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仲躋偉描繪出台灣金控的大未來

仲躋偉描繪出台灣金控的大未來

劉俞青

金融

攝影/陳俊銘

658期

2009-07-30 11:51

九年前,仲躋偉是台北金融圈中一個不能說的祕密。他跨海潛伏進入中國的故事,被繪聲繪影地流傳。在兩岸即將簽署MOU之際,這位當年的頭號神祕人物,首次在台灣媒體現身,詳述這個祕密。

「你現在坐的這個位子,去年以來,有超過五位台灣來的金控老闆坐過!」說這個話的是因健康問題,剛轉任顧問的中國信用卡龍頭招商銀行信用卡部前總經理仲躋偉。

不過九年前,他的身分其實是台灣中國信託信用卡部副總經理,如今一躍,成為總管中國四分之一信用卡江山的大總管。

論台灣資歷,現年五十三歲的仲躋偉,只能算是這些金控老闆的後生小輩;但講到燙到火熱的中國信用卡市場,他可是教父級的大師傅,在僅僅十來坪大小的辦公室,號令全中國三千萬張信用卡。打開全中國人的皮夾,每四張信用卡中,就有一張是從仲躋偉手上發出去。

 

台灣金控老闆的西進導師  進攻中國市場務必徵詢的活指南

 

數量固然驚人,不過真正讓這些位高權重的台灣金控大老闆彎腰請益的,還是九年來烙印在仲躋偉腦子中,十三億消費者所有食、衣、住、行、育、樂的消費習慣……。

一百多公斤的身子,說話低沉有力;在仲躋偉的腦子裡,藏著中國近十年來快速致富的密碼。

仲躋偉說,過去五年,中國信用卡市場每年成長率將近一倍,未來五年,每年至少還有六成以上的成長率,而日前中國商務部更估計,今年中國將正式超越日本,成為亞洲最大的消費市場。這也是為何,兩岸簽署MOU(金融監理備忘錄)後,台灣金融業大機會就是奠基於此。

比起台灣政府要員光會喊著要升格分行等口號,仲躋偉用他的戰績,告訴金控老闆們,最甜美的果實,就是消費金融,「因為,這才是台灣銀行業的強項!」

 

看好對岸市場潛力  大前輩紛紛跨海求教

 

金控老闆不會不懂,市場也不會不懂。過去以消金見長的台新金,隨著MOU簽署日期逼近,股價從去年十月最低點每股四元,一路急漲到十三元,多出來的六百億元市值,說明了市場對未來中國消金業務的期待。

事實上,中國政府也老早為台資金融機構,打開了一絲進攻當地市場的縫隙。

今年七月初,台灣媒體曾轉述中國銀監會主席劉明康在一場會議上的說法,「要把二成『信用卡』市場留給台灣業者」,但隔天銀監會立刻否認。

但根據本刊透過特殊管道掌握到現場的實況,當天會議上劉明康的正確說法應是:「要把二成信用(貸款)市場留給台灣」(按:信用貸款屬於消金業務,不光只有信用卡,還包括小額信貸、現金卡)。如果對照仲躋偉對消金業務的看好,這個政策方向將是台灣業者的大利多。

於是,仲躋偉位在上海嶗山東路上的招商銀行辦公室,成了台灣金融業老闆走訪請益的據點,就一點都不讓人意外了。

針對大老闆的移樽就教,太熟悉中國市場的仲躋偉,一視同仁,他仔細搬出法令,告訴業者:其實隱然間有一絲光線;這條為台灣金融業鋪上紅毯的捷徑,誰先一腳踩上,鞭炮聲立時響起,台灣金融股大爆發的年代,就要來臨。

 

不能說的祕密  金融戒嚴時代的中國伏兵

 

