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楠弘、麗舍包辦進口衛浴半璧江山 P.118

楠弘、麗舍包辦進口衛浴半璧江山 P.118

在台灣進口衛浴界有一句「北麗舍、南楠弘」順口溜,指的就是國內前兩大進口衛浴商,同時就和金庸筆下的武林高手「北喬峰、南慕容」一樣,麗舍和楠弘這兩家廠商,也是國內目前段數最高、實力最雄厚的進口衛浴業者,以去年的整體市場來看,光是這兩家進口商,就包辦了國內進口衛浴的半壁江山。

經濟不景氣,不管對消費者或是廠商,同樣都是勒緊荷包在過日子,而和房地產息息相關的衛浴界,同樣首當其衝,大多呈現出營收衰退的格局,然而楠弘和麗舍卻是國內少數受到景氣衝擊最小的業者,整體業績和去年相較,仍然保持緩步成長的穩定態勢。


楠弘平衡衛浴進口商的重北輕南情結

「去年我們的營業額大概在三億五千萬元上下,和前年比較成長一五%,成績還算是不錯。」楠弘貿易副總經理蘇振華感嘆這兩年來的市場變化,簡直比過去十年還要大。

事實上,楠弘貿易算得上是國內最老字號的進口衛浴代理商,早在民國六十八年成立,是現任董事長蘇振輝白手起家的創業代表作。

當時楠弘之所以會選擇在高雄成立,是因為蘇振輝發現,那時國內所有的代理商都集中在台北,「重北輕南」的情結太過嚴重,「我哥哥認為市場應該不要局限在北部,只不過那些名譟一時的代理商,現在根本都找不到了。」跟著哥哥一起創業的蘇振華補充說。

楠弘貿易的前身,最早是做義大利等歐洲磁磚進口生意,後來蘇振輝覺得光只是做裝飾功能的磁磚還不夠,應該再把觸角延伸到其他像是馬桶、臉盆之類的衛浴瓷器,讓公司的產品線更為完備,所能提供給顧客的服務也更為完整。

蘇振華說當時白手起家的哥哥,既沒有足夠財力、也欠缺外語方面的優勢,就憑著一股創業的熱忱,單槍匹馬到德國法蘭克福參展,從國際性的室內設計和建材大展上,挖掘可能的合作對象。


代理品牌全是血統純正的德國貨

楠弘旗下所代理的品牌不但少而精純,而且五個品牌統統都是「血統純正」的德國貨,「之前我們也賣過其他國家的產品,像是中歐的奧地利,就和大多數的代理商一樣,同時經營著很多不同的品牌。」其實楠弘早期的商品線,並不像現在這麼單純,也是經過一段長時間的摸索之後,才逐漸去蕪存菁。

後來在一九八七年先是拿下按摩浴缸大廠 HOESCH 的台灣代理權,接著又在一九九○年取得專業龍頭廠商 GROHE 的授權,接著在一九九一年時, 有德國國寶之稱的 Villeroy&Boch,也由楠弘接手衛浴設備方面的進口業務,至此以德國產品為主的架構漸趨定型。

「其實我們一開始也沒有特別鎖定德國品牌,但是德國品牌是進口衛浴中的最高等級,也是業界公認的事實,一方面我們認為要做就要做最好的產品,一方面和德國人的合作經驗也讓我們獲益良多,原廠和代理商之間的關係,還包含了技術移轉,不僅僅是把貨倒給你而已。」蘇振華表示。

由於和德國原廠的互動關係良好,雙方的合作默契也和其他貿易商相當不同,不僅讓楠弘旗下的品牌一待往往就是十個年頭以上,而且全部都是獨家代理,根本不會出現衛浴代理界常見多家代理商共賣一樣品牌,或是同類商品的複式授權現象。


零售客戶是值得開發的穩定客源

德國原廠對楠弘的禮遇還不僅於此,蘇振華說,像是按摩浴缸這類電路管線較為複雜的產品,原廠還會依照楠弘的下訂要求,生產台灣地區專用的型號規格,也正因為楠弘對德國產品的專精程度, 就讓當時麗舍手中的主力品牌 KEUCO 和DORN BRACHT 兩個頂級的衛浴配件廠商,主動帶槍投靠,形成現在五大品牌鼎立的商品陣容。

