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小五金廠挑戰龍頭 靠三次敢蝕本投資

南俊目前逾一成的營收,來自毛利率上看五成的伺服器用導軌,董事長李金蘭(右)、總經理吳仁山(左)母子檔的目標是挑戰營收占比過半。

萬年生

產業動態

攝影/鄒保祥

1024期

2016-08-04 11:01

家庭工廠起家的導軌大廠南俊,從居家、辦公櫥櫃,一路跨入難度更高的白色家電,
甚至伺服器領域,準備要挑戰亞洲最大伺服器導軌廠川湖,它有何本事?

一條條不起眼的「導軌」(Slide),占櫥櫃或冰箱的成本恐怕連一%都不到,但一年的量加總起來,卻繳出年營收逾十八億元的成績單,使南俊成為僅次於第一大導軌廠川湖的台灣品牌。

所謂導軌,指的是在軌道上移動的機械裝置;從居家的櫥櫃抽屜,到難度更高的冰箱、電腦伺服器專用導軌,長約一百公分的「鐵片」,南俊就擁有超過兩百項專利;一組導軌價格從數十元提升到上千元,連美國奇異(GE)、日本日立(Hitachi)、瑞典伊萊克斯(Electrolux)等品牌最新款冰箱,以及全球前三大伺服器供應商、美國上市公司美超微(SuperMicro)的伺服器骨架,也靠它的導軌移動。

南俊能從三十九年前的家庭工廠進階到導軌大廠,甚至有機會挑戰亞洲最大伺服器導軌廠川湖,關鍵在「敢投資」。

一般傳統企業老闆認為賠錢就不要投資,南俊董事長李金蘭卻說:「沒先投資,永遠都不會賺錢!」

第一次「敢投資」,是在一九九四年。當時,南俊正處在代工轉型期,一方面,每年貢獻其七成營收(約三億元)的加拿大客戶要求砍價,否則訂單全數歸零。南俊卻認為,如果屈服,從此只能被掐住咽喉,幾經掙扎後勇於說不。

 

南俊


轉型品牌突圍
包辦美國十大家具廠生意


在此同時,機會來敲門,當時因波灣戰爭後,造成鋼材大缺貨,擁有庫存的南俊反而有了挑客戶的契機,有一家美國家具公司因標案所需,丟出兩貨櫃產品的緊急訂單,南俊一手緊握訂單、一面加班生產,甚至為配合客戶時程,大手筆用空運出貨。

「滑軌很重,光是空運費就三百多萬元,等於是那兩櫃的貨款。」南俊總經理吳仁山回憶,正是這筆「不惜蝕本」的投資,助客戶拿下標案,從此對方「黏著著」,名號一炮而紅,至今全美前十大家具廠都是南俊的客戶,順利從代工廠轉為品牌公司。

歷史會輪迴,過去是因重押單一客戶啟動轉型,二○○八年金融海嘯,又讓重押美國單一市場的南俊再次轉型,啟動第二次的「敢投資」。

原來,一直聚焦家具類滑軌的南俊,北美市場營收占比達八成,卻因重押美國市場,營收一舉下滑三成,為了不把雞蛋放同一個籃子,○九年決心挑戰冰箱等白色家電(指冰箱、洗衣機等生活家電)市場。

但,白色家電對導軌要求更高,除須通過零下三十度等低溫測試,不鏽鋼材料也比家具材料多出兩倍價格;此外,家電廠認證至少要花一年,而取得認證後,實際產品測試又要花一年。舉例來說,若原先設計載重五十公斤,測試完要改成七十五公斤,就須重新分析結構、設計模具,再反覆測試,出貨前至少花兩年研發。


挑戰白色家電
不惜花三年取得奇異認證


「新買一套設備大約八百萬元,加上來回打樣,一個案子要先投資二千萬元。」吳仁山透露,儘管打進家電導軌的設備可共用,但品牌、規格不同,模具也不同,新客戶開發費用至少要一千萬元,為求營收來源分散,南俊還是咬牙投資。像最難切入的美國奇異,光取得認證就花了三年,「一旦打進去,除非換機種,基本上不會改廠商。」吳仁山補充。

李金蘭強調,有人會因客戶對品質挑剔過嚴而放棄,「我就是要去做這家,才有挑戰性。」經過家電大廠「龜毛」要求的磨練,讓南俊的技術與客製化能力再提升。一般同業產品壽命從拖、拉三萬次起跳,甚至沒做耐用度測試,南俊生產的導軌則最少都可承受五萬次的拖、拉,高階產品更可達四十萬次。

「南俊開發能力很強,擁有客製化量身打造產品的能力。」綠的傢俱副總經理游政隆說,只要向南俊反映問題,如負重不夠或厚度要更改等需求,三天內就會有解決方案,重新開模符合要求。

二度放手投資,讓南俊成功跨入毛利率逾三成的白色家電領域,現在,又要再朝更輕薄短小、荷重更大的伺服器導軌挺進。「它(南俊)有機會挑戰川湖!」美超微代工廠、大訊科技董事長梁見發觀察,過去南俊在配合度、價格都有優勢,但其最新伺服器用導軌有部分技術還有待突破。

啟動第三次敢投資,加速趕上工業用產品研發能量,是它下階段的機會與挑戰。

 

南俊國際

成 立:1984年(1977年家庭工廠創業)
董事長:李金蘭
主要業務:辦公、居家櫥櫃、家電、伺服器導軌等

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