這位戰功彪炳的大將軍,經過九年來的征戰,如今雙腳穩穩地踩在中國消費金融寶山上,望著前方的肥美市場,內心百感交集,這當中固然有辛苦的血淚,也有征戰勝利的喜悅。

九年前,仲躋偉身上帶著一個台北金融圈中不能說破的祕密。簡單地說,他是中信銀當時為了提早潛入中國市場,「深入敵區」的一張王牌。在那個兩岸金融近乎「動員戡亂時期」的年代,他的身分敏感而神祕。

然而,物換星移,九年後,當台海兩岸即將簽署MOU之際,這位當年的頭號神祕人物,頭一次,在台灣的媒體前面,娓娓道出那個曾經不能說破的祕密。

場景回到二○○○年一月一日早上六點多,台北市東區松壽路上的中國信託大樓燈火通明;這一天,所有電腦系統剛通過千禧蟲的挑戰,所有中信銀的一級主管前一天全部留守辦公室,系統通過考驗,大夥心情正輕鬆。

「我覺得我們應該去中國市場看一看。」說這話的正是仲躋偉。但此話一出,全場靜默三秒鐘,緊接著,就是翻天覆地的大辯論,反對方是在場所有主管,正方只有仲躋偉一人論戰群雄。

此時的仲躋偉,才剛進中信銀沒太久,說話分量不重,但當家的中信金副董事長羅聯福聽進去了,隔沒多久,他告訴仲躋偉:「那你就去中國市場看看吧!」

這一看就看了整整兩年,從沿海的上海、北京、深圳、廣州一路看進內陸區域,最後選中了全中國第六大、也是最大私營銀行——招商銀行。

 

極度低調的成功複製  來往人員上百  只為先行卡位

 

有了決定後,緊接著就是相關人員,開始密集地往返兩邊。

儘管是低調到不能再低調,但雞蛋再密也有縫,這樣的舉動,還是逐漸地在金融圈傳了開來。主管機關財政部金融局(當時金管會尚未成立)的咖啡,仲躋偉前後不知喝了多少杯。

「說了大家不信,那時候我一直沒來這裡(中國)。」仲躋偉說。因為被盯太緊了,結果真正的主角一直不敢輕易離境。

不過,底下的人往來確實非常頻繁,從觀念的說明、cardpac系統的建立、到真正發卡,前置作業真的就把整個中信銀,在台灣市場十幾年的努力複製過來。

「人員來來往往至少有上百人,最巔峰的時候,同一時間,在招商銀裡的中信人,有三十四人。」仲躋偉自己則是運籌帷幄的大將軍,必須一肩扛起所有的調度責任。

而為了符合台灣規定,所有人員都必須做好完整的「切割動作」,離開台灣赴招商銀,就是完全從中信銀離職,回來,再重新聘任。

儘管難免被戴上「遊走法律邊緣」的帽子,但對中國信託、甚至是所有台灣金融業者而言,在中國與全世界業者交鋒的強大壓力下,這是「難以避免之痛」。

但公司裡總會有不同的聲音,仲躋偉必須承受內外夾擊的壓力。而且,大環境在迅速轉變,中國以飛快的速度躥起,不斷被全世界看見,直到有一天,終於長高到視線裡「看不見台灣」,也看不見台灣的業者,這個合作計畫被迫中斷。

「合作」終止,連帶許多建到一半的系統也跟著掛點。最後,招商銀提出請仲躋偉乾脆到招商銀就任的提議;仲躋偉沒有多想,就點頭答應。

這一年是○四年,仲躋偉出任招商銀行信用卡部總經理;傳言多時的主角終於正式現身,等於也間接證實了流傳多時的江湖流言——中國信託在中國布局已久。

上任之後,仲躋偉的首要之急,是要讓招商銀的品牌形象深植人心。就當時中國市場而言,對金融業的想法還停留在冷漠、高深的刻板印象裡。

 

台灣經驗  對岸發亮  MIT的中國銀行消金王

 

