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逼三強加入低價戰 賴弦五的狹縫求生術

不比網路速度,而以低價取勝,是賴弦五迎戰強大對手的戰略。

勵心如

科技線上

攝影/吳東岳

1074期

2017-07-20 16:06

電信業老將賴弦五轉戰台灣之星三年多,面對前方挾鴻海資源而起的亞太電信,他始終在後追趕,繼日前高調開記者會,他又信心滿滿喊出:明年一月營收超越亞太。

台灣之星與亞太電信的名次之爭越來越火辣。扣除電信三雄,4G起才加入的這兩家公司,始終陷入如何甩開彼此的難題之中,今年更是打得難分難解。先是六月十三日,台灣之星董事長趙國帥與總經理賴弦五,親率一線主管大辦記者會,宣示「台灣之星晉級電信業第四強」。
 
台灣之星公布數據指出,其五月行動服務營收、用戶數皆超過亞太電信,躍升為電信業老四;但亞太電信也旋即以數字反駁,宣稱仍是電信業第四強,主張亞太行動服務營收仍領先台灣之星,且亞太電信已連續三個月EBITDA(未計利息、稅項、折舊及攤銷前的利潤)轉正,相比更勝一籌。
 
無論如何,這是台灣之星首次如此強勢地向亞太電信宣戰,讓雙方之間的競逐成為鎂光燈焦點。

 

自承黑心油衝擊大「過去幾年對員工都是磨練」


率先開戰的賴弦五更喊出,要在二○一八年用戶數達兩百萬,屆時台灣之星EBITDA轉正;一九年用戶數達兩百五十萬,並轉虧為盈,即力拚兩年後開始賺錢。
 
「過去幾年對台灣之星員工來說,都是很困難的磨練。」賴弦五坦言,在頂新黑心油事件的陰影下,所有台灣之星員工,即使來自三大電信,都學到必須要以謙虛態度重新學習。「可能第一年做出來的東西,第二年又要將第一年做的事情重新檢視、調整,第三年還要再調整一遍。」
 
「當然在台灣之星要做好,非常、非常困難。」他說。但面對規模、用戶龐大的老大哥們,台灣之星頻譜資源、網路建置速度等都無法比擬,必須走出一條不同的路,「基本上我們的經營模式就是低成本、高效益。」
 
何謂他口中的「低成本、高效益」?賴弦五這麼比喻,假設三大業者是有一千兩百五十間房間的五星級旅館,台灣之星做的是開一家有兩百五十間房間的五星級旅館,「我們房間可能較小、餐廳較少,但房間成本較低、可以以較低價出售;且房客少,健身房不需要排隊,有些重視健身房和認為大旅館太吵的客人,就會過來我們這邊。」
 
他進一步解釋,台灣之星在強大的對手前,必須找到狹縫中的生存利基,譬如「找到在三大電信服務中未獲得滿足的客戶」。現有三強,比的是網路速度、通話品質,但賴弦五的策略則是反其道而行。因為要控制建置成本,所以「我們網路速度平均來講不會比三大電信快。」他坦言,「競爭對手嘲笑我們的速度,我們還自己推出限速產品。」

 

自認雙方策略迥異「我們的主張略占優勢」


低價的「最高CP值」與門市服務,就是賴弦五狹縫中看到的機會。他認為,現在速度不是消費者唯一在乎的選項,「有些消費者會說:『我想要好服務,可是不想付那麼多錢。』」何況,如今即時通訊應用很發達,所以語音費率應該下降。台灣之星因此從一六年一月一日起,打出「網外一分鐘兩元」等方案。
 
如此一來,反而吸引不求網速,而是期待更低價、合理資費的消費者。截至今年六月, 4G用戶數從去年一月的三十四萬人成長至一百二十三萬人;甚至,這套策略還逼得三大電信在4G方案跟進打價格戰。「說真的,我沒想到他們(三大電信業者)的價錢會降到這麼低。」
 
像遠傳六月推出限時月租費五九九元的上網吃到飽方案,而電信龍頭中華電信,日前才大降4G資費入門門檻至月繳一九九元,是其開台以來最低。
 
只不過,如此一來,隨著4G投資帶動營業成本增加,台灣之星在一五、一六年的營收雖略見成長,虧損也呈現擴大。EBITDA部分,一五年為負三十二億元;一六年為負二十六.四億元,想拚一八年EBITDA轉正,一九年虧轉盈,挑戰確實不小。
 
何況,老四與老五纏鬥不休,台灣之星要如何拉開距離?賴弦五說,雙方的價值主張完全不同,「台灣之星偏向傳統電信服務,亞太電信則主張給予消費者多元化的智慧生活。」雙方策略上有很大差異。
 
賴弦五自認:「我們的價值主張目前稍微占一點優勢。」追趕亞太電信三年多,他信心滿滿地叫陣:「明年一月應該就可以看到台灣之星營收超過亞太電信。」
 
對台灣之星來說,努力了三年,今年是拚虧轉盈的關鍵年,而亞太自郭台銘接手後,近三年營收卻逐年衰退,對此,賴弦五如此分析,在鴻海布局智慧家庭、物聯網以及數位匯流版圖的架構下,「也許亞太電信看的是長期回報」。
 
究竟台灣之星能否如自信滿滿的賴弦五所說,如願站穩老四地位?明年一月就能見分曉了。


電信

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賴弦五

出生:1958 年

現職:台灣之星總經理

經歷:台灣固網資深副總經理、 富洋媒體科技執行長、台灣大哥大總經理

學歷:美國北卡州立大學 電機工程碩士、政治大學 EMBA

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