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科技業經營策略打造出蘭花王國

科技業經營策略打造出蘭花王國

宋秉忠

產業動態

攝影/吳東岳

631/632期

2009-01-22 17:58

台灣蘭花最大的出口商張能倚,十多年前曾經因為養乳牛失敗而負債上千萬,但他不改敢拚、敢衝的個性創辦了育品生技,並在創業初期就拿出數倍於營收、資本額的資金投資擴廠,最近甚至建立自動化生產流程,為台灣蘭花產業樹立了新典範。

金融海嘯餘威猶烈,台灣蘭花出口也受打擊。在蘭花產業密集的嘉義民雄地區,十一家千坪以上的蘭花農場,就有三家經營陷入困境;至於像金車、英業達、頂新、永豐餘、台糖等大企業投資的蘭花園,也都經營得很辛苦。

同時間,卻有一家蘭花農場,不但二○○八年的出口業績成長三成,而且○九年開春就拿到一百七十個蘭花出口貨櫃的訂單,儼然是打敗景氣、蘭花業的逆勢贏家。

張能倚指著門口的貨櫃得意地算著:「一個貨櫃就是價值兩百萬元台幣的大苗,前年我賣了八十八個貨櫃,去年賣了一二一個,今年開春的訂單就是一百七十個貨櫃,全年估計要出二百個貨櫃。」這位五十三歲、外表粗壯的男子,就是育品生技的董事長,從養牛失敗到養蘭花,他從失敗中萃取黃金,衝刺十多年成為台灣的蘭花出口大王!

自○五年起,育品生技就連續四年拿下台灣蘭花出口金額第一名。去年台灣的蘭花出口(包括切花、種苗、活株)總金額不過十七億元台幣,但育品的出口金額就占二.八億元,這還不包括他在美國六個農場的三.二億元台幣營收,他也因此當選台灣區花卉輸出公會理事長。

很難相信,一九九五年開始踏入蘭花培植這一行時,張能倚才剛因為養乳牛失敗,負債上千萬元,之後他選擇踏入完全陌生的領域,從頭出發,經過十餘年的努力,透過不斷地改革創新,如今成為蘭花出口的翹楚。

蘭花產業就像電子產業一樣,有很多個價值鏈,從瓶苗、小苗、中苗、大苗、成花都有人生產,台灣業者最初都集中做瓶苗,強調自己擁有最新的品種,但新品種一問市,很快就會被複製。因此,在經營瓶苗培育兩年後,張能倚就從瓶苗培育、小苗、中苗,逐步把生產流程拉長到大苗。

 

創新一:增加附加價值  把價值鏈從瓶苗延長到大苗


瓶苗的培育時間約一個月,出廠價是一棵十五元,大苗培育需要十五到十六個月,出廠價則是一棵一百元。張能倚更進一步把大苗培育到長出氣根後再出貨,如此一來,客戶收到的產品,只需要再一個月的時間就可以開花出售。

雖然大苗的價錢是瓶苗的六倍多,但生產者所需投入的時間和成本相對也更多,風險也更高,而且中間需要不斷與國外客戶溝通。像一九九九年自行到美國蓋溫室,到今年取得美國最大農產物流COSTA的訂單,育品生技經過十年的努力才做到。

而且為了增加競爭力,張能倚決定仿效電子業的經營策略,大手筆投資最新的廠房設備,以增加生產量。

 

創新二:改革生產設備  四億元打造自動化蘭花工廠


二○○八年七月,張能倚投資四億元建造的民雄廠啟用,在這座全台最大的自動化蘭花工廠,一萬坪的溫室裡,上萬盆蘭花苗像電子產品一樣擺放在電動轉盤上,由於每一盆花苗都裝上RFID(無線射頻辨識晶片),因此每一盆苗都是定時、定量地澆水,整個溫室只需要十個人管理,節省約九成人力,肥料和灌溉水則節省了一半。

在張能倚辦公室裡的電腦上,也隨時顯示蘭花生長最關鍵的溫度、溼度和光照度,即使人在國外洽談業務,他也能從筆電上看到千里之外的溫室狀況。

工廠落成後,至今遠道來參觀的人數已超過一千五百人,因為這座蘭花工廠創下許多台灣第一:最大、最自動化、首先使用熱泵系統(把原先要排放的熱空氣,透過壓縮機收集後再利用)等,而這些都是張能倚一人所設計的。

電機科出身的張能倚對於領先同業引進熱泵系統,感到很得意,因為光是去年秋冬季四個月,他就節省電費約一千五百萬元台幣,在此之前,只有旅館、學校和部分政府機構使用這種熱交換系統,因此,當他決定引進時,還被同業取笑「費大功、省小錢」。

