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就是愛台灣,台灣惠普攜手中小企業建構全球供應鏈

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台灣惠普提供

2019-07-16

若要票選愛台灣外商第一名,答案應該非惠普(HP)莫屬,從美國發跡的惠普不單將採購總部設在台灣,就連研發中心也落腳在台灣,台灣現是惠普在美國之外最大的研發中心,且隨著台灣科技腳步的前進,惠普在台的研發人員人數也愈來愈多,一路從十多年前的600多人,成長至目前的1,500人。也因為在台投注了這麼多的資源,惠普在台灣的市佔一直穩居外商第一名。

根據國際數據資訊公司(IDC)統計,去年第四季惠普家用型筆電在台市佔率達7.1%,商用筆電更高達21.5%,均是台灣外商組的第一名,在台商用影印機/印表機部分持續維持市場領先地位,達到約26%的高市佔、家用小型商用印表機今年首季更成長到29.4%,更遑論惠普的核心業務之一的「工作站(Workstation)」,更是設計職人及程式開發等重度使用者的首選。

 

台灣惠普近二年繳出佳績,原因除了來自美國總部的奧援外,「過去幾年我們做對了幾件事。」台灣惠普資訊科技總經理王靜秀如是說。

 

「人對了,產品設計也更加時尚,產品組合也增加了更多選項,高中低階都齊備,是台灣惠普勝出的原因。」王靜秀下了這麼一個結論。

 

改變是成長的開始

 

改變肇始於三年半前,亦即2015年11月時,惠普總部為更貼近市場的需求,決定將產品線分家,將既有的二大事業體區分為惠普資訊科技(HP Inc.)及慧與科技(Hewlett Packard Enterprise),惠普專門銷售個人電腦與印表機,慧與則鎖定雲端及伺服器等企業軟/硬體解決方案。

 

王靜秀強調,兩大事業體原本擁有的核心競爭力和專注的領域就不同,以前合在一起,難免會彼此爭奪資源,但分家之後,各自的組織變小了,也可以更專注在自己專業領域做深耕,也因此,過去二、 三年間,惠普全聚焦在PC、NB、工作站、Printing(含印表機、影印機、大型繪圖機)等客戶端的產品上。

 

王靜秀強調,惠普電腦一向在穩定性和品質上,都保持得很好,現又在時尚設計感上做了很大的投資,「在產品變漂亮後,數位露出的機會變多了,曝光量變大後,連帶客戶的接受度也提升了。」終於在二年前惠普又重返榮耀,恢復到全球第一。

 

有了母公司成功分家的效益奠基,二年半前接下台灣惠普團隊重責大任的王靜秀,也在組織改革上下了不少功夫。王靜秀說,「以前台灣惠普的組織係以功能別來做畫分,接任以後首先進行的就是組織重整、簡化內部作業。」這麼一來消費端的相關人事從產品經理、業務,甚至行銷人員全都可以串連起來,當所有人的目標一致,溝通及協調的流程自然簡化,「不到三個月時間就發現,不但內部的衝突和糾紛變少了,就連因應市場的反應速度也變快了。」再加上惠普研發中心原本就設在台灣,針對有特殊需求的高科技公司,可以就近與研發中心進行溝通,在天時地利人和的搭配下,2017下半年至2018年間,台灣惠普在消費品的成長,幾乎達到二倍,達成率至少在180%以上。

 

比品質,比服務,就是不削價

 

王靜秀不諱言,台灣市場雖小,但卻很特殊,惠普有近九成的OEM夥伴都來自台廠,又有二個很積極的本土品牌,為了找到自己的路,台灣惠普不得不重新回過頭來審視自己,將自己定位清楚。

 

經過一番沈潛,台灣惠普的全新的定位很明確,就是要成為「台灣的外商第一」,並在市佔率上佔有一定的份額,但絕不會為了搶市佔而削價競爭或是流血輸出,「因為這麼做,不長久」。

 

也因為自我定位在要做第一名的外商,台灣惠普的客戶多半是中大型客戶,對以中小企業為主體、現有143萬個中小企業的台灣市場來說,台灣惠普仍有相當大的成長空間,王靜秀直言,以台灣惠普的人力配置要攻佔台灣中小企業市場有一定的難度。

 

據此,台灣惠普特別和全球商業數據專業分析業者鄧白氏合作,由鄧白氏從台灣惠普既有的的客戶資料中篩選出有效資訊,再透過旗下遍布全台灣的在地經銷商做到服務網絡,形成鐵三角。透過這樣的方式,幫中小企業找到對的經銷商,然後台灣惠普也可以順利將產品銷售出去,形成一個四贏的方案。

 

王靜秀笑說,比價格一向不是台灣惠普的強項,如何優化服務和提升產品價值,藉以拿到比較好的市場佔比,才是台灣惠普強身健體之道。

 

 

 

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