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一輩子只做一份工作 菊島之子吳文永用狼性精神完成登陸大夢

洪佩玲

產業動態

洪佩玲

2018-04-21 15:05

4月17日,在中國蘇州金雞湖國際會議中心,聚集了來自全中國2650名永達理保經公司優秀的業務主管,能進來此會議中心的人,都是從永達理全中國10000位優秀業務主管中脫穎而出,其條件至少2017年度FYC(第一年度佣金)佣金收入要達到6萬人民幣,且至少要符合MDRT(百萬圓桌會議,全球壽險菁英的最高盛會)資格,才能進駐這場業務表揚大會。

目前全中國永達理有高達10000名業務人員,符合主管級資格就高達6060人,去年業務員平均年薪是人民幣 24.7 萬元,高於大陸同業平均年薪 5~6 倍;若做到部主管(相當於台灣處經理級) 去年平均年薪達 151 萬元(折合新台幣約 700 萬元),若做到業務總監 (相當於台灣協理級)去年平均年薪則達 561 萬元(折合新台幣約 2600 萬元)。

 

因為這群優秀部隊讓永達保經轉投資的中國永達理去(2017)年稅後損益人民幣1.86億元(約新台幣9.3億元),EPS為2.325元,對應2016年的稅後損益0.8億元,EPS1元,成長了一倍多,2017年獲利貢獻比重約四成。對此永達保經董事長吳文永表示,目前永達理股本為8000萬人民幣,永達理今年獲利比重可望拉高至六成,預計永達理明年股本可達到4億人民幣。永達理預計2021年在中國A股上市,問他為何改變2012年提到要在美國上市的決定?吳文永表示,大陸本益比相對比美國低,且相對可節省許多廣告費用。

 

(圖說/吳文永董事長親自到大陸蘇州分公司上台授課)

 

保險業者西進搶大餅    

 

在西進政策引導下,國內從銀行、證券到保險業,自2002年陸續獲准西進大陸,許多金融業者看準大陸市場幅員廣大、商機多,紛紛前進中國,回顧國內保險業者前往大陸合資設立的3家保險公司如北京的新光海航人壽、上海的陸家嘴國泰人壽與廈門的君龍人壽,發展多年都不如預期。

 

根據統計調查顯示,十三年來有五家產壽險公司,例如國泰人壽、新光人壽、台灣人壽及國泰產險及富邦產險,共投資138.63億元台幣,但帳面價值目前只剩下60.35億元,平均保險業西進虧損達六成。

 

台灣壽險業「登陸大夢」這幾年起了翻天覆地的變化,眼看台資保險業者以合資方式苦撐多年才能獲利,甚至鎩羽而歸,後續西進的保經代業者採取穩扎穩打方式,從地區性代理人方式扎根中國市場,例如台名、鑫山、都以地區性保險代理人方式。

 

錠嵂保經則是以控股集團方式插旗大陸,在 2010 年成立美國中華聯合保險服務集團(CUIS),成為控股集團,旗下擁有大陸定律安侯保險代理有限公司、摯誠金融亞洲有限公司、錠嵂保經,是一家台資背景的國際型保險經紀代理集團。

 

大陸永達理保經則是由台灣永達保經轉投資持股達 24.9%,其餘股權為大陸銓冠公司 41.1%、大陸厚鋻公司 24%、大陸信泰人壽 10%。今年邁入第 7 年,資本額 8000 萬人民幣,自2015 年開始獲利,稅後純益0.17億元人民幣,EPS0.11元,獲利超過台灣母公司永達保經,將台北成功經驗複製到大陸,成為台資在大陸發展的目前第一大的保經代公司。


大陸永達理營運績效一覽表

年度

FYP(億元)

主管人力

稅後損益(億元)

分公司

營業據點

資本(億元)

EPS

MDRT人數

2012

0.10

274

-0.13

3

3

0.2

 

 

2013

0.37

381

-0.15

5

6

0.5

 

45

2014

1.08

676

-0.05

6

7

0.5

 

93

2015

2.66

1197

0.17

6

9

0.8

0.11

216

2016

7.60

2869

0.8

11

24

0.8

1.00

627

2017

17.8

6005

1.86

15

40

0.8

2.325

1226

2018(預估)

45

13500

4.5

17

65

0.8

5.625

3000

資料來源:永達保經                                                                                    整理:洪佩玲

備註:FYP(第一年度保費)   FYC 是(第一年度佣金)

