把賠錢貨變金雞 葡萄王逆轉勝的祕密

一直以來，葡萄王生技靠著營收占比九成的小金雞──直銷通路葡眾，達成雙位數成長。但是，受到二○一六年底爆出的過期產品改標販售風暴影響，葡萄王的品牌光環難免褪色一些，仰賴品牌強度的葡眾營收也罕見衰退一．四六％。

不過，去年葡萄王營收仍然創下新高，靠的就是過去毫不起眼的上海葡萄王的代工業務。

上海葡萄王去年營收二．○四億元人民幣（約九．四四億元新台幣），成長約六成，貢獻集團整體營收逾一成，成為內部最看好具有成長潛力的板塊。而事實上，一五年之前，上海葡萄王還是一個數次面臨收攤的賠錢貨。

一九九七年營運的上海葡萄王長期虧損，葡萄王內部多次打算出售；直到一五年，二代董事長曾盛麟接手後，開啟了一連串改造，扭轉命運。

砍自有品牌業務止血 身段放軟 代工產能塞到滿

第一步，是結構調整。原本，上海葡萄王有兩個營業單位，即「自有品牌」業務，和 OEM（原廠委託製造代工）、ODM（原廠委託設計代工）代工業務，「我發覺ODM、OEM是小賺部門，但都賠在品牌部門。」

曾盛麟的思考很乾脆，既然當務之急是將帳面損益由負轉正，答案也就很簡單，心一橫，將自有品牌業務單位停掉，全力發展代工業務。

不過，即使是代工部門，過去賺得也不扎實。「一五年一月，我第一次到上海葡萄王，團隊就跟我說，手上現金最多撐到四月。」曾盛麟回憶，即使營運狀況用「慘澹」二字形容也不為過，但當時，上海葡萄王仍是被動接單，不接沒有漂亮毛利率的訂單。

曾盛麟的解方是「心態調整」。「我跟他（上海葡萄王營運總監）說，我們現在沒有資格談客戶。」曾盛麟回憶，即使無奈，但他仍下出指令：「有客戶就接！先把產能開滿，唯一的原則只有一個，不做賠本生意。」

指令下達後，改變很快發生。「當時即使毛利率僅有二％、三％的單子都接，就是要先把產能塞滿。」現在，上海葡萄王有固定三十多個代工客戶，遠多於過去月訂單頂多就四、五張的狀況。根據日盛投顧報告，目前最大客戶為保養品牌TST庭祕密，營收占比約五○％，第二大則是中國直銷商尚赫，占比約三三％，曾盛麟表示，許多客戶就是當時打下來的。

有單子、有產能，接下來的功課就顯得單純一些──設法節流，減少成本，讓低毛利訂單也能創造高於原本預期的獲利貢獻。

他舉例，過去採購沒有議價，原料訂單下了就照單全收。但設了一個採購部門負責比價、議價後，「三個月後，成本就降低十五％左右。」另外，也透過母公司資源共享來降低成本，像海外參展，母公司可提供簡介宣傳單等資源，每個月也會有不同的台灣部門主管到上海交流資訊，讓上海葡萄王不用單打獨鬥。

採購部門議價節流 要回身段 毛利拉到三○％

透過這樣的開源節流，上海葡萄王一五年就轉虧為盈，營收從一五年的三千多萬元人民幣，成長至去年兩億元人幣。曾盛麟說，現在工廠幾乎都產能滿載，訂單滿手之下，正向循環也開始有了超預期的展現，即是「重新要回身段，開始篩選毛利較高的訂單」，他略帶得色地說，「現在毛利率可達三○％喔！」

對於中國生技ODM市場的前景，生技ODM龍頭大江生醫副總經理廖偉傑分析，近年傳統食品業、藥品業都想向中間的保健食品靠攏，專業代工需求未來五到十年還是會不斷地成長，無論是葡萄王或是其他公司，都有機會參與成長過程。

去年全年，上海葡萄王貢獻集團約一成營收，「今年一、二月累計營收，上海葡萄王占比已經達十七％。」曾盛麟信心滿滿。去年七月，他還找來在統一集團任職二十多年的老將林源從出任上海葡萄王總經理。

林源從說，上海葡萄王現階段專注在專業代工上，將代工變成一條龍式的服務，未來也不排除建構自有品牌。

即使上海葡萄王轉型有成，但不可諱言，去年的改標風波仍在偵查中，尚未結案，去年自有品牌成長就因而放緩。展望今年，代工事業創造的新動力能為葡萄王整體營運帶來多少加分，還是得看品牌這端能否大步走出陰霾了。