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他們如何讓賈伯斯買單?

他們如何讓賈伯斯買單?

賴筱凡

科技線上

719期

2010-09-30 09:24

24,900元,是一支iPhone 4的價格;1,200萬台,是今年iPad的銷售預估量,這是一個由上億位蘋果使用者創造出的銷售奇蹟,蘋果在iPad開賣後,寫下1,040億元的單季新高獲利數字。然而,在台灣的7百家科技廠裡,能與蘋果共享榮耀的卻不到10%,能分食到一台iPad的利潤,不到20%。在這場殘酷的競賽中,他們想盡辦法要擠進蘋果供應鏈的窄門,他們用研發實力達成不可能的任務,他們用最獨創的「S」級服務讓蘋果滿意,他們用最靈活的管理、最大的彈性配合蘋果的需求,他們使出渾身解數,他們派出最頂尖的精英,就為了讓追求完美的蘋果執行長賈伯斯點頭,說Yes!

九月十六日晚上,凡那比颱風侵台前一晚,風雨欲來的前夕,台北市信義威秀卻照常熱鬧非凡;世貿二館湧進上千人大開派對;位於台北市仁愛路的中華電信總部,也迎來了四百位VIP客戶,他們有人等了十一個小時,有人從公司走到現場排隊;這些人都只有一個目的,在隔天的凌晨零時,從三大電信商手裡買下iPhone 4。

場景拉到日本東京,號稱「宅男聖地」的秋葉原,大街上處處可見iPad的宣傳字樣,蘋果專賣店裡更是人滿為患,不管是帶著中國口音的大陸客,或在地的日本人,都忙著拿起展示用的iPad與iPhone 4仔細端詳,外頭的海報更用斗大的字寫著:「iPhone 4缺貨,每人限購一支。」

這些人的狂熱,就為了擁有一支iPhone 4、一台iPad,為了走在科技產品的流行尖端,為了享受科技產品帶來的生活革命,更為了成為蘋果執行長賈伯斯的信徒。

一點也不誇張,在缺乏科技新品的二○一○年,iPad與iPhone 4幾乎獨領風騷,光是iPad開賣六十天,銷售量就突破兩百萬台。國際市調機構更預估,今年iPad全球銷售量將上看一二九○萬台;拓墣產業研究所甚至預估,iPad對NB產業的侵蝕程度,將高達三成,而iPhone 4也可望在今年賣出三四五○萬支。這不僅對宏達電形成極大威脅,更讓遲遲推不出平板電腦機種的雙A--宏碁與華碩慘踢鐵板。

然而,你一定難以想像,靠著iPad、iPhone 4大賣,賈伯斯的魅力卻能養活全台灣十幾萬個家庭,他們有的是鴻海員工,有的是和碩員工,每一家接到蘋果訂單的零組件廠,都在全球颳起的蘋果旋風裡,賺飽荷包,讓十幾萬個家庭跟著受惠。

還有更令人難以接受的是,這些動輒市值上兆元、上千億元的大小台廠加起來,卻僅分食iPad每台成本二○%都不到的利潤。

在NB代工末路的氛圍下,蘋果iPad、iPhone 4的訂單,儼然成為台廠的救贖,更是今年下半年至明年獲利成長的保證書。誰能在這不到二○%的淬煉中勝出,博得賈伯斯信賴,誰就是後PC時代、NB代工末路下的倖存者。

 

賈伯斯的難搞連郭台銘也得罰站道歉


但想擠進蘋果供應鏈的窄門,接蘋果的訂單,沒有「十八般武藝」哪接得上手?一位科技大廠董事長就這麼形容,「蘋果是最好的客戶,同時也是最難搞的客戶。」蘋果的產品走在趨勢最前線,絕對無庸置疑,每個產品線的大賣,也都讓蘋果供應鏈跟著大賺,但在賺錢的背後,台廠為了服務好蘋果、綁住這個超級大客戶,卻是用盡心思、砸下重兵。

蘋果的企業文化,在賈伯斯身上顯露無遺,尤其深植在每位蘋果員工身上,「畢竟人家是國際大廠,又是客戶,自然講起話來(挺起胸膛),就是比較有風。」在這位科技大廠董事長口中,與蘋果交手沒有三兩三,豈上得了梁山。

