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溫筱鴻 嚴凱泰手下最賺錢的女人

溫筱鴻  嚴凱泰手下最賺錢的女人

周啟東

傳產

攝影/陳永錚

680期

2009-12-31 11:16

躲開高競爭的北京、上海,勇敢將Armani專賣店開到滿是煤味的山西太原,靠著以煤礦致富的山西煤礦老闆們創下兩岸Armani專賣店單月最高業績紀錄的,就是嚴凱泰任命的嘉裕大中華區副總溫筱鴻,她是如何做到的?

景氣寒冬未過,二○○九年歲末台北一○一卻接連開了二家義大利知名服飾品牌Armani(亞曼尼)系列專賣店,決定大手筆砸下數千萬元開店的,就是負責品牌經營的嘉裕大中華區副總經理溫筱鴻。
 

快速搶占金字塔尖端市場


不只在一○一開店,○九年溫筱鴻在中國,北從哈爾濱、南到寧波,已開了十五家高檔服裝店, 她為何如此瘋狂開店?

「我剛從義大利、西班牙看完明年秋季服裝展回來,下周又要飛北京。」溫筱鴻好不容易在空檔中喘口氣,在台灣、中國及歐洲繞著地球跑,這是她○五年十月接下嘉裕大中華區副總後的工作主軸。

雖然現在她主導的Armani西服已成為兩岸頂級西服的代名詞,但是二十年前,她在實踐家專(現改制為大學)讀服裝設計時,西服這門學科曾讓她吃足苦頭;當初西服課交期末作品時,她的作品因不夠好,當場被老師拿著大剪刀從西裝縫合處剪開。

 

「我心裡很難過,只好二天不睡覺,把作品趕工完成。」溫筱鴻無奈地說,在最後這一科勉強及格過關後,本來以為這輩子再也不會靠西服吃飯,沒有想到四年前,穿著Armani西服的嚴凱泰主動邀約,她與西服還是有不解之緣!

 

由於台灣市場萎縮,溫筱鴻接任後第一件工作就是到中國開拓市場,當時代理的Armani是她手中的王牌。但由於義大利總公司早已將中國各區重要大城市的代理權放出去了,再加上最經典的Armani西服由總公司自己親自在中國經營,溫曉鴻只能在中國代理Armani Collezioni、Emporio Armani、Armani Jeans等較年輕化、中價位的副牌。當她踏上中國市場時,天時、地利沒有一項對她有利。

 

在義大利總部的同意下,嘉裕從○五年至○八年在北京及天津陸續開了七家Armani副牌專賣店,但是總是無法跨出北京地區。「Armani的副牌在中國也有五、六家本地代理商,上海、蘇州、南京、東北的富有大城市早就被搶占了,我們只能往二、三級城市找機會!」溫筱鴻說,為了打開僵局,○八年初,她決定把賭注壓在距離北京三八○公里的內陸城市——山西太原市!

 

「一進入市區,撲鼻而來的就是濃濃的煤炭味,連呼吸都很困難!」○八年她首度踏上太原市,不敢相信這就是未來即將開設Armani專賣店的地方。

 

在這個全中國著名的煤鄉,雖然市區只有一家高檔購物商場,路面也是崎嶇不平,但是溫筱鴻決定放下成見,用自己的眼睛觀察。她發現,山西果然如傳言,街上都是悍馬(Hummer)、賓士等進口高級轎車,而數千位的山西煤礦老闆的消費力更是耳聞不如親見,她決定冒險下注。

 

太原的Armani Collezioni專賣店終於在○八年十月十五日開幕,前幾個月業績平平,○九年一月農曆過年前卻一鳴驚人,平均一套要價人民幣一、二萬元的西裝狂賣,一個月就創下四六六萬元人民幣(約合新台幣二一○○萬元)的業績,「這個單月紀錄到現在還保持著,兩岸的Armani專賣店還沒有一家可以打破!」溫筱鴻驕傲的說。

 

受到山西太原開店成功經驗的影響,溫筱鴻對中國的消費力有不同的感受。○九年除了繼續快速在河南鄭州、河北石家莊等二級城市開店外,她決定發揮母雞帶小雞的品牌協同效應,藉著Armani的名氣,快速在二級城市大開Emporio Armani、Armani Jeans等價格較親民、產品更年輕多元化的副牌專賣店,搶攻廣大的中產階級消費市場。「我們比別人慢了三、四年進去,一定要比別人快速搶占市場!」她焦急的說。

 

她有多急?看○九年的開店數目就可以了解,北從哈爾濱、南到浙江寧波,短短一年之間,溫筱鴻開了十五家店,幾乎每月都繞著中國參加開幕典禮。

 

代理平價精品主攻中產階級

 

此外,為了突破無法在上海開店的限制,溫筱鴻也開始代理Armani以外的歐美品牌,例如藉著代理歐洲著名的55DSL品牌開路,○九年她終於如願在上海太平洋及久光百貨開店,殺入全中國競爭最激烈的品牌戰場。

 

靠著快速在二級城市開店策略,裕隆集團旗下的嘉裕西服今年的中國業績快速成長,前三季獲利已創下歷年新高,來到六八○○萬元,預計整年可以突破一億元,單店營業額正在快速增加中。溫筱鴻也成為最能會裕隆集團董事長嚴凱泰賺錢的女性經理人。

 

但是溫筱鴻還沒有時間坐下來欣賞這張成績單,因為她正在進行一項祕密作戰計畫;嘉裕在中國高價服裝市場站穩之後,決定跨足中價位市場,第一個代理的西班牙平價服裝品牌Adolfo Dominguez,上海的開店計畫已進入倒數階段,預計在一○年二月就要開幕。

 

Adolfo Dominguez與全球最大的平價服裝龍頭ZARA是同鄉,也是靠著少量多樣的年輕設計師產品走紅,「這個產品完全是瞄準中國的年輕男女上班族,只要試水溫成功,我們馬上要拷貝Armani模式,快速在全中國開店!」她說。

 

雖然沒有一手好牌,還要照著外國人的遊戲規則打市場,但是溫筱鴻還是突圍成功,她認為接受現實、保持彈性是她可以在中國市場立足的原因,一○年將又是溫筱鴻忙碌的一年。

 

溫筱鴻
現職:嘉裕大中華區副總經理
學歷:實踐服裝設計系
經歷:知申公關負責人、樺舍公關總經理

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