隨著子公司TCI成為美國最大的不鏽鋼通路商，近期又買下美國螺絲通路商，大成鋼悄悄從製造商轉型為通路商。未來，還要在世界各地複製TCI的經驗，攻下全球霸主的山頂。
但誰能料想到，不過才六年前，大成鋼為此曾慘遭銀行凍結銀根，差點捱不過去，如今卻連台灣鋼鐵大廠的鋼品，都透過它賣到美國市場，它是如何做到的？
大成鋼在一九九六年成立美國TCI子公司，十個年頭過去，TCI如今在美國擁有八個倉儲分部，以市占率四．五％拿下美國第一大不鏽鋼通路商寶座，代銷全球四十多國家、一萬餘種品項。
大成鋼在一九九六年成立美國TCI子公司，十個年頭過去，TCI如今在美國擁有八個倉儲分部，以市占率四．五％拿下美國第一大不鏽鋼通路商寶座，代銷全球四十多國家、一萬餘種品項。
在美國的三千家經銷商中，前五十大經銷商就有三十三家是他的客戶，而前六大不鏽鋼廠德國克魯伯、美國NAS、韓國浦項、芬蘭Outokumpo、比利時Arcelor、台灣的燁聯，都是TCI的供應商。
一家台灣鋼鐵公司有高達八成的營收來自通路銷售、獲利貢獻度則超過兩成以上，而這些產品還是賣到美國市場，聽起來非常神奇，而創造這個神奇故事的人就是大成鋼董事長謝榮坤。
打敗日本與猶太人
打開美國通路
十餘年前美國鋼品市場大多由猶太人或日本人主導，通路商與供應商合作關係源遠流長，而且單一產品就做單一通路，各據山頭，外來者很難打入；另一方面，即使通路商想要擴充品項變成百貨店，但如何管理龐大的存貨與客戶資料是一大難題，一般通路商也不敢輕易嘗試。
謝榮坤出任大成鋼董事長兼總經理後，一開始也是遵循傳統，只做單純的鋼材供應商，再透過日資的美國商社將產品賣到美國。不過，他嗅到通路市場是一塊肥大的處女地，便悄悄開始布局，自設「發貨中心」決定開始打進美國通路。
揮軍進入美國市場，大成鋼面對兩個難纏的敵人——精明剽悍的猶太人、日本人經銷商，這兩種人不僅團結，而且長期把持美國市場，謝榮坤要打敗這兩個敵人，就要祭出非常戰術。
一家台灣鋼鐵公司有高達八成的營收來自通路銷售、獲利貢獻度則超過兩成以上，而這些產品還是賣到美國市場，聽起來非常神奇，而創造這個神奇故事的人就是大成鋼董事長謝榮坤。
打敗日本與猶太人
打開美國通路
十餘年前美國鋼品市場大多由猶太人或日本人主導，通路商與供應商合作關係源遠流長，而且單一產品就做單一通路，各據山頭，外來者很難打入；另一方面，即使通路商想要擴充品項變成百貨店，但如何管理龐大的存貨與客戶資料是一大難題，一般通路商也不敢輕易嘗試。
謝榮坤出任大成鋼董事長兼總經理後，一開始也是遵循傳統，只做單純的鋼材供應商，再透過日資的美國商社將產品賣到美國。不過，他嗅到通路市場是一塊肥大的處女地，便悄悄開始布局，自設「發貨中心」決定開始打進美國通路。
揮軍進入美國市場，大成鋼面對兩個難纏的敵人——精明剽悍的猶太人、日本人經銷商，這兩種人不僅團結，而且長期把持美國市場，謝榮坤要打敗這兩個敵人，就要祭出非常戰術。
破壞市場價格
撐過創業寒冬
首先，謝榮坤突破美國市場的舊思惟，讓TCI不只販賣單一品項，而是當做線上超市經營，客戶可以一次選購上萬種品項。一位台灣知名的不鏽鋼大廠經理表示：「TCI提供的品項種類齊全，發貨倉庫又均布在美國各主要城市，讓經銷商可以一次購足。」
但這還不夠打敗敵人，謝榮坤在一九九八年開始使出殺手，別人毛利要抓二○％，他抓一五％就好，以低於市場價格三至五％的價格破壞市場，結果引起美國同業的震撼，認為他打亂市場價格，TCI因此被冠上「市場搗亂者」的惡名，受到同業及供應商的抵制。
那一段時期可說是謝榮坤最艱困的時期，內憂外患不斷，當時謝榮坤駐守在洛杉磯，事業卻遍及美西、美東、台灣，為了應付三種時差，每天早上六點就起床工作，好對應美東早上九點的時間；但是，到了晚上還無法休息，因為台灣正好是白天的上班時刻。一天下來，他時常連續工作十六個小時。
屋漏偏逢連夜雨，此時連景氣都與他作對，不鏽鋼價格一直落底，一天營業額僅五、六十萬美元，距離打平門檻九十萬美元頗有差距，苦撐待變的TCI只能靠著台灣母公司不斷金援，才得以熬過這段艱苦的寒冬。
二○○一年，鋼鐵業不景氣，台灣母公司對TCI居高不下的應收帳款，引起台灣的銀行疑慮，結果三個月內被緊縮八億元銀根，讓大成鋼陷入空前的危機中。謝榮坤一面不斷努力與銀行團溝通，一面把美國存貨再度降價套現，慢慢度過危機。
與老闆一起走過那段艱苦時期的大成鋼副總經理張地金回憶：「原本以為創業只要苦前面三年就好，沒想到這一苦，就連續苦了五年。」在這些多重的壓力之下，謝榮坤差一點罹患躁鬱症，不過還是以驚人的意志力挺過在美創業的寒冬。
