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市占80%,連總統府都是他客戶…這家8人小公司如何把「手部自動感應消毒器」賣到台灣第一?

張玉鉉

產業動態

攝影 劉咸昌

2020-03-12 15:37

走進立法院、君悅飯店、遠東百貨等地方,從政府機構到民間大小型企業都可見得「它」的身影:手部自動感應消毒器。「微風集團農曆年前才跟我買60台」,說話的正是蕙聯興業(以下簡稱蕙聯)創辦人黃信楨,更是COVID-19(武漢肺炎)防疫熱賣商品的開發者。

 

蕙聯除了自行研發產品外,也代理許多國際知名品牌,例如:日本三菱乾手機、法國航太等級防蚊液、美國金護盾長效抗菌液等。其中,手部自動感應消毒器在台市占率高達80%,更是許多業界龍頭指定的品牌。很難想像,主打健康、防疫的蕙聯,最初是以紡織相關產品、車用電子產品起家。

 

22年前,化工科畢業的黃信楨於台塑企業服務近10年後,於1998年成立蕙聯。「剛開始主要做紡織染料等產品貿易,但隨台灣紡織業因廢水汙染等問題外移後,轉跳進車用品,與和泰、太子等汽車公司合作。」黃信楨回憶當時的蕙聯專門研發車內電子用品,像是衛星導航、免持聽筒等。

 

然而,黃信楨指出車用電子產品利潤僅有3~5%,相當微薄。再加上技術門檻不高,「可能我今天研發出來,明天其他廠商也做出來了。像是免持聽筒價格從3千多掉到1千多。」競爭日益激烈、利潤大不如前,黃信楨開始思考如何改變方向。

 

適逢SARS爆發前,黃信楨因緣際會下代理日本手部自動感應消毒器,「發現台灣竟然沒有這樣的機器,剛好SARS爆發,我認為避免接觸感染很重要。」黃信楨帶領團隊,與過往合作研發車用電子產品的上市公司合作,團隊約140人,成為全台第一家投入研發手部感應自動消毒機器的廠商。

 

但他不諱言技術困難度在感應器。「大約花半年時間研發調整。因為感應器若太敏感走過去就會噴、若不敏感手靠近也不會噴;最困難的就是如何控制感測距離。」黃信楨指出,抗強光也是一大因素,以往感測器只要碰到強光,所有設定都會亂掉。

 

 

目前蕙聯的手部自動感應消毒器已從第一代,研發至第六代。黃信楨不斷依據客戶的反饋做出調整。「像是現在的機型都有加鎖,因為有民眾會把酒精拿來喝。此外,有的機型還可以調整噴出的酒精量,因在SARS的時候,GUCCI有來跟蕙聯買,但反應噴量太大,不過像是醫院就需要較大的噴量。」黃信楨解釋。

 

研發成功後,在SARS期間曾創下單月銷量6萬台,如今COVID-19(武漢肺炎)疫情連帶讓手部自動感應消毒器銷量提升4~5倍。目前蕙聯以ODM方式與6家工廠合作生產,「手部自動感應消毒器毛利比汽車好,但價格從以前一台3千元掉到1,500元左右,都沒有漲價,我認為不需要發國難財。」

 

就算在疫情下銷量一個月從幾千台擴增至幾萬台,但疫情過後,蕙聯是如何維持穩定銷量,更穩坐市占率80%寶座?黃信楨的策略是:先吃下各行業龍頭。

 

「舉例來說,學校像台大、飯店是君悅、超商是7-ELEVEN、醫院是長庚、餐飲有八方雲集、王品等,而連鎖月子中心有孕學林。別的業者看到都會打電話來詢問;再加上這行業冷門,都是一個介紹一個。」黃信楨攤開一長串客戶資料分享著,連南港展覽館、國安局等都包括在內。

 

再來,蕙聯於2015年註冊Oxygen奧世潔為商標,這是出自黃信楨的兒子、現為總經理特助黃偉庭的點子,「我認為沒有自己的品牌很容易被取代。我學長曾講的話讓我印象深刻:『會因為價格來的消費者,也會因為價格離開。』所以要讓消費者喜歡、認識奧世潔這個品牌與服務才是重點。」

 

 

大學唸財經的黃偉庭畢業後先到外面公關、行銷活動公司上班,之後才回到蕙聯。「蕙聯是傳產,以前會想說要不要轉型,但現在是一定要轉型。因此我認為要先去跟其他年輕人交流,才能有創新想法。」黃偉庭提到以往在公關公司學習到的議題操作、下關鍵字廣告,現在都能運用到蕙聯的品牌行銷。

 

蕙聯目前還只是個8人的小公司,黃偉庭坦言蕙聯行銷模式主要仍為網路通路與口碑團購,「若鋪到屈臣氏等實體統路需要先付一筆上架費用,還要搭配線上、線下廣告,蕙聯現階段沒有這方面預算。」

 

不僅如此,蕙聯更是美國Goldshield長效抗菌技術系列官方唯一授權總代理。「當時談了半年多,同時間有上市公司也想代理。但因蕙聯想直接進口產品,與其他家業者想進原料掛公司品牌不同,所以最後在3年前取得獨家代理。」該產品主打長效抗菌,且無酒精,因此產婦、小朋友都能使用。

 

目前蕙聯年營業額約為2,000萬,年成長10-20%。其中手指自動感應消毒器占60%、金護盾系列產品占40%。「未來會持續研發改良手部自動感應消毒器;也會不斷開發或代理其他產品,替消費者帶來更健康的生活和環境。」黃信楨語帶堅定。

 

公司小檔案

蕙聯興業(奧世潔)

資本額:500萬

負責人:黃信楨

成立:1998年

年營收:2000萬

主要產品:健康、防疫類用品

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