雖然走的是一個馬桶四、五萬元,一個按摩浴缸要價更高達四、五十萬元的頂級路線,蘇振華說這幾年雖然不景氣,但是相較中低價位帶的商品哀鴻遍野,市場買氣慘澹的情況,高價進口衛浴所受到的衝擊,其實相對較小。

楠弘另一項因應不景氣的策略,則是鎖定設計師和換屋族群為主的零售直客,「我們其實早在三年前,就觀察到房地產下滑的預警,所以我們特別著力在零售市場的推動,現在工地和零售的銷售比重已經變成四:六,和過去批發市場一面倒的情況完全不同,現在零售客戶雖然成交單價比批發低,但是利潤空間卻也比較大,而且被倒帳的風險也小得多。」

比楠弘晚一年成立的麗蓮企業(對外營業門市稱為麗舍),目前是進口衛浴界「大姊大」的麗舍執行副總斯夏齡,也對衛浴業必須強化零售和經銷體系深有同感,「我們一年四億元的營收中,就有一半來自直客零售,雖然消費金額可能只有二十萬到五十萬元,但是壞帳率低,加上積少成多,還是值得用心經營。」


麗舍產品線像個小聯合國

同樣是代理歐美進口的頂級衛浴設備,但是麗舍對付「歹年冬」的銷售策略卻和楠弘恰恰相反,旗下品牌不論是產品線或是價格帶,都十足像個「小聯合國」,讓人踏進麗舍的第一步,就會被琳琅滿目的品類弄得眼花撩亂。

「現在手上的代理品牌,主要來自德國、義大利、法國和美國四個地方,再搭配西班牙和澳洲的部分配件,總共有二十六個不同設計風格、不同價位的品牌商品。」斯夏齡扳數著手指頭,花了一會兒工夫才終於點個清楚。

麗舍所代理的品項之所以會這麼豐富,主要是因為除了衛浴商品之外,斯夏齡也進口廚房家電和廚具設備,而且分別為麗舍帶進一五%和三五%的營收貢獻,「我希望消費者來到麗舍,就像來到一家大型百貨公司一樣,從入門的到最高等級的商品,他都能很快找到。」

而且斯夏齡認為,經濟不景氣,消費者預算縮水是很正常的事情,因此廠商就要準備更多元化的價格和商品,才能順利做成一筆生意,同時選擇不守單一、三業並行發展的作法,也讓麗舍能夠分散風險、穩定收入,「頂級豪宅當然要匹配頂級建材,但是現在的中產階級,也開始懂得生活品味、懂得多花點錢,換得更好的設計和品質。」


年底西進上海淘金

向來以靈活的行銷手腕,見長於進口衛浴業界的斯夏齡,除了立足台灣,去年開始則是將目光瞄準了中國大陸的廣大商機,計畫在今年底大膽西進,在上海成立分公司和銷售門市。

「我們是受不了配合建商的聲聲催促,才決定到大陸的,因為這兩年,像是湯臣在上海蓋的高爾夫球場豪宅,用的全都是麗舍的產品,很多台商在大陸蓋豪宅,卻找不到可以配合的頂級衛浴設備,所以一直要我們早點過去設點。」斯夏齡以半開玩笑、半是認真的神情說著。

「大陸現在,特別是沿海城市的豪宅產品和消費力,一點也不比台灣遜色,但大陸的房地產業才在起步,還沒有太多的頂級進口衛浴品牌進駐,現在正是最好的卡位時間,如果再晚下去,該有的品牌都到齊了,我們怎麼還會有生存空間。」斯夏齡接著補充。

轉進大陸舞台的理由當然不會這麼簡單,斯夏齡自己也分析,由於台灣市場的納量有限,未來十年麗舍的經營重心,一定會逐漸轉往中國大陸,而根據她多次考察的結果,隨著中國熱的持續發燒,大陸的進口衛浴市場絕對有需求,只是不管通路還是經銷的作法,大陸都和台灣不同,這也是布局動作必須更加謹慎的原因。

儘管楠弘和麗舍,一個是穩紮穩打,一個是百變金剛,對於市場的看法,以及行銷策略上都相當不同, 但是兩者也都建立出屬於自己的 Business Model,只要商品本身的競爭力夠,代理商的角色地位正確清晰,仍然能在最壞的情況下,打出屬於自己的一片天空。

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