在今天看見明天

我們的「昇陽聯軍」P.88

台灣昇陽電腦( Sun )總經理李大經的辦公桌上,擺著兩尊關公木雕, 目光炯炯,神情威嚴,像是鎮壓八方的大將。

對昇陽與旗下的代理商來說,現年四十六歲的李大經,某些時候,就彷若是關雲長坦率、勇往的個性,總一馬當先,帶頭衝鋒陷陣,不達目的絕不退縮,急要寫下「昇陽聯軍」的傳奇。

昇陽用三大要訣和代理商天長地久

伴隨七月二十四日艾群科技的掛牌,「昇陽聯軍」在國內上市、上櫃公司又添一筆。李大經一句「願昇陽所有代理商,有朝一日,都能成為股王」,令人不禁好奇李大經治軍之道,及培養代理商成為投資人心中「金雞母」的祕方。

思緒清晰,口才便給,李大經身上留著成功業務人的血液。他以堅定的口吻說:「昇陽和代理商是生命共同體,想和代理商天長地久地合作,有三大要訣。」

首先,是昇陽必須建設好所有相關的軟、硬體設備,提供一套完整的解決方案(total solution ),使客戶用得安心, 品質獲得保障,「讓代理商完全心悅誠服地相信昇陽的產品。」李大經說。

接下來,要設法取得代理商的信賴,讓代理商相信,「昇陽經營的目標,就是要幫助他們上市、上櫃,助他們發達,吸收更好的人才,將業績不斷推向最高峰」。

有了產品和信任仍嫌不夠,昇陽還強調「服務」,無論是在電子商務、無線通訊,還是 java 各方面,都能提供最快、最完整的服務,讓代理商得到最多的資源,「打起仗來,也就毫無後顧之憂」。

只花一個半小時取得梁修宗的信任

這三大要訣,說起來容易,執行起來卻耗費不少周章。以取得代理商信任為例,李大經還記得,當年他在上任後的第三天,「因為聽說新竹有個很會賣電腦的人叫做梁修宗」,為找到適合的人來拓展昇陽市場,便冒昧地與從未謀面、當時尚在宏碁任職的梁修宗相約見面。

回憶起這樁「牽成」梁修宗創業的美事,往事歷歷在目。「那天,我們約在新竹火車站圓環旁的小餐廳,我一直從八點半等到十點,梁修宗才出現。」梁修宗的遲到,並未讓李大經火冒三丈,兩人反倒是一見如故。

李大經鼓勵梁修宗出來創業,而對昇陽產品早已如數家珍的梁修宗,也自覺該是「出來闖一闖」的時候。拜資訊產業起飛之賜,敦陽成了國內資訊界執牛耳的「軍火商」,去年一月四日掛牌,連拉二十一根漲停,登上股王寶座。

說來神奇,李大經取得梁修宗的信任,僅僅花了一個半小時。相較之下,其他代理商的「信任之路」,多從聊天、打球開始慢慢培養,有的花了幾個月來認識彼此,有的則花上半年。

或許是基於這份「相知相惜」之情, 梁修宗感念地說:「如果有一天,T.C. (李大經的英文名字)離開了昇陽,我可能會考慮是否還會像現在一樣,以代理昇陽為主。」

每月一次的火鍋聚會

業界藏不住任何祕密。一度,昇陽的競爭者設法「拉攏」梁修宗,希望梁董不要那麼「死心眼」,只效忠昇陽,而開出了各種「利誘」,但梁修宗不為所動,「我們之間有革命情感,很難拆得散。」梁修宗斬釘截鐵地說。

就像梁修宗一樣,前台林通訊總經理陳國鴻,也在李大經「慧眼識英雄」的情況下,揮別「為人作嫁」的日子,在一九九九年九月成立了台宏科技。陳國鴻對李大經曾說了句:「認識你之前,從沒想過做朋友又可做生意的。」讓李大經甚為感動。

李大經和代理商交朋友,絕非「君子之交淡如水」,而是真正交心。每個月,李大經和旗下代理商至少聚會一次,交換作戰心得之外,也閒話家常,由於聚餐地點總是在火鍋店,代理商們便常笑著說:「李大經最小氣了,只肯請火鍋。」

不僅私底下要常見面常聊天,曾在震旦行服務的李大經,也仿照震旦行每三個月,必有一天是分公司總經理的「進修日」制度。每當昇陽一推出新產品,昇陽便設計相關的教育訓練課程,無論是代理商總經理,還是業務員,都得乖乖地到昇陽位於敦化南路上的辦公大樓上課。