仲躋偉把台灣經驗整套搬過來,在街頭擺起攤位,做起直接銷售(direct sale),快速打出招商銀的形象,也迅速拉近與客戶的距離,「從品牌形象、客戶關係經營、一路到與商戶(提供刷卡服務的商家,中國說法稱之為商戶)關係的維持,都承襲自台灣」,仲躋偉的成功經驗,對台灣業者是莫大鼓舞。

仲躋偉用了一批來自台灣信用卡界的幹部,花了五年時間,一點一滴把招商銀打造成有如台灣的中國信託一般——一個以信用卡業務掛帥的消金銀行。

招商銀信用卡發卡量,雖在中國排行第二,但資產規模卻只有龍頭中國工商銀行的二十分之一。以這麼小的規模,讓發卡量只小輸龍頭三百萬張——這位台灣出產的信用卡大將,顯然以台灣經驗,在對岸締造了「信用卡奇蹟」。

然而,這還不算咬到果實中最甜美的那一口。站在寶山上,仲躋偉說,其實不光是信用卡,諸多消費金融業務,其實都是台灣業者的專長,「而且,目前已經看到方向!」

 

中國政府開機會之門  台灣金融業者西進一展消金長才

 

今年四月,中國銀監會公布《消費金融公司試點管理辦法》,此法一出,一百多公斤的仲躋偉立刻跳了起來!

「我直覺這是台灣金融業的大好機會!」他第一時間打開傳真機,立刻就把整套法案傳回台灣。同一時間,總部位在台北市東區的某大金控董事長辦公室傳真機,立刻滴滴答答響起。

「簡單地說,銀監會頒布的這項法令,主要是仿效日本的作法,把除了信用卡以外的信用貸款業務,包括小額信貸、現金卡等業務自銀行體系中切割出去。」

「因此,台灣業者要想成立這樣一家消費金融公司的門檻,當然也比設立銀行分行、或參股當地銀行等來得小。只要有五年從業經驗,總資產八百億人民幣就有資格申請,資本額人民幣三億元即可成立。」就像為來訪的金控老闆不斷重複解釋一般,仲躋偉再一次詳細解釋這款新法對台灣金融業的威力。

如果再配合劉明康日前所言,「二成信用貸款市場要給台灣業者」,答案幾乎已經呼之欲出,台灣金融業大爆發的機會,似乎就在眼前。

目前這項管理辦法,選在北京、天津、上海、成都四個城市先行試辦,對擅長信貸市場的台灣業者而言,絕對是不可多得的大好機會。

「中國政府會把機會給你,但能不能把握住,還是要看自己本事。」仲躋偉說,他用自己的親身經驗,告訴來訪的台灣業者,機會很大,但要吃得下來,勢必要付出極大的努力,「絕對不是像台灣現在的氛圍一樣,好像只要坐等MOU一簽,白花花的利益就從天而降一樣。」

儘管在台灣經驗的加持下,招商銀的信用卡起步後一路順遂,「但緊接著市場用難以想像的超速度成長,幾乎就是摸石頭過河了。」仲躋偉說。

舉例來說,招商銀在○六年當年度的發卡量是五百萬張,這個數字超過中國信託二十年來的發卡總量,成長速度已十分驚人。但隔年○七年單年,發卡量竟然一舉突破一千萬張,這個數字相當於台灣目前整個信用卡市場的流通卡數。

 

驚人的成長速度  已經不敷使用的台灣經驗

 

「幾乎煞不住車,這絕對不是好事。」仲躋偉直接斷言。因為卡片數不是衝高就好,如果後續的服務、系統沒有及時跟得上來,一不小心就會崩盤。

果不其然,從去年底開始,許多招商銀卡友,都有在晚上八點多突然不能刷卡的經驗,「這是發卡銀行的最大惡夢」。

原來,招商銀電腦系統是採用和中信銀同樣的刷卡系統,但從去年開始,招商銀的瞬間刷卡承載量,顯然已經超過這套系統的最大負荷,才會在晚上八點多、晚餐結束後的結帳高峰時間,出現全面當機,必須緊急全面換新系統。