最實際的例子,就是富士康去年弄丟iPhone 4的工程樣機,對於保密要求甚高的蘋果,完全無法容忍這種事發生,最後弄丟樣品機的富士康員工跳樓自殺,鴻海董事長郭台銘還得親自飛到蘋果總部罰站、鞠躬道歉,原因只有一個:他們得罪不起這個大客戶。

在亞洲,郭台銘是重量級的企業大老,是掌控上百萬名員工的「成吉思汗」,但在蘋果面前,他只是一名代工廠的老闆,是供應鏈上的一個廠商。「一通電話就把你叫到美國總部去,講沒三句話就結束,是常有的事情。」為了搞定蘋果這個「大咖」客戶,縱使是身價上億元的科技大廠老闆們,只要蘋果一通電話,都得乖乖拎著公事包,飛到美國去。

這樣說來或許誇張,卻是真真實實地發生在台灣科技產業裡。當NB產業面臨平板電腦大軍壓境的危機,當做NB產業的生意已變得格式化,想抓住下一波成長潮的台灣科技廠,就得參加這不到二○%的淬煉,擠破頭也要躋身蘋果供應鏈,即使分享的是不到二○%的利潤,卻是NB代工末路下的另一條康莊大道。

於是,這不到二○%的淬煉,才正要開始!

 

淬煉一:研發力想接單得先證明你有本事


在代工產業裡,傳誦著一個有趣的說法,要做蘋果的生意,得先到蘋果受訓半年。例如廣達負責蘋果的團隊,就要先赴美受訓半年,得到蘋果認可後,才能接洽蘋果的業務。雖然無從考證,卻真實反映出蘋果在每個環節的謹慎,不僅製程、設備得經由蘋果指定,就連人都要蘋果認證。

 

其實,蘋果與每家台廠的合作都非常密切,甚至在工廠裡遇見蘋果的員工,都不用太意外,因為他們必須隨時掌控每一顆零組件的生產進度、品質,「往好方面想,他們是在幫你,我們反而還得感謝他們。」正達總經理江嘉斌說,去年訂單最慘澹的時候,是蘋果盯著他們把東西做出來,才有後面打入iPad供應鏈的甜美果實。

 

「不過,蘋果要的東西都是最新的,你有沒有本事給,這是關鍵。」不願具名的科技廠總經理說,為了要開發蘋果指定的產品,經常先行投入了大筆資金,最後效益卻不成正比,另一位同樣做蘋果生意的電子大老就忍不住抱怨,「常常要你研究這個、那個,最後我們做出來了,他們(指蘋果)卻說要再看看。」

 

正因蘋果對於研發實力的高度要求,要熬過這不到二○%淬煉的第一關,就是研發實力要夠堅強。以正達為例,在最關鍵的兩百天裡,成功達到蘋果的要求,將玻璃厚度從一釐米降到○.五釐米,但這還不能滿足蘋果,因為它要的是○.四釐米的玻璃。

 

同樣的,為了強化代工設計能力,和碩董事長童子賢砸下七十億元購併兩家金屬機構件廠,就是為了補強和碩在金屬機構件的供應能力,讓和碩在爭取代工設計訂單,更有利基點。其實在華碩、和碩尚未分家前,和碩就曾經替蘋果代工過NB,如今和碩自立門戶,又以設計實力著稱,第一戰就是要搶回蘋果這塊餅。

 

然而,鴻海自然也不是省油的燈,iPhone 4的CDMA版本訂單被童子賢拿走,自然得在iPad上扳回一城,郭台銘積極將河南鄭州與四川成都打造成專門生產iPhone 4與iPad的重鎮,更全力將周邊配合供應商集結,就是為鞏固鴻海研發及系統組裝實力。

 

台廠大老

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淬煉二:應變力隨時能將產能增加二○%

 

具備基本門檻的研發實力後,第二關要淬煉台廠的,是應變能力。

 

不願具名的科技廠總經理透露,「在每張蘋果訂單簽約時,裡面都有一項附屬條款,他要求你必須要有隨時將產能增加二○%的能力。」這二○%測驗的是台廠的應變能力,是驗證供應商在產品熱銷時,能否跟上蘋果的腳步。

 

