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產業轉型 勇闖東協

產業轉型 勇闖東協

廣告企劃

傳產

2016-12-22 09:33

東協與印度逾一八·五億的龐大人口紅利和遞增中的國民平均收入,一向是磁吸業者進入市場的誘因,臺灣企業進軍東協及印度市場大多挾帶優質平價的製造優勢,原以有線電視傳輸設備為核心業務的達運光電(股)公司,隨著臺灣有線電視傳輸設備的市場已面臨飽和,拓展外銷市場已是勢在必行;而中國大陸市場政商關係錯綜複雜,市場價格也十分混亂,亦不想加入低價市場的紅海競爭,所以放眼距離也不遠的東南亞市場。

經濟部國際貿易局(以下簡稱貿易局)今(一〇五)年推動「優質平價新興市場精進方案」(以下簡稱優平方案),委由商業發展研究院(以下簡稱商研院)執行研究計畫,經調查發現越南是東協第三大人口國,手機家戶持有率卻名列第一,尤其網路基礎建設發展迅速,成為東協國家中網路使用率成長最快的國家,使得訴求家庭自動化、安全監控和娛樂的智慧家居產品正快速成長。

看中此研究分析之市場前景,達運光電今年首次申請優平方案—出口明星育成輔導,與政府共同鋪建他們進駐越南的第一哩路;達運光電董事長特助戴家維說:「原來打算在越南市場力推家庭自動化產品,但是今年六月在越南舉辦產品發表會及參考商研院研究後,發現安全監控結合物聯網解決方案的需求更大。」且他們先前對越南市場的既定印象是價格導向,越便宜越好,沒想到經過調查發現當地消費者也非常重視品質和設計,完全顛覆他們的刻板印象。

認識越南消費者及市場消費導向後,達運光電便積極尋求當地合作廠商,最後評估與越南國營電信公司合作,藉由國營電信公司與越南公安部門長期合作的基礎,讓消費者可透過智慧型手機,第一時間遠端監控家中或店舖情況,並且結合警察局進行警民連線的服務,藉此為達運光電進軍越南智慧家居及雲端監控產品打開市場。這種新型態的商業模式雖然沒有一次性的硬體營收成長,但隨著新用戶的年年增加,營業額會逐漸增長,ProfitSharing(利潤分享)屬於細水長流型的經營模式,今年年底會增加到五百個用戶,預計五年內可擴大到三萬個用戶。

達運光電更進一步的看好臺灣物聯網服務產業前景,並表示許多客戶要求量身訂作或增加平台服務項目,都需要更多臺灣產品加入,他們已經建構一個平台,歡迎臺灣相關業者共襄盛舉,大家相互溝通及交流技術,希望整合形成智慧家庭生態圈共同南進。以出口為導向的臺灣企業,征戰世界各國,有時單槍直入或隻身一人勇闖新興市場,貿易局為解決臺灣企業在外銷時所遇到的困境,如:當地市場商情、資金不足、不熟悉消費者樣貌等,委由商研院施行「出口客製輔導」服務,藉由「廠商出口能量線上診斷」、「出口深化諮詢服務」以及「出口明星育成輔導」等作法,協助企業解決出口問題,並給予適切的政府拓銷資源,未來亦將規劃複製達運光電的成功模式,將臺灣相關產業組成海外拓銷聯盟,加速臺灣企業以團體戰優勢攻占東協及印度市場。

Wow! Taiwan Selects 創新海外聯合行銷
拉抬「臺灣」品牌印象 情境行銷讓買主與消費者買單

長期為歐美品牌代工的台鉅美妝,以美系風格創立的自有品牌「City Color」在菲律賓平價通路銷售已久,但深感平價通路的侷限性,一直想要擴大當地銷售通路,百般敲門卻不得其門而入。在參與今年五月一場由貿易局主辦,商研院執行的「Let's Home Party」主題菲律賓行銷活動中,台鉅美妝在展場的包裝及消費者的親身試用下,引起當地第二大美妝通路商屈臣氏(Watsons)的興趣,並主動邀請他們於當地屈臣氏銷售,今年底正式在菲律賓上架銷售,讓臺灣美妝接觸更多樂於嘗新的菲律賓消費者。

