在今天看見明天

從夕陽產業翻身的貴族 P.62

說到宏正自動科技,一般人都很陌生,除了公司幾乎不曝光以外,宏正所生產的KVM (電腦切換器〕,在台灣也屬於冷門行業,了解的人很有限。但是,宏正卻連續五年每股稅後純益( EPS 〕高達八元以上, 而且有七成股權掌握在總經理陳尚仲的家族手中,在國內高獲利科技公司中,類似的案例實在不多。

陳尚仲的學歷不高,先讀完北市高工(現在的大安高工〉 電器工程科後,又到萬能工專電子科念了兩年。雖然這種學歷看來並不顯赫,但是陳尚仲從小就喜歡玩電子產品,也很喜歡動手創作,參加過技能競賽得到第二名,原本有保送台北工專的機會,但因為在萬能工專已念了一年,最後還是放棄這個當時被大部分人羨慕的機會。

由於專科學校比較重視實務經驗,念書時陳尚仲就有豐富的廠務經驗,包括生產電阻、壓縮機、電冰箱、電視機等工廠,陳尚仲都實際參與過。這段被陳尚仲稱為「廉價勞工」的經驗,讓他對工廠的運作有了初步認識,也對早期工廠缺乏自動化的情況有很深的感觸。


從小就愛動手做──修改鎔接機並申請專利

當時,陳尚仲發現有一種鎔接機器,需要靠有經驗的工人操作,但因為工廠溫度高,而且要用手去按鍵才能完成,「我覺得這一點都不 make sense (沒道理〉 ,因此就動腦筋修改。」最後,他完成了一種自動按鍵裝置,並且還申請到專利。

一九七九年,在父母的支持下,陳尚仲以兩百萬元成立了宏正。當時,大多數台灣公司都是從進出口貿易切入,之後再順勢成立工廠,但是陳尚仲卻完全相反,連業務及訂單都還沒有,就先蓋一個工廠,因為他腦中已經有一個產品雛形,那就是一個可以指揮家電產品的自動控制器產品。

可惜,這個產品叫好不叫座,「當時我想得很簡單,一個產品的材料及生產成本六十元,但最後可以賣一百元時,我就可以賺四十元。」但後來產品雖然做出來了,卻找不到銷售管道,公司損失慘重。

陳尚仲說,當時連電腦都還不普遍,這個產品當然也很難被市場接受,更重要的是缺乏銷售通路,要推廣簡直難如登天。「公司雖然有好的技術,但還要有銷售管道才行,這也是為何宏正後來會著重行銷,並建立自有品牌的原因。」


首樣產品家庭自動控制器──讓公司連虧三年

家庭自動控制的產品做了三年,公司虧了不少錢,於是陳尚仲轉了一個彎,將原有技術轉而開發防盜器,並且提升防盜器的附加價值,例如有小偷闖進來時,除了警報器會響起外,家裡的燈也會亮。接著,他又跨入資訊產業,將很多手動的切換器產品改為自動切換,並因此累積了不少的專利,目前有很多切換器產品,都還是沿用當時他設計的外型。宏正也因為跨入資訊產業,讓往後得以享受高額的成長及利潤。

「早期電腦還不是很方便,要列印時,須等印表機一頁頁列印,於是我設計一個小盒子,可以把電腦的指令先放在暫存器上,這樣電腦就可以做別的事,不必一直空等。」陳尚仲說,這個產品大為熱賣,奠定了宏正在切換器市場的地位,也讓公司更加確定朝這個方向發展。

事實上,當時才剛創業不久的 Linksys,總裁曹英偉也來台灣找陳尚仲生產這項產品, 目前 Linksys 已是美國最大的網路通路品牌,年營業額達到十億美元,但與宏正的代工關係依然持續,Linksys 的下單量還占了宏正一成以上的業績。另外宏正的上游供應商也表示,與宏正的合作超過十年,關係非常穩定,隨著宏正一路成長,並沒有大起大落的現象。


核心想法是資源共享──快速切入客戶的需求

陳尚仲說,宏正二十餘年來,每一個產品的核心想法都是一致的,也都是基於「資源共享」的概念。最早的自動控制器是透過一個主機控制多項產品,印表機自動轉換器則是讓很多台電腦共同使用一台印表機,至於現在占營收比重達一半的KVM,則是讓一個人可以控制多台電腦主機,想法都是一樣的。

所謂的 KVM 切換器,就是 Keyboard (鍵盤〉 、VGA (監視器〉 及 Mouse (滑鼠〉 的縮寫,意思就是當一個人要管的電腦台數愈來愈多時,可以只用一個鍵盤、滑鼠或監視器,就管理好幾台電腦,如此可以節省不必要的支出。一直到現在,宏正每年都還會開發四十餘種新產品。

不過,宏正會切入 KVM 市場,卻有一段有趣的過程。 「早期我們覺得電腦很貴,應該是五、六個人共用一台電腦,因此產品也朝這個方向設計,但有一次我在國外參展,卻發現這個產品乏人問津,客戶一直來詢問的,反而是倒過來,就是一個人要操作多台電腦的產品。」陳尚仲談起這件事,心裡也覺得好笑,可是,他一回來就趕快調整,開發客戶需要的產品,KVM 就這麼誕生了。宏正並逐步取代一些歐美大廠, 一舉吃下 KVM 的中低階市場,目前宏正已是全球銷售台數最多的公司,市占率達三成以上。