撐過了最辛苦的前五年，謝榮坤終於捱到了全球原物料價格回溫的時刻，大成鋼的美國營收開始翻紅，每月平均營業額從二○○三年的一千四百餘萬美元，成長至今年第三季的九千四百餘萬美元，四年間躍升近六倍。二○○四年隨著TCI的市占率站上全美第一，原本抵制TCI的通路商或供應商，在西瓜效應之下，都陸續回流，成為TCI的合作廠商。
殺到敵人都棄甲退出市場後，謝榮坤開始整頓市場，享受流淚過後收割的果實，二○○二年他捨棄殺價策略，TCI的鋼品開始調回市場價格，甚至調高比同業貴二％，大成鋼能夠抬高價格，是因為經銷商已經習慣仰賴它的便利及服務。
調回市場價格
創新網路下單
能夠讓客戶依賴大成鋼，其實謝榮坤還有一項祕密武器——網路下單。這套網路線上系統，能夠讓全美的客戶最快速度拿到貨品，但它只由台灣總部的十人工作小組專責維護，每次只要花個三、五分鐘，就可以掌握一萬多種品項、四十多國生產供應商、三千多家美國客戶的最新狀況，即使再增加貨品種類，也不會增加人力需求。
儘管苦盡甘來，但是對謝榮坤來說，大成鋼的轉型是一條不歸路，而且拜景氣暢旺之賜，未來品項庫存、對經銷商放款均可能同步增加，未來，TCI資金的需求恐將持續擴大，一旦景氣突然逆轉更可能會遭遇嚴重挑戰，大成鋼對此，恐怕應該要有及早的因應對策，才能避免重蹈當年被銀行緊縮銀根的覆轍。
/小檔案/
謝榮坤
出生：1952年
現職：大成不鏽鋼董事長兼總經理
學歷：私立輔仁大學企管系畢業
經歷：台灣三星五金公司業務員
撐過創業寒冬
首先，謝榮坤突破美國市場的舊思惟，讓TCI不只販賣單一品項，而是當做線上超市經營，客戶可以一次選購上萬種品項。一位台灣知名的不鏽鋼大廠經理表示：「TCI提供的品項種類齊全，發貨倉庫又均布在美國各主要城市，讓經銷商可以一次購足。」
但這還不夠打敗敵人，謝榮坤在一九九八年開始使出殺手，別人毛利要抓二○％，他抓一五％就好，以低於市場價格三至五％的價格破壞市場，結果引起美國同業的震撼，認為他打亂市場價格，TCI因此被冠上「市場搗亂者」的惡名，受到同業及供應商的抵制。
那一段時期可說是謝榮坤最艱困的時期，內憂外患不斷，當時謝榮坤駐守在洛杉磯，事業卻遍及美西、美東、台灣，為了應付三種時差，每天早上六點就起床工作，好對應美東早上九點的時間；但是，到了晚上還無法休息，因為台灣正好是白天的上班時刻。一天下來，他時常連續工作十六個小時。
屋漏偏逢連夜雨，此時連景氣都與他作對，不鏽鋼價格一直落底，一天營業額僅五、六十萬美元，距離打平門檻九十萬美元頗有差距，苦撐待變的TCI只能靠著台灣母公司不斷金援，才得以熬過這段艱苦的寒冬。
二○○一年，鋼鐵業不景氣，台灣母公司對TCI居高不下的應收帳款，引起台灣的銀行疑慮，結果三個月內被緊縮八億元銀根，讓大成鋼陷入空前的危機中。謝榮坤一面不斷努力與銀行團溝通，一面把美國存貨再度降價套現，慢慢度過危機。
與老闆一起走過那段艱苦時期的大成鋼副總經理張地金回憶：「原本以為創業只要苦前面三年就好，沒想到這一苦，就連續苦了五年。」在這些多重的壓力之下，謝榮坤差一點罹患躁鬱症，不過還是以驚人的意志力挺過在美創業的寒冬。
撐過了最辛苦的前五年，謝榮坤終於捱到了全球原物料價格回溫的時刻，大成鋼的美國營收開始翻紅，每月平均營業額從二○○三年的一千四百餘萬美元，成長至今年第三季的九千四百餘萬美元，四年間躍升近六倍。二○○四年隨著TCI的市占率站上全美第一，原本抵制TCI的通路商或供應商，在西瓜效應之下，都陸續回流，成為TCI的合作廠商。
殺到敵人都棄甲退出市場後，謝榮坤開始整頓市場，享受流淚過後收割的果實，二○○二年他捨棄殺價策略，TCI的鋼品開始調回市場價格，甚至調高比同業貴二％，大成鋼能夠抬高價格，是因為經銷商已經習慣仰賴它的便利及服務。
調回市場價格
創新網路下單
能夠讓客戶依賴大成鋼，其實謝榮坤還有一項祕密武器——網路下單。這套網路線上系統，能夠讓全美的客戶最快速度拿到貨品，但它只由台灣總部的十人工作小組專責維護，每次只要花個三、五分鐘，就可以掌握一萬多種品項、四十多國生產供應商、三千多家美國客戶的最新狀況，即使再增加貨品種類，也不會增加人力需求。
儘管苦盡甘來，但是對謝榮坤來說，大成鋼的轉型是一條不歸路，而且拜景氣暢旺之賜，未來品項庫存、對經銷商放款均可能同步增加，未來，TCI資金的需求恐將持續擴大，一旦景氣突然逆轉更可能會遭遇嚴重挑戰，大成鋼對此，恐怕應該要有及早的因應對策，才能避免重蹈當年被銀行緊縮銀根的覆轍。
/小檔案/
謝榮坤
出生：1952年
現職：大成不鏽鋼董事長兼總經理
學歷：私立輔仁大學企管系畢業
經歷：台灣三星五金公司業務員
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