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她主攻小眾旅遊 創年收六億大生意

她主攻小眾旅遊 創年收六億大生意

黃家慧

產業動態

攝影/陳弘岱

1058期

2017-03-30 10:24

「金界」雖非耳熟能詳的旅行社,但它是歐美觀光客的接地旅行社一哥、是台灣學生機票業務的先驅⋯⋯。這些第一,都源自末路中求生存的經營法則。

去年,全台學生國際機票市場規模達七億元,這家旅行社就拿下四成五的市占率;去年,搭乘國際郵輪來台的外國人共計十五萬人次,實際下船在台灣觀光的約七萬,這間旅行社就載走其中一半的客人。

拿下這兩項利基的,是擁有四十六年歷史的「金界旅運服務集團」。金界是歐美旅客來台觀光的接地旅行社一哥,更是台灣販售國際學生機票的龍頭,一年總營業額約六億元。旅遊業界對金界讚譽有加,甚至稱呼金界創辦人張李正琴是觀光界的「傳奇人物」。

受訪兩天前,七十三歲的張李正琴,才剛結束十天空中飛人行程:從台灣飛往柏林參加旅展,再飛美國邁阿密參加世界最大郵輪展。儘管兩個女兒都已經進入集團扛重擔,張李正琴仍堅持在火線打先鋒。

 

抓準市場時機 賺觀光財


二○一六年,來台觀光的歐美旅客總人數約八十萬,不到入境人數的十分之一,相當小眾,但卻是金界的大生意。

張李正琴和丈夫一起創辦的金界,營收的三分之一來自國外旅客入境觀光;另外三分之二則來自國際航空代理、國人出境旅遊,以及專營國際學生機票的金展旅行社。張李正琴在這塊獨特市場,花了將近五十年,默默、穩穩地打下自己的旅遊王國。

從東吳英文系畢業,張李正琴就進入當時還是新興產業的旅行社擔任秘書,結識現在的丈夫張效文,兩人在一九七一年自立門戶成立金界,投資金額約為十萬元。 「美國客戶鼓勵我先生出來創業。」張李正琴說,一旁的大女兒兼集團副董事長張詩怡卻笑著說:「是因為媽媽想買房子,覺得創業是賺錢最快的方法啦!」

如果說父親是畫草圖的建築師,在張詩怡眼中,母親就是負責蓋房子的工頭,永遠在第一時間把事情處理好。

當年中國旅遊尚未開放,歐美人若想了解中華文化,台灣是唯一首選,旅遊市場相當興盛,金界此時投入市場,時機正好,「當年情況好,每周可以接四、五百個客人。現在旺季大概就一百人吧!」張李正琴感慨地說。

好景不長,隨著一九七○年代後期中美斷交、中國改革開放,歐美觀光客直接轉向大陸,讓台灣的歐美客銳減,夫妻倆經歷第一次困境。張李正琴說:「我們無法捨棄原本經營的事業,但旅行社仍要生存。」兩人開始找新市場。

 

拓展代理業務 補足缺口


一九七九年,張效文因緣際會與西班牙最大旅行社美利亞國際接上線,雙方開始合作國人到歐洲的旅行團,又因為與哥斯大黎加航空業務上的往來而獲得總代理權,做起航空代理業務。

金界積極開拓的各項業務中,最值得被稱許的,就是首先開發了台灣「學生機票」市場,張李正琴說:「學生市場得歸功於我丈夫!」 二十多年前,台灣沒有專門賣給學生的優惠國際機票,就連華航、長榮等台灣航空的學生機票,也是在二○○○年左右才出現,金界是這塊市場的拓荒者,也是長青樹。

一九九○年左右,張效文因參加澳洲雪梨旅展,偶遇世界最大學生青年旅遊組織STA Travel。STA專門提供全世界各大航空的學生優惠機票,對方詢問金界的合作意願,張效文還在遲疑,熱血的張李正琴卻馬上說:「當然有興趣啊!」就像張詩怡說的:「父親是個想很多的人,母親則是看到機會就衝的人!」

因此,一九九二年,金界與STA合作學生機票銷售,九六年成立金展旅行社,專門代理STA的學生機票販售。張詩怡表示,目前全台灣學生機票的市場規模約七億元,金展就占了四成五。 「金展的成立,著實支撐了金界在入境市場下滑的缺口。」曾任高雄餐旅大學校長的容繼業在執教鞭前,也曾是金界旗下的王牌英語導遊、產品經理,資歷長達十年,他如此分析。

