾對辦會員的參與度，並了解可透過不同方式或途徑消費，得到更多回饋。
林進南也說，會員制依據不同級數細分客群，每個客群有自己的促銷方式，好市多會不定期到各集合大樓管委會做探訪，針對所謂的家庭客群深入了解需求，從會員制探索消費行為，藉此蒐集消費數據。
此外，針對好市多每年11月登場的「黑色購物節」，林進南認為，該活動屬於「焦點行銷」的一種，要讓民眾有消費需求就要有期待感，黑色購物節每年皆在活動前一日才會揭曉部分優惠商品，甚至當日到場才曉得優惠資訊，神秘感可為行銷增加亮點，這種焦點行銷在通路上也愈來愈常見。
