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大成鋼靠網路下單成功轉型 P.136

大成鋼靠網路下單成功轉型 P.136

趙曉慧

科技

2008亂局掏金數

2007-12-13 09:54

隨著子公司TCI成為美國最大的不鏽鋼通路商,近期又買下美國螺絲通路商,大成鋼悄悄從製造商轉型為通路商。未來,還要在世界各地複製TCI的經驗,攻下全球霸主的山頂。

走進大成鋼位於台南縣仁德鄉的總部,傳來轟隆隆的聲響,巨大的機器不斷將不鏽鋼捲製成鋼管、鋼棒及百葉窗,外觀看上去,與一般的鋼鐵廠無異,但其實大成鋼已不是一家以製造為主的鋼鐵公司,而是變身為美國最大的鋼鐵製品通路商。

但誰能料想到,不過才六年前,大成鋼為此曾慘遭銀行凍結銀根,差點捱不過去,如今卻連台灣鋼鐵大廠的鋼品,都透過它賣到美國市場,它是如何做到的?

大成鋼在一九九六年成立美國TCI子公司,十個年頭過去,TCI如今在美國擁有八個倉儲分部,以市占率四.五%拿下美國第一大不鏽鋼通路商寶座,代銷全球四十多國家、一萬餘種品項。

在美國的三千家經銷商中,前五十大經銷商就有三十三家是他的客戶,而前六大不鏽鋼廠德國克魯伯、美國NAS、韓國浦項、芬蘭Outokumpo、比利時Arcelor、台灣的燁聯,都是TCI的供應商。

一家台灣鋼鐵公司有高達八成的營收來自通路銷售、獲利貢獻度則超過兩成以上,而這些產品還是賣到美國市場,聽起來非常神奇,而創造這個神奇故事的人就是大成鋼董事長謝榮坤。

打敗日本與猶太人
打開美國通路


十餘年前美國鋼品市場大多由猶太人或日本人主導,通路商與供應商合作關係源遠流長,而且單一產品就做單一通路,各據山頭,外來者很難打入;另一方面,即使通路商想要擴充品項變成百貨店,但如何管理龐大的存貨與客戶資料是一大難題,一般通路商也不敢輕易嘗試。

謝榮坤出任大成鋼董事長兼總經理後,一開始也是遵循傳統,只做單純的鋼材供應商,再透過日資的美國商社將產品賣到美國。不過,他嗅到通路市場是一塊肥大的處女地,便悄悄開始布局,自設「發貨中心」決定開始打進美國通路。

揮軍進入美國市場,大成鋼面對兩個難纏的敵人——精明剽悍的猶太人、日本人經銷商,這兩種人不僅團結,而且長期把持美國市場,謝榮坤要打敗這兩個敵人,就要祭出非常戰術。

破壞市場價格
撐過創業寒冬


首先,謝榮坤突破美國市場的舊思惟,讓TCI不只販賣單一品項,而是當做線上超市經營,客戶可以一次選購上萬種品項。一位台灣知名的不鏽鋼大廠經理表示:「TCI提供的品項種類齊全,發貨倉庫又均布在美國各主要城市,讓經銷商可以一次購足。」

但這還不夠打敗敵人,謝榮坤在一九九八年開始使出殺手,別人毛利要抓二○%,他抓一五%就好,以低於市場價格三至五%的價格破壞市場,結果引起美國同業的震撼,認為他打亂市場價格,TCI因此被冠上「市場搗亂者」的惡名,受到同業及供應商的抵制。

那一段時期可說是謝榮坤最艱困的時期,內憂外患不斷,當時謝榮坤駐守在洛杉磯,事業卻遍及美西、美東、台灣,為了應付三種時差,每天早上六點就起床工作,好對應美東早上九點的時間;但是,到了晚上還無法休息,因為台灣正好是白天的上班時刻。一天下來,他時常連續工作十六個小時。

屋漏偏逢連夜雨,此時連景氣都與他作對,不鏽鋼價格一直落底,一天營業額僅五、六十萬美元,距離打平門檻九十萬美元頗有差距,苦撐待變的TCI只能靠著台灣母公司不斷金援,才得以熬過這段艱苦的寒冬。

二○○一年,鋼鐵業不景氣,台灣母公司對TCI居高不下的應收帳款,引起台灣的銀行疑慮,結果三個月內被緊縮八億元銀根,讓大成鋼陷入空前的危機中。謝榮坤一面不斷努力與銀行團溝通,一面把美國存貨再度降價套現,慢慢度過危機。

與老闆一起走過那段艱苦時期的大成鋼副總經理張地金回憶:「原本以為創業只要苦前面三年就好,沒想到這一苦,就連續苦了五年。」在這些多重的壓力之下,謝榮坤差一點罹患躁鬱症,不過還是以驚人的意志力挺過在美創業的寒冬。

撐過了最辛苦的前五年,謝榮坤終於捱到了全球原物料價格回溫的時刻,大成鋼的美國營收開始翻紅,每月平均營業額從二○○三年的一千四百餘萬美元,成長至今年第三季的九千四百餘萬美元,四年間躍升近六倍。二○○四年隨著TCI的市占率站上全美第一,原本抵制TCI的通路商或供應商,在西瓜效應之下,都陸續回流,成為TCI的合作廠商。

殺到敵人都棄甲退出市場後,謝榮坤開始整頓市場,享受流淚過後收割的果實,二○○二年他捨棄殺價策略,TCI的鋼品開始調回市場價格,甚至調高比同業貴二%,大成鋼能夠抬高價格,是因為經銷商已經習慣仰賴它的便利及服務。

調回市場價格
創新網路下單


能夠讓客戶依賴大成鋼,其實謝榮坤還有一項祕密武器——網路下單。這套網路線上系統,能夠讓全美的客戶最快速度拿到貨品,但它只由台灣總部的十人工作小組專責維護,每次只要花個三、五分鐘,就可以掌握一萬多種品項、四十多國生產供應商、三千多家美國客戶的最新狀況,即使再增加貨品種類,也不會增加人力需求。

儘管苦盡甘來,但是對謝榮坤來說,大成鋼的轉型是一條不歸路,而且拜景氣暢旺之賜,未來品項庫存、對經銷商放款均可能同步增加,未來,TCI資金的需求恐將持續擴大,一旦景氣突然逆轉更可能會遭遇嚴重挑戰,大成鋼對此,恐怕應該要有及早的因應對策,才能避免重蹈當年被銀行緊縮銀根的覆轍。

/小檔案/
謝榮坤
出生:1952年
現職:大成不鏽鋼董事長兼總經理
學歷:私立輔仁大學企管系畢業
經歷:台灣三星五金公司業務員

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