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直銷強心針 讓露絲貝兒滿面春風

直銷強心針  讓露絲貝兒滿面春風

許瓊文

產業動態

達志

504期

2006-08-17 10:21

直銷,是個人致富捷徑,但對於企業而言,也絕對是讓營運翻盤的利器。

全台每年有十多萬人成為直銷商,為自己找到生機,同時有不少企業引用直銷的通路模式,讓遭遇瓶頸的業務,找到一片春天,SPA業起家的露絲貝兒就是其中之一。

七十三年次的顏沛穎,高職畢業跟著阿姨到台北工作,初入社會便在阿姨美容店裡工作,別人休息時,她總是認真地在東區的馬路旁發傳單,整整發了四個月,終於建立自己的客戶群;如今她年收入百萬,正籌備一家新的SPA美容店,完成自己當店長的美夢。

這是露絲貝兒的一個例子,透過傳銷建立的獎金制度,可讓傳統的美容SPA產業,有系統建立培訓制度,擺脫傳統美容店的一些囤貨壓力,及管理績效不彰的問題。

這也是露絲貝兒董事長姚清華在公司連年虧損剩下三十萬元資本時,想出來的經營模式,不但讓公司起死回生,並擁有全省一四五家加盟店,海外還有二十多家分店,年營業額達五億元的興櫃公司。


囤貨及擴展通路的解藥

姚清華在十三年前與幾位朋友合資,投資美容保養品,「當時我們幾個大男人想說,女人的錢最好賺,於是大膽投資美容產業,做自己的獨立品牌,開放加盟店,露絲貝兒就這樣開始了。」

看別人經營好像很簡單,誰知道七年來設的加盟店全倒光了,剩下三家直營店,資本僅三十萬元在銀行。回想起當時,姚清華不勝感慨,不過,他也從這堂二千萬元的課,學到了寶貴經驗。

在公司轉換經營模式時,露絲貝兒總經理江月雲被姚清華網羅。她原本是年薪五百萬元的美容界補教老師,深知傳統SPA美容店有囤貨壓力,加上沒有人教導如何推銷產品,因此美容師只能靠著手技硬功夫,賺取微薄薪水。美容師普遍待遇不高,只要培養到一定客源,便另起爐灶、自立門戶,這樣惡性循環讓傳統業者往往難以生存,這正是露絲貝兒面臨的情況。

姚清華決定要以直銷的組織複製能力,培養新的加盟店經營者,但他缺少一位專業的訓練講師,江月雲就是他鎖定的對象。

「他看到我就拿兩張回收紙的背面,跟我說明露絲貝兒『店中店』的發展經營方式,與傳統美容店有何不同。」江月雲回憶,在姚清華的強力說服下,於是將庫存的上百萬元美容保養品,請好幾輛垃圾車一次載走,顯示她加入的決心。


「店中店」的培訓制度

所謂的「店中店」模式,事實上就是在店裡培養有意願想成為經營者的美容師,除了公司有完整的培訓制度外,也有嚴格的審核標準,美容師必須達到一定業績,並培養五到七位專職的美容師,有固定的客源後,便可在公司的協助下,找到適合的點設立加盟店。姚清華認為,這套管理制度不只是師法傳銷的獎金分紅,更複製了保險業務員的訓練方式,讓每一位美容師除了具備美容專業,更有行銷推廣產品、領導培訓下線的能力。

不僅露絲貝兒擷取直銷精髓,讓公司穩健地發展;階梯數位學院也在三年前跨足直銷領域,快速地拓展市場,摒除直銷給大眾的負面印象,留下好的獎金制度及經營方法。姚清華甚至大膽預言:「直銷與一般傳統產業的分界,未來將會越來越模糊。」


露絲貝兒
董事長:姚清華  資本額:1.7億元
主要營業項目:保養品、精油、儀器設備
近三年EPS:2005年:1.91元
2004年:5.38元
2003年:8.98元
 

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