宏正一個月賣出的量──曾是大廠五年的量

陳尚仲表示,當時宏正一個月賣出的 KVM 數量, 曾經是大廠五年的數量,這麼傲人的成績,也吸引這些大廠跨入中低階市場,不過最後還是不敵具有成本優勢的宏正。「早期我們默默賺錢,也很低調,沒有太多人知道,但這一、兩年來,大家慢慢知道我們了,也有不少廠商想跨入這個領域。」陳尚仲說,宏正除了鞏固中低階市場外,也開始切入高階市場,未來還有很大的成長空間。

陳尚仲說,宏正能夠成立,最需要感謝的是家人的支持,除了母親在財務上的支援外,父親的開明更是關鍵。陳尚仲的父親陳錦堂是大同瓷器創辦人,大同瓷器雖然名為大同,但與大家比較熟悉生產電鍋、電視機的大同沒有關係。大同瓷器早年是生產碗、瓷器等產品的知名品牌,曾列名台灣一千大企業,但這幾年在進口產品愈來愈多下,銷售業績已大不如前。

對於父親的事業,陳尚仲說,他和哥哥原本就都沒有興趣,「讀書時,暑假曾到父親的公司上班,不過總感覺怪怪的,加上自己是老闆兒子,旁人的眼光也令他不舒服。」由於他對於電子業實在很有興趣,才向父親要了兩百萬元創業。

在創業的前三年,公司虧損不少,陳尚仲說,父親沒有任何責怪的話語,只有全力支援。後來宏正愈做愈好,除了前三年虧損外,後來的二十年每年都賺錢,因此陳家也更全力支援,目前除了陳錦堂是宏正董事長外,陳尚仲的太太是負責採購的協理,姊夫則是負責行政及管理工作的副總經理。


老爸很滿意兒子的表現──切入資訊產業是順勢而為

對於兒子目前的表現,陳錦堂非常滿意,他說,「資訊產品是個新奇但符合時代的產品,陶瓷產品在四十年前雖紅極一時,不過時代在變,它也慢慢被淘汰,兒子所做的,才是順勢而為」。也由於這樣的觀念,他拿出兩百萬元給兒子創業,不管成不成功,只要肯做就是一個好的經驗。

五年來,宏正每股純益都維持在八元以上,陳尚仲說這要歸功於公司的均衡發展,也就是財務、製造、研發與銷售都有表現,沒有偏廢。研發能力強是宏正利器,研發團隊由陳尚仲親自帶領,公司初期的產品也有多樣是他所開發,目前則已吸引許多專業的研發人員;另外,陳尚仲讀書時的工廠經驗,也對宏正的製造管理產生不小的幫助。

宏正的行銷也獲得眾多掌聲,陳尚仲說,許多歐洲客戶會要求進口商打上宏正(ATEN 〉 的品牌, 這與其他公司較為不同,而在美國所推出的 IOGEAR 也獲當地使用者歡迎。至於在財務面上,宏正因為獲利成長快,資金相當充裕。

台灣有不少公司很賺錢,但卻不想上市上櫃,陳尚仲原來也這麼想,但是後來他便發現,當公司日漸茁壯,為了吸引更好的研發人才,不得不準備上市上櫃,因為人才都往上市、櫃公司跑,他只能跟著遊戲規則走。他預計明年中便會送件申請上市上櫃,順利的話明年底就可以掛牌。


早期沒有上市櫃計畫──明年底掛牌是為了吸引人才

也由於宏正原本沒有上市櫃的考量,因此股權十分集中,目前陳尚仲家族持有股權大約六、七成,加上有幾位親人擔任公司要職,難免讓人有家族企業的印象。對於這項疑問,宏正副理邱寶桂認為,這問題並不存在,因為公司依循制度運作,不會因為是家族的人便可得到優待,另外公司也積極尋求外來人才,這樣才能刺激公司再度成長,另外股權也會在上市上櫃前逐漸分散,淡化家族經營的色彩。

承銷宏正的大華證券副總經理許石睦說,「台灣中小企業以往多數是家族企業,宏正雖然家族持股較高,但是在經營與管理上已制度化,與其他家族企業不盡相同。」而且宏正外銷客戶的比率與關係連結性高,是一家相當上軌道的公司,宏正也是明年大華輔導的代表性公司。


宏正擁有二十年產品博物館

撰文:張建仁

對於電子公司來說,有一個陳列室並不稀奇,不過要是設立一個博物館,可就有點特別了。宏正自動科技便擁有自己的博物館,陳列公司二十幾年來的所有產品,而且每項產品都標明由誰設計。

「這些東西雖然都已不值錢,卻是宏正累積了二十年的經驗,對我們來說,這些東西可以說是無價之寶。」每一位到宏正的客人,陳尚仲都會帶著參觀博物館,由於早期很多產品都由陳尚仲本人設計,因此他介紹起來也感到很光榮。

在博物館內,也有公司歷年來的產品包裝盒,可以看出包裝設計由簡單進步到新潮,外型也更容易與消費者接近,至於產品的模樣,也從早期的又大又笨,變成愈來愈精巧。二十年的演變,都呈現在一個個的玻璃櫥窗內。

「博物館內一切的產品,都是來自全體員工的設計,因此在產品展示前方都放有一張名片,註明研發人員與產品年代,讓大家都能很快了解宏正一路走來的觀念與想法,列名在上面的員工,也會覺得這是一種很大的榮耀,這就是我們設立博物館的一個想法。」

延伸閱讀

前3天免費搭!宜花公車1/6上路,加碼連續3個月「宜蘭-花蓮」只要100元

2020-01-05

三場飯局和一回選舉

2020-01-15

為何中共軍機連兩天擾台? 故事要從一個月前說起 原來北京想搞定這3件事

2020-02-11

白宮官員形容中國是「疾病孵化器」 這3件事讓美國無法相信武漢肺炎官方數據

2020-02-17