「我很難去預測接下來的市場要怎麼走。」仲躋偉說,招商銀的發卡量雖然因為銀行規模問題,屈居老二,但在產品創新、客戶服務等信用卡的主要業務上,一直是市場領導品牌,就像當年的中信銀在台灣一樣。

 

成功者的預言  個人一小步  將成台灣金融的一大步

 

但中國消費市場的成長速度是如此之快,超乎全世界想像,台灣經驗早已不敷使用,這位打勝第一回合的大將軍,正專注而且用心地,迎接下一回合的挑戰。

四十年前,第一位登上月球的太空人阿姆斯壯說了一句足以流傳千古的名言:「That's one small step for a man, one giant leap for mankind.(這是我個人一小步,卻是人類的一大步)」;對台灣金融業而言,仲躋偉的成功,又何嘗不是預言了台灣金融業即將再啟動的一大步?


■仲躋偉
出生:1956年
現職:招商銀行信用卡部顧問
經歷:招商銀行信用卡部總經理、中國信託信用卡部副總經理

■MOU讓師徒再續前緣?
「我有一位好老師,」面對中國市場的龐大壓力挑戰,仲躋偉不可能一路順遂,總有挫折、沮喪的時候,他怎麼度過?此時略帶嚴肅的仲躋偉嘴角微微上揚,綻露神秘微笑。原來,仲躋偉口中的好老師,就是中信金副董事長羅聯福,也是當初那位獨排眾議,支持他踏上中國市場的老長官。

 

「我只要回台灣,一定向羅聯福報到。」羅聯福早已是台灣業內推崇的信用卡教父,中國信託如今在國內信用卡市場,能居於領導地位,羅聯福絕對功不可沒。而他在中國信託帶出的一群信用卡子弟兵,如今個個獨當一面,仲躋偉在中國的表現就是其一。

 

「我跟他報告我在招商銀遇到的困難,我在這裡看到的視野等等,他通常會靜靜地聽,就像以前在中信銀一樣,給我指正、跟我討論,也與我辯論。」這段亦師、亦友的深刻情分,多年來,不曾因分隔兩岸而阻絕。

 

「只要羅聯福一句話,我只有全力以赴。」仲躋偉說。這兩位各居兩岸金融市場的信用卡教父,一段師徒間的佳話,在兩岸MOU簽署之後,會不會再啟合作的火花?令人期待。

■仲躋偉在中國市場
一步一步邁向巔峰

2000年
中信銀內部決定到中國市場探探

 

2002年
中信銀陸續有人員以離職方式低調進入中國,仲躋偉在幕後運籌帷幄

 

2004年
仲躋偉正式出任中國招商銀行信用卡部總經理

 

2004年
甫上任未建功,仲躋偉就因為錯估市場,誤印了2000多萬張卡片,虧損上千萬元人民幣

 

2004年6月
在仲躋偉決策下,招商銀行全球首創刷卡後以簡訊通知持卡人

 

2006年12月
累積發卡量突破1000萬張,呆帳率不到1%

 

2007年12月
年度發卡量突破1000萬張,高成長趨緩,轉攻為守

 

2009年
服務跟不上發卡量,仲躋偉說如今是邊開車邊換胎,首重客戶服務

 

2010年~
沒有人能預估這個市場成長性,資本投資決策決定下一回合贏家

■心血管堵塞 仍不忘夢想
今年一月,仲躋偉回台在新光醫院做例行性的身體檢查,報告出來,不得了,三條主要通往心臟的血管已經阻塞了二條,剩下的一條,也只剩下百分之十的「可行通道」,醫生判斷,嚴重的程度,「隨時都可能跟大家說拜拜」。

 

