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大成卜蜂夾擊…62歲老企業茂生如何靠「夾縫生存學」,全年營收成長率稱霸飼料股

黃家慧

產業動態

攝影:劉咸昌

2020-02-06 11:40

在台灣掛牌飼料股中,茂生農經(1240)的市值規模僅17.6億元(截至2月4日),不到大成或卜蜂的一成,排行還在福壽、興泰之後,頂多是中段班,去年營收成長比例卻居冠,總金額達18.18億元,成長比例達22.2%,究竟茂生做對什麼事情?

 

茂生這家走過一甲子的企業,與其他飼料廠多發起於中南部不同,早期以台北為基地,較晚才到中南部打天下,錯失進攻中南部市場先機,搶不到白肉雞、豬大宗飼料市場,只能在夾縫中求生存,搶攻有色雞、蛋鴨、鵝等小眾市場,但也因為定位精準,如今也成了蛋鴨飼料市場的龍頭,市佔率約25%。

 

茂生是由現任總經理黃強的父親黃勳風、及友人黃勳高於1958年創立,當年連兵都還沒當的吳清德早早進來當打工仔,一甲子過去了,如今75歲的他也成為茂生農經董事長了。

 

早期茂生從事魚粉及種子的進口買賣,直到1967年才投入飼料生產,廠址還是選在如今的精華地段光復南路,但也因為從北部起家,讓茂生農經錯過1980年代之後的飼料起飛階段。

 

1980年起,中南部飼料需求增加,但北部卻因為工廠增加、房價攀升等原因,造成飼料市場萎縮,「我當時就跟老董說,台北生意只能再做個8到10年。」當時的創辦人在吳清德勸說下,1987年才終於下定決心在高雄設廠。

 

吳清德說,這一慢也就是「7年落差」,起步比其他中南部起家飼料廠落後不少,中南部的養雞、養豬戶都有了固定配合飼料廠,吳清德只能專挑小眾市場做,像是有色雞、蛋鴨、鵝等。他說:「像我們這種中大型飼料廠,必須在夾縫中求生存。」

 

吳清德說:「白肉雞、豬多是集團化經營,有色雞這類這是比較多小戶在飼養,我們業務就專跑這塊,每個農戶分散各地,我們就把它整合起來。」吳清德說。

 

茂生客戶的養殖數量遠不如豬戶、白肉雞戶動輒上萬頭飼養量,需求頓數也頂多大宗客戶的十分之一,但吳清德卻珍惜這得來不易的700名農戶,儘管業務團隊只有20多人,也得每3~5天就得到每個客戶農場拜訪,一來搏感情、二來也能隨時客製化調整飼料配方。

 

「有時候鴨啊、鵝啊落賽,我們業務員去現場了解,才知道是環境還是飼料問題,也能像顧問一樣給養殖民一些建議啊。」吳清德甚至自己也曾跑遍各地農場。雖然茂生只算中型飼料廠,但也搶下一片天,在小眾的蛋鴨市場拿下25%市佔率。

 

茂生站穩利基市場後,也加速垂直整合,發言人林信鴻表示前年底茂生新增加養雞事業,約3、40萬隻銷量;3年前也進行養豬事業品種調整、舊廠翻新等,目在養量1萬2千頭,今年底目標為1萬5千頭;去年更攜手彰化弘新蛋品公司合資成立子公司茂生食品,跨足洗選蛋。

 

發言人林信鴻則表示,去年營收推升主要貢獻受惠廚餘養豬禁令政策,使茂生增加養豬客戶,同時新增養雞事業,也推升營收。

 

茂生進軍洗選蛋市場比卜蜂、大成慢了近3年,但吳清德自有他的夾縫生存哲學,「3年前,洗選蛋佔蛋品市場不到15%,市場還小,我們得觀望;現在已經超過20%了,證明趨勢已經成形,但各家廠都不算大,我們跟其他人站在同樣利基點,就很有機會。」吳清德說。

 

茂生雖然無法與飼料龍頭較勁,但62年的老企業也養出屬於它獨到的夾縫生存哲學,擁有自己的利基市場,在小天地中不斷與自己競賽,也讓市場能逐步看見茂生的成績。

 

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