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靠鋁門窗 吳明福攢一六○億身價

羅普斯金重質不重量的操作手法,讓該公司的獲利能力遠高於同業。

李義明

產業動態

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683期

2010-01-21 15:18

羅普斯金是第一家在大陸深圳交易所上市的蘇州台商,名不見經傳的董事長吳明福靠著上市一夕間成為百億富翁,兩個女兒也成為億萬富家女,吳明福靠著不起眼的鋁門窗在中國闖出財富傳奇,他是如何做到的?

當台商回台上市話題正熱之際,二○一○年一月十二日卻傳出,在時隔約兩年半之後,終於再有台資企業、蘇州羅普斯金鋁業有限公司在深圳交易所掛牌上市。這不僅是二○一○年蘇州首家上市企業,也是蘇州八千六百多家台商中首家登陸A股的台資企業。隨著公司成功上市,羅普斯金董事長吳明福家族身價一夕間達到新台幣一六○億元,羅普斯金是一家什麼樣的公司?為何可以領先群雄在大陸上演財富傳奇?

上海為了迎接倒數一百天的世博會,施工單位正在黃浦江沿岸興建遊艇碼頭,其中一座設計新穎、鋪滿透明玻璃帷幕的碼頭大樓已經落成,這座大樓每片鋁窗都印有羅普斯金的logo。從公共建築到私人別墅,羅普斯金的鋁門窗隨著中國房地產的快速成長而興起,進而成為華東地區的知名品牌。

如果沒有十七年前台商吳明福堅持打品牌搶攻內需市場,羅普斯金或許早就與其他多數的傳統產業台商一樣,在市場競爭中隕落。

 

堅持主打自有品牌

 

一九九三年七月,吳明福來到蘇州,與吳縣市鋁加工廠合作成立羅普斯金花格網公司,生產防盜鋁門窗,當時註冊資本僅三八七.五萬美元。但是由於吳明福堅持「款到交貨」及「主打自有品牌」的策略,起初幾年遭遇嚴重虧損,到了一九九八年十一月,中方的吳縣市鋁加工廠不願繼續賠錢,決定退出將股份賣給吳明福,羅普斯金因此成為百分之百的台資企業。

 

相對於當時外銷企業的容易賺錢,吳明福可說選擇一條最困難的路。鋁門窗行業從早期就是一項競爭激烈的行業,做內銷又面臨收款問題,敢挑戰這種困難的台商可說少之又少。為了穩健經營,吳明福堅持現金到手才出貨,更讓他的發展比大陸同業慢了一大截,「吳明福穩紮穩打,發展比較慢,但是基礎相對比較扎實,這也是他成功的原因。」曾經輔導羅普斯金上市的富蘭德林諮詢公司總經理劉芳榮指出。

 

中國知名的忠旺集團與羅普斯金都是鋁建材生產商,但是忠旺每年營業額超過人民幣一百億元,而羅普斯金一年只有七、八億元。忠旺集團的創辦人劉忠田也是於一九九三年在東北的遼寧省創業,十七年的發展有如此大的差別,「主要是大陸民營企業家敢賭、敢放帳,這是台商所無法學的!」劉芳榮分析指出。

 

擺脫加工業的殺價競爭

 

相對於大陸企業家的豪賭,吳明福採精耕策略,當大陸同業只是將自己定位為加工企業時,吳明福早已將鋁門窗當消費品賣。一位台商指出,鋁門窗主要的原料是鋁錠,原料占成本的七成左右,目前大陸多數企業仍將鋁建築型材視為「工業品」,因此定價上仍沿襲以「噸」為單位的定價方式,使得大部分企業的生產利潤都只是「鋁錠價格+加工費」,陷於流血競爭的價格戰。

 

但是吳明福靠著打品牌及良好的售前及售後服務,在業內首創以「支」為單位,對鋁門窗產品進行定價,這不僅讓羅普斯金擺脫了單純賺取「加工費」的獲利模式,而且也讓羅普斯金免於陷入價格戰。根據羅普斯金公開說明書指出,○九年上半年,羅普斯金鋁擠壓材的毛利率為二六.八%,產品獲利能力在大陸上市鋁廠生產企業中名列前茅。

 

吳明福可以在競爭激烈的大陸市場生存,並以高價策略拉出定位差異,最關鍵的就是吳明福不委外代理,設地區總經銷,堅持以自己的行銷團隊在各省開發通路。目前羅普斯金已在全中國三十一個省開拓行銷通路,逐漸從地區型的企業轉型為全國性企業,「不依賴經銷商,就可以自己掌握客戶,避免價格混亂,同時也不會受制於人!」一位從事內銷的台商指出。

 

堅持自己打造行銷通路

 

為了保持競爭力,除了自己打造通路外,吳明福還重視研發。截至去年六月三十日,羅普斯金向大陸國家知識產權局登記並取得的各類鋁建築型材就多達六六四項,遠高於大陸其他同行。而羅普斯金門窗設計研發工程師及專業技術人員就高達二八五人,等於整個公司有將近一八%的人員屬研發或技術人員。

 

十七年的辛苦及汗水在十二日羅普斯金上市後都化為甘甜的果實,羅普斯金這次公開發行的發行價為每股人民幣二十二元,本益比高達六十二.八六倍。上市後羅普斯金股價節節高升,十八日收盤雖然下跌一.一七%,但收盤價人民幣三十二.一三元仍比發行價高出四六%,市值達到人民幣五十億元。

 

由於吳明福在公司上市前已經開始為接班布局,將約半數的股權轉讓給兩個寶貝女兒:一九七八年出生的吳如珮和一九八一年出生的吳庭嘉,兩人分別持有羅普斯金二七五八萬股和二五三七萬股股份。羅普斯金上市後股價大漲,也讓兩姊妹合計身價逼近台幣八十億元,還因此被大陸當地媒體稱為是當前炙手可熱的「富二代」。

 

堅持走困難的大陸內銷道路,吳明福以十七年的時間創造出一個鋁門窗王國,靠著上市募集的資本,吳明福將擴產全力搶攻全中國市場,創造另一個傳奇故事。

 

 

吳明福
出生:1948年
現職:羅普斯金董事長
經歷:銘富控股董事、台灣羅普斯金董事長

 

羅普斯金
主要業務:鋁門窗生產
資本額:1.57億元
2009年前三季營收:7.14億元
2009年前三季淨利:0.84億元
(單位:人民幣)

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