 

 

中國低投保率及滲透率  紅海市場大

 

「大陸是靠政策扶植。」一位長年派駐大陸保險中介服務的高層表示,中國是全球最大的保險市場,過往台灣保險業者前進大陸發展,保險渠道大都是依循在國內傳統的發展模式,以自建保險業務員銷售團隊為業務通路的主力,但畢竟大陸幅員廣大,每個城市文化語言及人文風情民族性都不同,例如有句俚語:「天上九頭鳥,地上湖北佬。」意味著湖北人精明會精打細算。

 

這幾年大陸歷經民眾在股市、不動產等投資市場失利,以及市場利率來到歷史低點的現實,加上在國家政策的扶植下,進入快速成長期。面對大陸龐大、尚待開發的大市場,台資業者未來是退出、轉進或申請新進大陸保險市場,重要關鍵就在如何建立在對岸業務渠道的發展模式。

 

看準兩岸保險市場,台灣保險滲透率約18.1%,平均每個人有2.3張保單,反觀大陸保險滲透率才3.6%,投保率約12%,相對的是片荒蕪待開發市場。因此,2011年,台灣永達保經決定前進中國市場,當時由台灣永達保經總經理陳慶鴻領軍到大陸開疆闢土,「我每周都打電話回台灣給董事長請求支援匯錢。」陳慶鴻提到,當初西進大陸真的很燒錢,但也因吳文永認為,要前進大陸就該有破釜沈舟的氣魄,當時他準備了5億元人民幣,給他五年時間,去衝刺大陸市場。

 

 

 ( 圖說/上海靜安營業部上千坪面積 )

 

台灣業務戰將前進中國領軍布局

 

「永達在台灣鎖定退休養老市場以及專業培訓的平台,正好符合大陸保險市場需求,因此推動人力和業績規模大幅快速成長。」吳文永表示,永達重視紮實訓練,要有足夠人才,才會思考成立據點,而且永達堅持採取1(1個據點)+12(12個台灣派駐高層主管擔任講師)的團隊拓點方式,不會讓一個人赴大陸單打獨鬥,為保留永達DNA,永達保經採兩岸人才合作模式,在台灣培育西進主管人才,一方面傳授保險業務相關技能,如此才能讓中國永達理發展的本質與價值與台灣永達保經一樣,但台灣人要到永達理不是想去就能去,必須要連續 2 年為 MDRT 會員,還要有講課能力,才能到大陸帶兵。。

 

全中國永達理FYC(第一年度 佣金)約49%來自於上海、江蘇、浙江三個分公司。目前全中國永達理布局有高達40個據點,吳文永表示,未來擴散速度會放緩,雖然市場需求殷切,並不會再快速拓展據點。

 

分析永達理在大陸受歡迎原因, 蘇州分公司業務總經理羅大海總表示,目前永達理MDRT人數有1230位,預估到年底可以成長到3000位,長期推動業務代表具國際觀視野,取得MDRT會員資格,展現不同於當地保險從業人員的服務特質,同時也是收入保證;還有靠團隊的力量打仗,處經理都有獨立辦公室。

 

上海靜安營業部總經理黃素英表示,上海人很有錢,但缺乏高素質可匹配的業務員,加上大陸為了發展一帶一路,需要長期資金,政策上實施限縮短年期商品,鼓勵保險業者販售長年期商品,此政策對銀行保險通路愈來愈不利,對於主打長年期商品的永達理保經公司相對有利,也是近年永達理保經受惠快速發展的主因之一。

 

(圖說/浙江分公司六成以上業務都是碩博士學歷,業務們早會相互討論)

 

「高薪資成為誘因,不僅連大陸醫生、碩博士等都想加入。」永達理保經浙江分公司業務總經理洪秀珍表示,浙江分公司就是全永達理平均學歷最高據點,大學、碩博士生業務員占比高達 6 成,有別於大陸速成的社會氛圍,永達理具備耐心等待成功且投入紮實訓練的架構,培養成功的基本功。

 

「有能力不如有勇氣。」澎湖子弟吳文永提到,永達理使命就是要有狼性的精神,才能成就永達理為百年老店,改變業務員的社會地位,翻轉階級,而永達理就是提供業務員成就自己事業的平台,年輕人追求成功,靠能力與努力,不如機會加環境,他建議台灣保險從業者應以睿智眼光看準機會在那裡,不能忘記全世界最好機會地方。

 

 

 

 

 

 

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