拓墣產業研究所所長陳清文就指出,蘋果一年就專攻一款產品,手機產品今年是iPhone 4、電腦產品今年是iPad,所以火力必須全開,不只內建的零組件要擁有最新的技術,產品大賣的時候,蘋果更要抓住這段關鍵時機,因為隨時可能因為三星出了新款的平板電腦、RIM又推出更炫的黑莓機,讓iPhone 4、iPad令市場著迷的魔力盡失。

 

為了保留這二○%產能的空間,參加這場淬煉的台廠老闆心中都有一份產能調整計畫,因為蘋果隨時可能要求你比原先預估(forecast)還高的出貨量,交期也可能隨時縮短,端看這些台灣供應商怎麼拿出本領來因應。

 

今年初,當市場還在引頸企盼iPad問世之際,正達的南科廠已經緊鑼密鼓地加緊衝高良率,因為他們很清楚,一旦iPad上市,追在後頭的出貨壓力將塞爆生產線,所以擴產計畫在他們確定拿下蘋果訂單後,就不斷地進行。同樣地,去年就開始整建江蘇常熟生產線的新普董事長宋福祥,為了接下iPad大單,他準備了一半的產能在等著生產iPad電池,「面對蘋果,新普願意無上限的配合生產。」這就是新普的實力。

 

負責提供iPhone 4關鍵晶片的供應商就曾私下透露,為了嗑下iPhone 4這口蘋果,被要求三個月後就得交貨,這對於前置期長的晶片供應商來說,無異是一大挑戰,「但你就是要一天二十四小時、一周七天,不停不休的做,直到產品交貨為止。」

 

蘋果

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淬煉三:服務力勿期待別人不來搶飯碗

 

在採訪過程中,大嗑蘋果的這些台廠,多半不敢具名評論這個「超大咖」客戶,不僅是簽訂保密條款的緣故,更多是這些蘋果供應鏈上有名的廠商都很清楚,一旦洩露了任何有關蘋果的事情,就等著掉單子,因為在參加這場淬煉前,保密,是蘋果要求供應商的基本條件。

 

除了保密之外,為了讓蘋果滿意,台廠身段得夠「軟Q」,除了研發、生產外,將服務做到最極致,例如廣達就專為蘋果設立「戰情中心」,對外不得透露任何資訊,即使負責不同客戶的同事,也不能互相交流,「永遠只有蘋果team(團隊)的人知道他們自己在做什麼。」這句話雖簡潔,卻道盡台廠為了服務蘋果,將保密機制做到滴水不漏。

 

但這還不夠,要做蘋果生意,得二十四小時待命,不管哪個環節出現問題,台廠老闆們都得在第一時間知道,甚至有一家科技廠還為了蘋果建置獨特的「警報系統」,不管老闆身在何方,他都是警報訊息的第一個接收者;晶技更是獨創「S」級客戶服務,用最柔軟的身段,贏得這場淬煉。

 

的確,當全球化變成勢不可當的潮流,台廠的競爭對手來自全球各地,爭取訂單不能永遠打殺價戰,當別人也有厚實研發能力,也有產能支援能力,「比的就是誰的服務好。」前台積電人資長李瑞華說,「你永遠不可能期待別人不會來搶你的飯碗。」

 

這場戰役裡,縱使台廠分到的只是二○%不到的利潤,然而,當iPad銷售預估數字一路從不到千萬台,到三年後可能上看五千萬台,這已占全球NB出貨量的一五%,「這個數字,可能還要再上修。」陳清文說,iPad對NB的衝擊,恐怕將擴大到三○%之多。

 

在這個趨勢裡,台灣雙A迄今仍沒有角色,就像高盛證券台灣區研究部主管金文衡所說,「我們美國研究團隊預估明年平板電腦的市場,iPad會拿下八○%,台廠可能會白忙一場。」這也是為什麼iPad二代延至明年初才推出,「因為這個市場根本沒有它的對手,它遙遙領先了快一年。」一名供應商說。

 

當雙A碰壁,當iPad與iPhone 4獨領風騷,參加蘋果這場不到二○%的淬煉,成為台廠不得不走的路,「成功之後,做出口碑,後面湧來的訂單才是關鍵。」一位科技廠老闆透露,當蘋果成為市場指標,能在這場淬煉中活下來,成為坐擁蘋果這塊試金石的贏家,因為來自其他品牌源源不絕的訂單,才是他們被蘋果「磨到深處無怨尤」的最佳獎賞。

 

蘋果

(攝影/林煒凱)

 

賈伯斯

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