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蘇木卿摸著石頭追尋中國內需商機

蘇木卿摸著石頭追尋中國內需商機

鄭淳予

產業動態

攝影/吳東岳

746期

2011-04-07 16:13

就如同雋永綿長的中國文學經典《紅樓夢》,給予一顆頑石浪漫的傳奇色彩,「石頭記」在中國打造出傑出的品牌,掌握到中國消費力崛起的商機。本期今周論壇要與讀者分享「石頭記」董事長蘇木卿的點石成金之路。

台北經營管理研究院所主辦的「與成功者有約講座」已舉辦逾十年,這回請到廣州石頭記公司董事長蘇木卿現身說法,暢談一介台商如何在中國市場打造自有品牌的寶貴經驗。

蘇木卿一九七○年發跡於基隆,經營玉石加工工作坊。一九九○年至中國投資,在廣州建造廠房,大量生產;一九九七年推出「石頭記」,是中國寶玉石界第一個商業化的品牌,並同時推展通路經銷;二○○七年「石頭記」的第一千家加盟店成立,並獲頒「中國馳名商標」,其在中國受歡迎的程度更甚國際名牌「施華洛世奇」。

「獲得中國名牌認證的品牌多達五千個以上,而中國馳名商標僅有八百多個,石頭記絕對是得到中國馳名商標的前三名台資企業!」蘇木卿驕傲地說。

蘇木卿是登陸台商中,少數未選擇代工事業的異類。他坦言:「很多人都只會開工廠,覺得工廠是可以傳子傳孫的事業,但機器終有一天會變廢鐵,這是台灣人最缺乏的觀念。」中國的調薪趨勢對於過去重度仰賴廉價勞動力的台商而言,無異是一大反挫;然而當中國人民普遍富了起來,消費市場就成為企業不容忽視的經營顯學。

蘇木卿表示,中國對內銷產業課很重的稅,珠寶又被定義為奢華產業,更要繳交高達二七%的營業稅額。決心打造品牌,就必須調整心態。「與其和地方政府斡旋應酬,還不如把那筆錢省下來乖乖繳稅。」蘇木卿自一開始便把「石頭記」定調為不只力求生產,也要注重終端銷售。

 

砸錢做廣告 殺出品牌血路

 

然而在中國做內銷有三難──信用銷售難、內地企業挑戰不斷、品牌保護難。中國人做生意「票據」觀念薄弱。在中國做生意只能秉持「沒錢不給貨」的原則,這和台灣人的信用交易習慣大不相同。蘇木卿打趣說道:「台灣人賣產品很大方,但收錢卻像小媳婦,總要好聲好氣對中國客戶說:『下午方便去跟你請個款嗎?』」

 

內地企業的挑戰對蘇木卿來說,更是不可避免:「這根本就是沒藥醫了,他們死都要和你綁在一起。」死纏爛打的商戰也反映在品牌保護的困難上。

 

中國的山寨仿冒舉世聞名,往往也是國際知名品牌最頭痛的在背芒刺。然而蘇木卿自有另一套「讓利哲學」:「就是要有人仿冒,有人仿冒了,才是名牌。」蘇木卿這樣調整智慧財產權的觀念──「他們沒有copy right,只有copy is right。」

 

品牌建設需要歷經艱辛,○四年年底,蘇木卿參與中國中央電視台黃金時段廣告競標會,當時他以一千五百萬人民幣得標,「大家不要太驚訝,這只是很小咖的數字,起標價就是一百萬人民幣。」石頭記得標後,隔天就成了央視新聞頭條,因為他是第一家在該時段得標的台資企業。

 

但蘇木卿並未感到榮耀:「我覺得非常沉重,為什麼沒有其他台資企業加入這個舞台呢?台商都到哪裡去了?難道大家都沒有進來中國市場角逐,就這樣被淘汰了嗎?」蘇木卿對此感到憂心忡忡。

 

他強調:「商業的決戰模式絕對是在終端,大家卻為了五十元的零組件搶破頭,想來實在辛酸!」廣告時段競標會場上中國企業一擲千金面不改色,在那裡,蘇木卿看到他們得理不饒人、未達目的不擇手段的氣勢,更加感慨台資企業的落後。

 

「假使一億人民幣可以辦成一座工廠,石頭記光是一年投入的廣告費就可以辦兩座工廠。」石頭記如今已同時擁有品牌和通路的優勢,但經營策略仍然需要與時俱進。蘇木卿提到,模式會老,當年石頭記的成功條件現在已不復存,「你不能再想跑馬圈地,但在夾縫中求生存也是台商的強項,政府若能協助輔導,台灣還有機會一搏。」

 

打造台灣品牌的新夢想

 

○九年一場金融海嘯讓石頭記遭逢重創,蘇木卿在一○年「看破一切」給自己放了兩個月的長假環遊世界,卻也從中領悟出新的經營靈感。

 

「全世界都有唐人街、香港城,為什麼不能打造一條『台灣街』?」蘇木卿對於觀光旅遊經濟的構想信心滿滿:「我想呼籲政府,這是真的有賣點的事業;因為台灣產品價格低廉品質又好,中國人願意買台灣產品的帳,這個趨勢八年、十年都還跑不掉。」

 

如今,蘇木卿已投入十億人民幣,在廣州打造一條縱深八百米的「花都珠寶一條街」,以珠寶為核心的觀光旅遊區,集合台商在其中設點販賣台灣美食與特色商品,以及中國第一座四A級國家旅遊精品景區「石頭記礦物園」。「再花三年,我還要再投十億!」

 

蘇木卿樂觀看待ECFA帶來的機會,當台灣商品能和內地商品平起平坐競爭,就是推行品牌的最好時機。「芒果的名牌是什麼?『愛文芒果』嗎?『愛文芒果』東南亞到處都有啊!」

 

只有好產品,沒有好品牌,就是台灣現在的寫照。沒有品牌,產品價值自然受限,商品價格就無法提升。

 

石頭記的工廠有條明媚清麗的小溪,裡頭飼養了一萬多尾的鯉魚,「這條溪,是從我們工廠排出的工業廢水,經環保處理後才排放。我常常說,這些魚就是最專業的環保檢測機關。」

 

文化創意產業要靠精耕細作,品牌的核心價值更需力行在每個細節。對於所有想在中國內需市場一展身手的台商來說,蘇木卿的創業故事發人深省。

 

蘇木卿
出生:1956年
現職:廣州石頭記飾品有限公司董事長、廣州市台資企業協會榮譽會長
學歷:成大工商管理學系學士、廣州石頭記飾品有限公司
成立時間:1983年
資本額:1億元人民幣
分店數:1200家
主要產品:真石飾品、石頭記礦物園

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