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櫃姐靠服務力 變身精品代理女王

梁任瑋

產業動態

攝影/吳東岳

870期

2013-08-22 13:44

一位僅有國中學歷的前內衣專櫃小姐,代理十餘個歐美精品品牌,並攻進高雄三大豪宅;她靠著客製化服務,贏得高資產客戶的心,引領高雄頂級廚衛的新文化。

坐落高雄市政府對面的吳寶春麵包店,人潮不斷,在它另一頭的「柏正廚具」則是有「廚具界勞斯萊斯」之稱、德國品牌bulthaup的旗艦店。這家店的幕後老闆,正是「高雄精品代理女王」柏正企業總經理林金葉。

bulthaup,在二○一一年時被德國經濟周刊《WirtschaftsWoche》選為「金字塔頂端族群最愛品牌」第五名,頂級廚具一套要價千萬元。


高雄三大豪宅都向她下單

 

其實,林金葉最主要的事業是她與夫婿蘇振輝共同創業經營的柏正企業,最早從銷售高級衛浴起家,三十幾年來專營南部豪宅廚衛。以每年進口廚衛逾百億元市場估算,柏正市占率高達四成,高雄三大豪宅國硯、都廳苑與京城凱悅的建商,都是她的客戶。

雖然柏正代理的品牌都是貴婦最愛的精品,但說到林金葉的出身背景,幾乎和「金字塔頂端」、「奢華時尚精品」毫無交集。今年五十六歲的林金葉,最高學歷是國中畢業,英文不靈光,原本只在高雄大統百貨黛安芬內衣專櫃擔任櫃姐。

一個國中畢業的專櫃小姐,憑什麼牢牢掌握南台灣金字塔頂端的人脈,成為「精品代理天后」?「金字塔最頂端的那群客人最需要客製化服務,而林金葉則把客製化的服務精神發揮到極點。」曾在皇苑國際館建案使用bulthaup廚具的皇苑建設副總經理陳愛淑說。


一九七八年,林金葉與原本從事水電裝修工程的蘇振輝結婚,即辭掉櫃姐工作,夫妻倆自行創業,引進國外廚衛用品,「那時請不起小姐顧店,因此常流失主動上門的客戶。」三十年前,台灣人還沒有使用高檔衛浴的習慣,林金葉只好用土法煉鋼的方式開發客戶,鎖定收入較高的醫師族群。

「那時,我每天騎機車到高雄市大街小巷找生意,只要看到住家門口堆了混凝土,猜想這戶人家正在裝潢,就拿DM衝進去談生意。」她回憶說。

林金葉記得創業初期,好不容易說服一位醫師下單,沒想到幾天後,這位醫師突然到店面想挑選商品,但她當時外出找生意,吃閉門羹的醫師一氣之下轉向別家購買。為了挽留這位客戶,林金葉一方面壓低利潤,「另外,我向對方保證未來售後服務絕對不用擔心,有了這個關鍵承諾,才要回部分訂單。」經此一役,林金葉知道,與貴客談成生意的真正「眉角」,在於「隨時隨地提供他們所需要的服務」。

「高資產人士都很忙、怕麻煩,後來只要客戶向我買衛浴,我就免費畫設計圖、親自到場幫忙監工。」因為服務周到,讓客戶願意介紹更多潛在顧客給她,口碑效應就此發揮,僅僅兩年時間,林金葉已讓公司經營步上軌道。


隨時提供客製化服務


柏正從小貿易商轉型代理頂級進口衛浴用品,關鍵在於一九九一年,林金葉夫婦爭取到德國衛浴品牌Villeroy & Boch的台灣代理權。這個品牌正是鴻海董事長郭台銘在捷克古堡所使用的衛浴品牌,也成為林金葉進入豪宅市場的敲門磚。

「高雄早年房價一坪僅六、七萬元,若敢用一套十萬元的Villeroy & Boch衛浴就可以提升房價。」認識林金葉逾三十年的隆大營建董事長陳武聰說,林金葉經營衛浴品牌的成功訣竅,就是「售後服務」。

林金葉說,她代理的品牌售出後絕不能成為「孤兒」,因此她建立完整售後服務,聘請大量工程師服務客戶的維修需求,甚至連安裝時都不准工程師將工具放地上,以免傷了客戶家的磁磚。靠著細膩服務,林金葉不但贏得頂端客戶的信任,更建立起高雄頂級消費品綿密的人脈網絡。

七年前,林金葉開始賣一套千萬元的bulthaup廚具,當時同業沒人看好,但第一年她就拿下高雄兩處豪宅的訂單,「當時我直接鎖定鳳凰菩提、皇苑國際館兩案,建議建商採用我代理的廚具,因為是高雄首度有建商引進bulthaup,一度成為建案最大賣點!」

然而,歐洲廚具與亞洲人的烹飪習慣有落差,廚藝很好的林金葉為了將廚具轉化為貴婦熟悉的使用方式,要求旗下業務員學烹飪,她每周也在旗艦店免費替貴婦上料理課。「如果連老闆都不會使用自己賣的東西,如何說服客戶購買?」說話很直接的林金葉強調。

手握上百位高雄豪宅客戶名單的林金葉,今年更將這些珍貴人脈延伸至服飾店、家具店,並代理義大利頂級家具B&B。

「我到現在還感覺像是做一場夢!」林金葉回顧三十餘年的代理生涯,在商場結交不少好朋友,這些客戶宛如豐碩甜美的果實,讓她足以忘卻經營代理過程中的艱辛。

林金葉
出生:1957年
現職:柏正企業總經理
經歷:黛安芬國際專櫃小姐
學歷:國中
家庭:育有二女

 

經營

 

更正啟事 

今周刊2013年第870期企業最前線《櫃姐靠服務力 變身精品代理女王》,文中提柏正企業總經理林金葉為精品店堤絲帝(TAST)幕後老闆,經查目前其幕後老闆為陳淑貞,未免造成陳淑貞個人及堤絲帝公司困擾,編輯部特此更正。

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