這座溫室總投資將近四億元,張能倚只從銀行貸到九千一百萬元,剩下的只能靠抵押房地產借錢,金額相當於育品在台灣一年的營收或是三個資本額。不過,這項投資還不是張能倚最大膽的投資。

育品生技剛開始時,溫室面積只有三百坪,但張能倚不斷在台灣找地擴大溫室規模,從嘉義阿里山到宜蘭太平山,前後蓋了十多個溫室,總面積達到三.五萬坪;而一九九九年在美國蓋溫室時,育品生技全年營收不過三千萬元台幣,但他卻貸款六千萬元投資。因為不斷地擴大規模,資金的壓力常常逼得張能倚喘不過氣來,在投資四億元興建民雄廠後,他連提升熱泵效率的三百萬元都一時拿不出來。即使如此,張能倚絲毫沒退卻。

 

創新三:拓展海外據點  國外蓋溫室就近供應市場


除了投資大膽之外,外語能力不好,也沒有成為張能倚到美國開拓業務的阻礙。一心生技(東南亞最大的蘭花瓶苗育種廠)總經理簡維佐是張能倚的鄰居,他就說,「張仔不會講英文,卻照舊在全世界趴趴走,爭取生意!」

早在一九九九年,張能倚就跑遍美國,靠著比手畫腳,在紐約、維州里其蒙、邁阿密、芝加哥、丹佛等城市,建立起六個溫室,把台灣運來的大苗培養到開花後,就近供應當地市場。此外,在英國、美國和荷蘭等國,育品生技還有十多個長期配合的農場。

今年初開始,張能倚搶下美國最大的花卉物流商Costa Nursery Farms的一張長期供貨協議。Costa擁有一百輛貨櫃車,供應美東IKEA、沃爾瑪等超市的花卉,光是去年母親節就做了七千萬美元的生意,其中蘭花的年營業額約一千萬美元,育品想進一步搶攻在美國市場,這是一條捷徑。

為了打進Costa的供貨商行列,張能倚做了不少研究,他發現,仰賴溫室栽培的蘭花並不是Costa的強項,在參觀Costa的蘭花溫室時,他甚至發現裡面有小鳥飛進來。於是他砸大錢在Costa的邁阿密總部旁買下二千五百坪土地蓋溫室,就近供應當地市場,預定一月完工後就可開始供貨。

育品現在九成五的營收來自海外,但為了拓展海外市場,他可是絞盡腦汁,也冒了極大風險。兩年前,在張能倚接掌台灣花卉輸出公會前,台灣只能以空運出口高價成花到日本,至於單價低、數量多的中苗或大苗,只能依賴海運,但因為保存技術不佳,在需時一個月的海運過程中,耗損率都超過七成。

為此,他研發出可以一排一排擺放蘭花苗的拖盤,不但方便使用堆高機裝卸,而且由於根部通風良好,海運後的耗損率大降到五%以下。

而為了要提高長途運輸後的蘭花苗存活率,張能倚也採取荷蘭的「強光培育法」,也就是在小苗階段就增加日照時間,讓大苗的葉子變厚、強化它的抗病性,但缺乏國際經驗的台灣花農仍然堅持蘭花不能日照太久的傳統觀念,以致培育出來的蘭花苗普遍葉子薄,抗病性較差。

對於自己能成為台灣蘭花出口的霸主,張能倚認為,蘭花這一行有三個成功要素,一是國際觀,二是資金,三是大膽,他剛好全都具備。

雖然來自台灣島內和海外的競爭激烈,甚至他過去的一位合夥人已到中國天津以「育品生技」的名義註冊、設廠,但張能倚對於未來卻是極度樂觀:「這一行,是自己與自己競爭,像我的日本客戶一周就要一萬五千棵成花,一棵八百日圓,但我只能供應五千棵,問題是在我!」拖著剛換好的人工膝關節,張能倚不辭辛勞地又要開車趕往南科,去看另一座剛蓋好的溫室……。張能倚的蘭花王國夢想藍圖,現在才要開始。


■張能倚
出生:1956年
現職:育品生技董事長、台灣區
花卉輸出業同業公會理事長
學歷:亞東工專電機科
家庭:已婚,育有4名子女

■育品生技
成立時間:1998年
資本額:8000萬元台幣
主要業務:蘭花種苗栽培及貿易
主要客戶:Costa Nursery Farms
2008年營收:6億元台幣
 

■關鍵數字
4億元
2008年,張能倚投資4億元建造全台灣最大的自動化蘭花工廠,1萬坪的溫室裡,上萬盆蘭花苗像電子產品一樣擺放在電動轉盤上,定時、定量地澆水,整個溫室只需要10個人管理,節省約九成人力。

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