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聯成快速插旗 搶當塑化業新贏家

聯成快速插旗  搶當塑化業新贏家

張惠清

產業動態

攝影/吳東岳

694期

2010-04-08 11:24

聯成深耕大陸十五年有成,躍身成為亞洲最大PA與DOP的製造與通路龍頭,在大陸是唯一一家擁有三座自主碼頭與物流車隊的塑化廠,幕後的推手即是有塑化鐵漢封號的聯成化科總經理柯衣紹。

「一切都是為了生存,對聯成來說,永遠只想怎麼當領頭羊,把老二和老三遠遠拋開才有競爭力!」難得回到台北總部的聯成化科總經理柯衣紹,一年有超過兩百天的時間都在大陸長江沿岸跑,幾乎以大陸廠為家的他,短短十年來,已讓聯成躍身為大中華區最大PA(酸酐)與DOP(可塑劑)廠的龍頭地位,今年更將切入PVC(聚氯乙烯)市場,隨著「建材下鄉」政策引爆商機,中國布局正好進入收成階段的聯成,被不少法人視為最有機會搶搭大陸內需起飛商機的新贏家之一。

即將在今年開工運轉的泰州廠,是聯成首度進軍PVC市場的生產基地,柯衣紹表示:「大概十月前後可以全面開工,自建的化學碼頭也已經可以陸續啟用,下一步我的目標是四川、遼寧,尤其是四川這個點,它很接近原料產地,當地的石化大廠可以就近供應我們原料,隨著新廠陸續擴增,我希望PVC的年產能可以增加到六十萬噸!」


聯成逆轉勝的幕後推手

 

鴨子划水多年,今年算是聯成大陸布局的收成年,算一算,二○一○年,聯成新增的產能除了包括泰州廠的三十萬噸PVC外,還包括十二萬噸DOP,總產量從○九年的一四○萬噸提升至一九四萬噸,比起十年前大幅成長十倍以上。

 

目前聯成在大陸的華東、華南地區已經建了四座廠,分別是中山、珠海、鎮江、泰州,另外在廈門、泉州、溫州、天津則設有營銷中心,「這些據點,從談判、整地、布建,都是柯衣紹一步一腳印從荒地開始一手打造!」聯成發言人朱明光說。

 

初見柯衣紹,會對他直率、阿莎力的性格留下印象,畢業於中原大學化工系的他,進入聯成已三十一年,從最基層的林園廠工程師幹起,為了與當地的工會員工以及高雄在地人士打交道,他展現親和力,和他們一起抽菸吃檳榔博感情。

 

不過,在聯成面對生存競爭時,柯衣紹也能強悍迎戰對手,快狠準地進行決策。○一年,競爭對手南亞的DOP產能大量開出,聯成遭受直接衝擊,柯衣紹與團隊決定展開「五年生存計畫」,這個決策不僅成功化危機為轉機,讓聯成從台灣本土小廠躍為世界龍頭,也讓集團總裁苗豐雄對柯衣紹極為賞識!

 

重新聚焦本業強化優勢

 

場景拉到○九年五月,聯成董事長苗豐強出席聯成法說會,信心十足的喊出聯成年產能將以一○%到一五%為成長目標,並且預估,如果DOP行情好的話,有機會在五年內達到年營收六百億元。

 

目前,全球DOP一年產能約在四五○至五百萬噸,聯成的總產能則達到一百萬噸,約占全球總產能二○%,不僅是兩岸的龍頭廠商,也是全球最大DOP廠(南亞約四十萬噸)。

 

但在十年前,聯成的產能僅是南亞的三分之一,逆轉勝的關鍵,除了前面提到的「五年生存計畫」,也在於柯衣紹大膽的西進內地布局策略。

 

「二○○二年到○七年啟動的五年計畫,是因為生存受了大威脅,我們不得不聚焦本業,尋找新的市場平台!」柯衣紹說,為了生存你就會找出方法,當時第一個作法就是聚焦本業忍痛割捨非核心產業。

 

於一九七六年成立的聯成石化,後來跨足電子化學材料領域,在○一年更名為「聯成化學科技股份有限公司」,一九九八年時,聯成斥資約八億元投入發展電子化學品材料,但產能始終無法達到經濟規模,而在本業遭受空前挑戰之下,○七年決定忍痛陸續處分電子化學品的事業,把重心回歸本業,並積極朝向產品差異化的方向努力。以公司主力產品DOP為例,聯成即研發出具有環保功能的產品。

 