李大經的積極,要所有代理商都「爭氣」的心願,各家廠商多少能深切感受到。艾群科技總經理翁元臻便直言:「 T.C. 像是坐在戰車上的巴頓將軍,若有人跟不上,他就會恨鐵不成鋼。」

整合客戶資源提供兩岸三地金流服務

他最佩服李大經的地方是,「進入昇陽八年半來,每年業績都呈倍數成長」。和昇陽合作,「每一年,大家都喊壓力大,但說也奇怪,每年卻都能達成目標」,所以,「和昇陽在一起,其實是先苦後甘」。

一位業界人士則觀察到李大經和其他外商總經理最大不同處,「他不會只坐在冷氣房裡空想策略,而是捲起袖子實地操兵,雖然不像其他同業懂得作秀,動不動就上媒體,卻是最腳踏實地的專業經理人。」

對李大經而言,昇陽若是各代理商推向上市、上櫃的幕後那一隻手,自是功德無量,但他的野心絕不止於此,「希望所有 end user (客戶端)都能成為昇陽新的合作夥伴,並藉此找出新的 business model (商業模式),才是最重要的。」

舉例來說,昇陽就計畫把各個代理商,及客戶端如各大券商的資源整合起來,有朝一日,或許能提供兩岸三地金流的服務。

曾有人質疑,昇陽旗下共有三十多家代理商,昇陽作為領導統御者,如何分配好市場大餅,做好溝通協調者。李大經的做法是,大體上以地域與產品作為劃分標準,避免衝突。

公司有贅肉就要設法剔除

像是三家新固網訂單,就包給專做電信的台宏, 從 IBM 手中搶來的誠泰銀行等金融業訂單就給了艾群,無論如何,李大經的口頭禪是:「我們是﹃昇陽聯軍﹄,是一家人,彼此盡量不競爭,就算有,也會想辦法解決。」

眾多代理商在戰場上與敵人捉對廝殺,扮演「巴頓將軍」角色的李大經,有時不僅是驍勇善戰的大將軍,還是足智多謀的智多星。

今年上半年,全球科技產業大回檔,不僅昇陽股價修正,連旗下各個代理商也感受到一股前所未有的「寒意」,不少人在無助之餘,紛紛和李大經開起「圓桌會議」,商討因應策略。

李大經告訴這些代理商,「不要驚慌,大環境不好,我也沒有能力扭轉,但此時,正是思考兩件事的時刻」。一是,回顧一下公司成立多年,過去有沒有對不起客戶、對不起原廠之處,「反省自身,重新出發,正是好時機」。

其次,檢視公司組織架構有無鬆散的地方,「若有贅肉,一定要設法剔除」,並做好完善的教育訓練,等待景氣回春,就能大展身手。

西進大陸沒有時間表

近幾個月來的「大陸熱」,也讓這一群代理商蠢蠢欲動。有人提議,「已是進大陸的絕妙機會點」,但李大經不以為然,他對這些和他一起打天下的夥伴們說:「除非在台灣已經做到 NO.1 (第一名)的品牌,否則,現在進大陸,實力不夠,無異死路一條。」

李大經擬定的作戰策略是,「將來要用『昇陽聯軍』的形式西進大陸,大夥兒共同建立一個新的團隊,比孤軍奮戰、霰彈打鳥的方式,來得有作戰能力;只要一準備好,沒有所謂的『 時間表』 ,『 昇陽聯軍』 立刻啟程。」

對於合作多年的戰友們,李大經感激之情點滴在心頭。他不居功,將成就歸於各代理商。

他說,梁修宗的心胸寬廣,兼容並蓄,光從梁上任那天,他原有三個不同題字的匾額要送給梁,分別是「圓融」、「豁達」、「傾聽」,最後,梁董選擇了「傾聽」,就可看出即使位居高職,梁董仍相當謙虛,願意傾聽所有人的意見。

而在去年九月二十日掛牌, 連拉十一根漲停的衛道科技, 股價也一度稱霸 OTC市場。李大經對衛道董事長張泰銘的評價是,「無論外型和行事作風,十分神似蒙古英雄成吉思汗,個性不拘小節,又豁然開朗。」

對群環董事長王友泉,李大經以「他是我的老師」來形容。因為王的謙虛、溫和,及曾說過的一句話:「做人做事無法求得十全十美。」讓向來自我要求十分嚴格的李大經,有如當頭棒喝。

今年還不滿四十歲的翁元臻,是李大經口中的「小老弟」,他讚賞翁:「有很好的讀書習慣,凡事積極,任何決策與想法,總能達到立竿見影的效果。」

李大經和這些代理商之間的故事,說上幾天幾夜也說不完。他們的關係,就像是脣齒一樣,雖各司其主,但相輔相成,為著共同的願景,攜手努力。

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