也因STA的推薦,張效文成立的康文文教基金會獲得國際學生旅遊聯盟所發行的「國際學生證ISIC」獨家發行權,光是去年,就發出十五萬張國際學生證,讓台灣學生能持該證件在多國享有購買機票等各種優惠。

儘管開發了其他新業務,張效文卻不幸離世。張李正琴看著當初與丈夫攜手打下的歐美旅遊市場逐漸凋零,說什麼也不願放棄這塊市場。花了幾年找機會,她又獨自開創了「外籍郵輪岸上觀光」的新商機,成為金界搶下的另一個獨特市場。


三月十三日早上七點,隸屬皇家加勒比海集團旗下的精緻千禧號停靠在基隆港,約一千名來自歐美和紐澳的外籍人士陸續下船,分批搭上二十五輛遊覽車,這些人全部都是要參加金界辦的半日遊或一日遊行程。

 

搶郵輪上岸客 主動致勝


國際郵輪停靠各景點港口,通常會選單一旅行社負責當地岸上觀光,以統一服務品質。以精緻千禧號來說,金界是唯一合作旅行社。而國際最大郵輪集團嘉年華旗下多個品牌,在基隆港的岸上觀光也都由金界包下,這要從十五年前,第一艘大型郵輪「星辰公主號」來台靠港說起。

當時對方主動接洽台灣三家在地旅行社,從中選擇合作夥伴。張李正琴為了獲得合作機會,主動接洽觀光局、港務局,共同商討如何給予郵輪旅客好的觀光體驗,確保當天基隆往台北的路上禁行砂石車、基隆港邊空出大片空地讓遊覽車能方便停靠載客。「我主動找大家開會,每兩周開一次。」因為她的積極,金界如期獲得了公主郵輪的入場券。

「但承包業務是每兩年重新評比。」張詩怡表示金界為了確保服務品質,主動辦免費課程,每年訓練約七十位郵輪岸上觀光導遊。張李正琴在過去十五年,更是每年都要親自飛一趟邁阿密參加郵輪展。張詩怡表示,主動出擊才能瞭解國際郵輪業的未來行程計畫,提早做準備、提出比同業更完善的產品博得青睞。

「我很佩服Jean(張李正琴的英文名)一直堅守歐美觀光這塊市場。她真的很有毅力、對這個產業很有熱忱。」容繼業說。「如果要說我的經營理念,就是鍥而不捨吧!」張李正琴則這樣為自己下註解。

在末路中求生存,是金界的經營法則,所謂「山不轉路轉,路不轉人轉」,在大環境看壞,金界自立自強,找到了自己的生存之道。

 

金界集團

董事長:張李正琴(首圖中)

成立年:1971

資本額:金界(800萬元)金展(3150萬元)

營業額:估6億元


後起之秀宏祥
用觀光巴士卡位歐美客市場


說起歐美客來台觀光,金界是這塊業務團體旅遊的老大哥,宏祥則是後起之秀,鞏固的是另一塊特殊市場「觀光巴士」,專攻自由行客人。

成立近30年,宏祥就提供觀光巴士服務30年。從早期天天發車的台北、新北半日遊、一日遊服務,到現在還有周周發車的環島五日遊,隨車導遊都得精通中英文。目前總計16種行程,光去年整年就發出約2千趟車,載客人次達3萬2千人。

「如果再來一次,我想我不會再做觀光巴士這個業務,因為實在太累了!」剛滿60歲的宏祥董事長郭家裕滿頭白髮,面帶苦笑地道盡旅行業的辛勞。與金界老闆娘張李正琴一樣畢業於東吳英文系,郭家裕原先在國賓大飯店擔任櫃台服務,後來跳槽到現在的宏祥旅行社擔任英語導遊,並在之後,從原先的老闆手中買下股權,自己當家。

早期來台灣的歐美客人,多半是商務旅客,下榻國賓、兄弟、喜來登等等知名飯店。曾在飯店服務的郭家裕熟知這些商務人士,在工作之餘會抽個半天或一天空遊景點,他就到各大飯店寄放宏祥的觀光巴士宣傳單招客,生意慢慢做起來。

目前跟宏祥合作的外國旅行社遍及近60多國,外籍客人只要向外籍客所在地旅行社訂票,宏祥就必須保證發車。「觀光巴士的困難點就在於,只有一名客人也得發車!」郭家裕表示,如果不發車,等於失信,名譽也將受損。目前宏祥的營業額約3億元,觀光巴士就貢獻了一半,剩下一半則是以接待歐美旅行團為主。

郭家裕表示30年的觀光巴士業務讓他與外國旅行社建立良好的合作關係,也成為宏祥的重要招牌。

 

觀光巴士

(攝影/唐紹航)

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