這不是偶發的成功案例,在一個個臺灣企業順利進軍東協及印度的市場背後,是貿易局全力支持的海外行銷戰略之一,「Wow! Taiwan Selects」系列活動以圍繞美好生活的創新海外聯合行銷活動,今年已分別在菲律賓、印尼和越南的知名購物中心舉行。活動主題事前都已經過深度市場調查,藉由分析消費者型態、探詢通路市場缺口,策劃符合當地消費者偏好的生活情境,如:以「Let's Home Party」連結熱愛居家、重視享樂、愛新奇等消費傾向的菲律賓家庭;「Eat , Play , Love」則看中印尼女性的強大消費力,以「戀愛」主題打造浪漫氣氛的展場;「Oh! My ModernTimes」訴求雙薪無子女、捨得寵愛自己的越南新婚夫妻。為期至少五天的活動現場,以各種令人眼睛一亮的臺灣選品(Taiwan Selects)布置消費者渴望的情境氛圍,並加上足以聚集人氣的元素(如:在菲律賓展場,邀請臺灣彩妝師現場示範、在印尼展場,邀請臺灣男模走秀、在越南展場,則是邀請臺灣電子流行樂團現場演唱),吸引當地消費者親身體驗臺灣產品的魅力。


【臺灣電子流行樂團於越南現場演唱,讓當地民眾體驗臺灣新魅力。】

看似輕鬆歡樂的創新海外聯合行銷活動,其實埋入與在地買主精準媒合洽談與提升臺灣產品形象、營造臺流時尚的目標,因此活動期間特別邀請當地大型零售通路/代理/經銷商等前來參觀,親自感受當地消費者對臺灣產品的喜愛。今年共有三十九家國內品牌商參與創新海外聯合行銷活動,其中三十三家臺灣企業與當地買主進行精準媒合商業洽談,十四家廠商已取得試驗性訂單或報價機會,預計創造一億元出口商機;如:在國內擁有二十餘年廚房配備開發的喜特麗,其充滿設計與質感的廚房精品已在臺灣市場建立良好的品牌形象,目前正積極拓展越南市場,透過這次活動,明年產品將會在越南第一大的電視購物頻道SCJ電視購物公司開始販售。

通路決勝 進駐東協通路重鎮新加坡
連結大型經銷代理商

通路策略決定企業的營運成果,貿易局所規劃的海外行銷戰略之二,即是攜手第三國經銷或代理商共同進軍東協市場。今年亦委由商研院特別鎖定位於開拓東協市場重要戰略位置的新加坡,協助臺灣中小企業加速進入新加坡市場,並轉進東協市場。

新加坡以優於東協各國的法規透明度、租稅優惠與開放政策,吸引超過七千家跨國企業進駐,其中約四千家為區域總部,商研院分析雖然當地市場規模較小,但企業應以新加坡為跳板,輻射延伸至其他東協國家;新加坡買主也特別點出臺灣三大優勢產業,分別為醫療器材、食品及資通訊與物聯網相關之產業;以臺灣食品產業為例,新加坡當地雖不乏各種口味的泡麵,唯獨缺少泡麵與肉塊調理包的組合,這也正是臺灣食品廠商可切入的市場商機;當地礦泉水市場也缺少鹼性水、海洋深層水等此類差異化產品,這些都是可引起當地消費者新奇的市場缺口。

另一方面,新加坡零售通路主要由當地大型經銷代理商掌握,想要立足新加坡,連結大型代理商是首要策略。掌握大型流通網絡之國際買主不僅具有借力使力的加乘效益,代理商所提供的市場情報、通路談判力與銷售現場的行銷服務,都能為臺灣產品加值。

搶進兵家必爭的東協及印度市場,臺灣企業必須以精準策略爭取快速進入市場(Time to Market)的時效,貿易局的「優質平價新興市場精進方案」盤點國內產業出口能量、提供市場情報與營運實務、促成亮點聯盟、連結當地大型通路商、舉辦多場海外聯合行銷活動等,讓優質的MIT產品落地,更多東協及印度市場商情資訊,請上網搜尋優質平價新興市場資訊網(http://mvpplan.cdri.org.tw/)。

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