原本在中國信託服務時就屬壯碩型的仲躋偉,到了中國之後,工作壓力大,朋友見到他,手上總是拎著一瓶可口可樂,加上幾乎不離手的香菸,讓體重更是一路飆高,身體會出狀況,其實並不意外。

 

情況緊急,從健檢室出來,很快就推進手術室,仲躋偉動了心臟繞道的大手術,術後醫生叮嚀,「這種手術至少得徹底休養一年」,但工作意外停擺了二個多月,所有事情都做到一半,責任心重的仲躋偉等到身體稍微康復,勉強可以坐飛機,立刻飛回上海,辦理移交。

 

如今,為了身體健康,吸了三十多年的菸終於戒了,仲躋偉也從第一線暫時退了下來,只任信用卡部顧問,每天只上半天班,即使這樣,仍被台灣的醫生視為「不聽話的壞學生」,頻頻要他多休息。

 

雖然身體狀況不允許,但他雄心未減。兩岸金融即將通行的前夕,站在中國市場的制高點上,仲躋偉就像站在山頭的大將軍一樣,旗一插,眼睛發亮地說:「我還有一場大仗要打」。看準中國信用卡市場才正要起飛,仲躋偉想建立一個跨公司的大平台,類似台灣的聯徵中心,詳細的細節他不願多說,但在仲躋偉視線的遠方,彷彿又看到九年前到中國打天下的身影,只是這一次,他多了實地的經驗與資源,成功應該更接近了。

■獨家專訪仲躋偉談如何攻略中國市場
「沒有長期抗戰準備 就不用來了」

仲躋偉首次打破多年來的沉默,接受台灣媒體專訪。這位信用卡大將軍不諱言自己在中國市場也跌跤過,自此對市場心存敬意。他更直接對興致勃勃的台灣業者潑冷水,直言沒有10年準備,「不用來了!」。以下是專訪內容:

 

問:你一直這樣順利嗎?

 

答:有這樣好的事情嗎?我來才沒多久,就跌了個大跤。

 

我當時覺得一定要快速衝出卡量,卡量一衝出來,信用卡的觀念才拓展得出去。

 

這個觀念沒錯,但太過異想天開了。我想當時招商銀已經發了超過2000萬張的借記卡(即debit card類似電子錢包功能),只要給這2000名客戶各發給一張信用卡,就有超過2000萬名信用卡客戶了。

 

於是我很快地訂製了超過2000萬張信用卡等著發,但是,也很快地就發現自己犯了大錯;這個錯誤,讓招商銀行虧損了上千萬元人民幣。

 

原來,比起借記卡,信用卡的客戶與銀行的關係,緊密度高了很多,很多借記卡的客戶早就不知道散落何地,加上中國幅員遼闊,要憑卡找客戶,幾乎不可能。

 

這個失敗,讓我從此對市場心存敬意,因為不了解的地方實在太多了。

 

問:請你給台灣金融業者建議。

 

答:如果沒有10年以上、埋鍋造飯的準備,就不用來啦!

 

台灣現在都只想趕快升格分行,做台商業務,我告訴你,這都只是圖短利,而且還不一定圖得到。因為很多台商和中國本土銀行已經往來很多年了,為什麼要轉給你?但消費金融才是長長久久的。

 

因為消金必須要坐下來,和客戶博感情,要擴充據點,要經營品牌,沒有個10年、8年做不出成績,但這才是台灣真正擅長之處。

 

而且,在中國市場施行嚴格利率管制,消金的利差才能為銀行長期創造好的利潤。如果只是要看今年、明年的EPS(每股稅後純益),抱歉,我的建議是你不要來。

 

問:所以,台灣金融業要作中國夢,並不容易?

 

答:當然不容易。

 

這個市場很大、很美,但台灣有幾人能摘得到?這場仗不是即將要打,我很清楚地知道,是已經開打了。台灣的銀行如果能實際一點,從二線、甚至三線城市進軍,加上決心、毅力,才有機會。

 

信用卡

 

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