「當產品人人都有的時候,致勝的關鍵就是差異化和成本,掌握這兩個方向,策略就成功一半!」他在集團內部流通刊物《掌訊》裡,便曾提出「人有我優、人優我廉」的觀點,降低成本更是強化產品優勢的方法,聯成投資物流、倉儲網絡,就是比其他塑化廠更具競爭優勢之處。

 

目前擁有一百多輛運送物流車隊的聯成,每年可以省下台幣上億元的原料運送費用,對聯成來說,同時可以利用車隊經營其他貿易業務,增加財源。 

 

聯成搶攻大陸DOP 市場

聯成目前與全球最大石油公司艾克森美孚聯盟,搶攻大陸DOP市場。(聯成提供)

 

兩年建一廠,快速擴大布局

 

此外,對於聯成新跨足的PVC產品,柯衣紹也極力要求價格競爭力。他說,生產PVC每一公斤就需要一公斤蒸氣,聯成將生產PA所放出的蒸氣熱能回收讓PVC廠使用,這樣一來一回每年又可省下好幾億元支出,成本降低,競爭力就上來了。

 

一面布局物流、碼頭降低成本,為了尋找更大經濟規模,柯衣紹同時也展開插旗大陸的擴張計畫,但塑化界的人都知道,要建化學工廠並不簡單,從買地到整地、建廠,時間快也要三到五年,但柯衣紹卻以兩年建一座廠的速度,讓聯成在大陸市場快速插旗,為此,聯成也在○九年啟動第二個五年計畫,泰州廠即是新啟動的建廠計畫之一。

 

柯衣紹認為,選對建廠地點就是關鍵,他的要訣就是掌握四原則,跟著客戶、原料、能源與物流走。他分析珠海、鎮江的兩座新廠,就是接近客戶市場,至於泰州廠則是柯衣紹認為「條件完美」,不僅接近客戶,還有天然資源及碼頭。

 

在法人看來,聯成下一個十年的成長動能,除了仰賴DOP的持續成長之外,規畫將在中國西南的四川以及東北遼寧、甚至中東地區興建PVC廠,亦是關鍵。

 

聯成大中華區廠區與產能分布圖

 

不隨市場預測起舞

 

不過,根據專業機構ITIS預估,中國今年PVC需求約一○二○萬噸,供給卻達一四五○萬噸,外界擔心PVC供過於求,對此,柯衣紹信心滿滿地說:「市場預測只是參考,如果只隨市場預測來擴充產能那很危險。」

 

因為他從三十年的經驗發現,每年擴增產能,但每年需求量不減,這代表市場不僅成長,而且可能有其他廠商不敵大環境的競爭而被淘汰,所以他只把市場預測當參考,「關鍵是跟著大環境的感覺走!」

 

柯衣紹說,以泰州或四川新建的PVC廠來說,一來接近市場、二來接近原料與通路,成本就能降低三成左右,和同業相比,聯成生產PVC就更具價格競爭力,因此他常常告訴同仁,沒有市場飽和的問題,「只要品質佳價美價廉,就能永遠立於不敗之地!」

 

與大陸領導談判建廠比耐力 寧可不睡覺、不願送紅包


在大陸蓋自有的碼頭並不容易,光是一萬噸級的小碼頭,就要蓋上60到70個省批,然而聯成目前大陸擁有鎮江、泰州、中山三個共六萬多噸級的自有碼頭,卻沒送過一個紅包,憑著就是柯衣紹的「寧可不睡覺、不要送紅包」的談判耐力!

 

柯衣紹說,談判很簡單,就是三階段:各說各話,知己知彼,各取所需達成協定。他自豪地說,到大陸10多年來,沒有走過後門或送紅包。他不諱言,在大陸談判建廠得要很有體力、耐力與智力,關鍵還要讓對方看到你所能提供的優勢。柯衣紹說,大陸給你投資優惠,那聯成可以幫當地政府帶來多少稅收?這就是談判之間互取所需。
 

柯衣紹曾三天三夜不睡,就是跟著大陸領導一直協調溝通,從早談到晚,從晚餐談到消夜,不眠不休的就是等著對方點頭簽字,也因為靠著這股硬頸精神,談下許多重要的合約與建廠優惠!
 

■聯成化科(1313)
成立:1976年
董事長:苗豐強
資本額:100.3億元
近三年營收、獲利:

年 度 2007 2008 2009
營業額(億元) 323.5 284 260
E  P  S(元) 2.47 0.06 1.37(估)

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