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台資銀行新加坡突圍 靠東協台商

張舒婷

金融風雲

915期

2014-07-03 13:00

台新銀行新加坡分行開幕,成為國內第十家在新加坡成立分行的台資銀行,銀行界普遍看好在新加坡拓展財富管理業務的商機,但面對外銀競爭,若要繳出漂亮的成績單,關鍵在於抓住東協台商。

六月二十四日,台新銀行新加坡分行隆重開幕,這是台新銀繼成立香港分行後,暌違十年才設立的第二家海外分行,也是第十家在新加坡成立分行的台資銀行;台新金控董事長吳東亮打趣說,「我們是『十全十美』。」

其實,台新金控這次的任務並不輕鬆,要在新加坡打造財富管理業務的另一具成長引擎,台新銀新加坡分行行長韓志超說,「財富管理業務,將是發展重心之一。」

而台新金控高層也透露,正因為垂涎財管大餅,才會選擇在新加坡設立第二家海外分行。

新加坡,的確存在一塊令台資銀行不能漠視的財管大餅,儼然已成為國內銀行打「亞洲盃」的重要據點。某銀行高層指出,新加坡一向以「輕稅政策」聞名全球,如今美國政府又祭出針對富人查稅的「肥咖條款」,勢必吸引更多美國籍富人轉籍至此。專業諮詢機構資誠(PwC)去年七月發表的報告則預估,最快在明年,新加坡將取代瑞士成為全球最大財富管理中心。

含金量高!
新加坡是東協台商潛在市場


這些數據與趨勢對台資銀行來說別具意義,原因在於「台灣有錢人喜歡藏富於此」。

瑞士銀行台灣區財富管理執行長陳允懋表示,據觀察,星、港籍富豪中,台灣人比重甚高,「保守估計,十個人當中至少兩、三位是台灣人。」而加拿大皇家銀行(RBC)六月發表的《全球財富報告》也指出,去年在新加坡擁有一百萬美元(約三千萬元新台幣)以上財富者,達十萬五千人;以此推論,這些高資產客戶中,或許約二萬一千人是台灣人。

某銀行主管樂觀指出:「就算只和其中一%的客戶做生意,也有兩百多戶,能管理的資產規模,還是超過兩億美元。」

再者,與鄰近中國的香港不同的是,新加坡地處東協國家樞紐位置,因此對台資銀行來說,有另一層戰略意義——不少印尼、越南、馬來西亞的台商客戶,將是未來銀行業者拓展財管業務的潛在市場。

挑戰艱巨!
外商環伺,人才、經驗不足

「印尼、馬來西亞這些地方如此排華,如果你是台商,敢把錢存在這些國家嗎?」某家十多年前即赴新加坡成立分行的行庫主管說,中國台商或許會優先把錢放在香港,但對東協台商而言,鄰近的新加坡才是最佳選項。韓志超也說,財管業務方面,「開發東南亞市場的潛在客戶」是未來重心。由此可知,台資銀行著眼的絕非新加坡此彈丸之地,而是視為整體東協市場的跳板。

只不過,新加坡這塊財管大餅,看似大而美味,但台資銀行究竟可以分食到多少,不少金融圈人士持觀望態度,認為台資銀行的挑戰仍相當艱巨。

首先,「新加坡市場雖大,但也極度競爭,很多服務要推出差異化內容,非常不容易。」熟稔新加坡市場的星展銀行(台灣)總經理陳亮丞如此表示。尤其,台資銀行的品牌知名度遠不如其他外商銀行,某位長期駐點於新加坡的外商銀行主管直言:「在新加坡,大家叫得出來名字的銀行,有花旗、匯豐,但沒有一家是台灣的。」

陳允懋說,以新加坡的開放程度,全球金融機構在當地發展財富管理業務,能提供的主要產品和服務,其實相去不遠,這時候比的就是品牌和規模,身為後進,這方面台資銀行自然是瞠乎其後。

然而,最大的挑戰,莫過於人才和經驗的不足。「財富管理絕非賣賣產品而已!」一位長期耕耘財管業務的外商銀行主管說,對客戶而言,財富管理吸引人之處,在於針對客戶提供「量身打造」的理財規畫內容,甚至包含其他更獨特的服務(如家庭健檢、移民諮詢),偏偏這就是目前台資銀行最欠缺的一環。

事實上,從目前台資銀行在新加坡從事相關業務的成績單,也可窺知一二。

以國內財富管理業務位居龍頭地位的中國信託銀行為例,二○○九年赴新加坡成立分行,一二年開始發展私人銀行業務,雖然去年全年度分行稅前淨利超過二千萬元新台幣,但與財管業務高度相關的私銀部分迄今尚未獲利。

此外,其他已在當地布點的金控高層則透露,新加坡雖然「含金量」甚高,但和台灣財管業務相比,新加坡分行的財管業務對獲利貢獻微乎其微,「對銀行獲利貢獻度,可能連一%都沒有。」搶食新加坡財管大餅的難度之高,可見一斑。

再回頭談談韓志超被交付的任務,就數字來看,台新的目標是「新加坡分行三年內損益兩平」,「我們當然希望越快越好」。如何盡快達陣?關鍵或許就在他口中的「東南亞潛在客戶」,也就是東協台商。

陳允懋認為,一旦東協台商成為新商機,台資銀行並非毫無優勢可言,「台資銀行與台商比較熟悉,而且多半是與同一客戶長期建立跨國的業務(如聯貸、消費金融)往來,這樣的客戶基礎,其他外商銀行未必有。」

整體看來,新加坡固然存在可觀的財管市場商機,但台資銀行若要在此與外商銀行一拚高下,衝出「亞洲盃」的亮眼成績,東協台商將是台資銀行眼下最須突圍的重點。

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