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靠差異化 鈺齊挑戰多功能鞋代工龍頭

林宸誼

兩岸三地

CTPN、鈺齊提供

750期

2011-05-05 17:06

在福建泉州設廠的「鈺齊國際集團」,包括全球排名第一運動品牌耐吉(Nike),與中國國產運動品牌李寧,都指定它代工。鈺齊今年上半年將申請回台上市,它靠什麼贏得全球訂單?

不管全球排名第一的耐吉(Nike)運動鞋,或是法國人引以為傲,歐洲最大、全球第二大的迪卡儂(Decathlon),以及中國國產第一運動品牌李寧,這些鞋子的售價從一千元新台幣到一萬元不等。但是很少人知道,這些相當受歡迎的多功能鞋,研發與製造者都不是來自歐美企業,而是台商鈺齊國際集團。為什麼這家設在中國福建的台商企業,可以讓國際知名品牌安心將產品交給它代工,甚至成為不可或缺的夥伴?

距離泉州市區不到半小時的洛江區雙陽鎮,有十棟六層樓高的建築物,矗立在路旁。二○一○年鈺齊在福建、湖北、越南已擁有四家工廠、四十條生產線。全年都是旺季,共三十個戶外多功能鞋品牌在生產線上製作,產能滿載,一年可生產逾一四○○萬雙鞋;生產的登山鞋種類齊全,從平地到海拔五千公尺之間使用的產品都能製作。身為代工廠商的鈺齊,怎能在運動鞋產業群聚的福建,殺出一條血路?

 

林文智

林文智(左)、廖芳祝(右)夫婦憑著「絕不留後路」的精神在泉州闖出一片天。

 

培養專屬研發人員


鈺齊國際董事長林文智,是來自雲林斗六的稻農之子,大學畢業後先進入福懋擔任生產組長,然後跨入製鞋界。林文智說,隔行如隔山的他,利用空閒時間,向豐泰鞋業的同事請教每個環節,但有些資深作業員卻對他不甚理睬,讓他暗自發誓:「快則三個月、慢則半年,一定會證明給你看。」林文智當時已記不清楚,有多少次在工廠挑燈夜戰,累了就睡在工廠,就為了要把所有製鞋過程弄清楚。

 

待了十二年,林文智在豐泰靠著「絕不留後路的精神」,一路升到副總經理,最後在客戶鼓勵下,決定自行前往泉州創業。林文智發現,產量大、訂單多的運動鞋代工市場都早已被瓜分,只好選擇接少量的歐洲品牌運動鞋,但利潤無法維持工廠長期營運。所幸第二年在朋友牽線下,接到中國運動鞋一哥——李寧的訂單,勉強讓工廠的營運繼續支撐下去。

 

鈺齊能在專做運動鞋產業的台商與陸企中生存,並非僥倖得來。鈺齊集團總經理,也是負責掌管研發部門的廖芳祝說,當時接運動鞋訂單利潤有限,於是創業第六年開始,每年都會分別派研發人員,前往歐洲各知名多功能鞋廠,學習最新的技術,為跨入利潤較高的多功能鞋代工做準備。

 

然而當時的鈺齊沒沒無聞,林文智即使帶著研發出來的多功能鞋目錄和鞋樣,到歐洲尋找機會,但仍吃了多次閉門羹。林文智告訴自己,「如果再不找到客戶,就不回泉州。」他連續三天守在一家歐洲品牌門口,就只為爭取半個小時介紹產品的機會,最後這家業者受到林文智堅決的態度感動,下了一張五百雙鞋的試訂單。林文智二話不說,馬上打電話回工廠,從備料、生產到交貨,不到兩個月就完成,「客戶很驚訝地發現,鞋子的品質完全不輸自己,因此繼續下單。」林文智說。

 

比起運動鞋每張動輒上百萬雙的訂單,登山鞋每次的下單量大概只有五百到一千雙,但是每雙多功能運動鞋的利潤,卻是運動鞋的一倍。林文智靠勤跑歐美國際鞋展,以及客戶的口耳相傳,訂單慢慢多了起來。「要把登山鞋做好相當不容易,」林文智說,像怎樣讓踩在水裡的登山鞋防水,但是又能夠把人體所產生的汗排出去;或是因應雪地溼滑又能抓地的雪地鞋,「連鞋底的橡膠顆粒大小,都能影響攀岩鞋抓地能力,」林文智說。

 

鈺齊開始培養研發人員至今已十年,每個月會自行開發出二十種以上的高附加價值材質,電腦裡累積了近萬筆的資料。林文智為客戶量身製造,迎合客戶善變的口味,「也惟有鈺齊能靈活的為客戶量身研發,」中國多功能鞋業內人士說。

 

鈺齊

因為在泉州設廠,鈺齊才順利接下了李寧的訂單。

 

每個品項都須精算製作流程


在鈺齊的工廠裡,還為耐吉設專屬實驗室。這間實驗室,除耐吉總部員工擁有密碼進出外,連身為工廠老闆的林文智,都無法出入。

 

林文智要求生產部門,在多功能鞋生產前,須先寫出該品項專屬的「標準製造說明書」。因為鈺齊專攻高價市場,所使用的皮革、用料都是符合客戶要求的頂級材質,連裁切設備都是引進最新的雷射切割機,「從皮料裁切到完工,都已經過精算,才能在不浪費用料下精準執行,」林文智說。

 

曾經造訪過鈺齊位在福建的呂張投資團隊總經理張獻祥,特別舉他曾注意到工廠洗手間的清潔為例,「儘管一個下午沒有人使用,但清潔人員還是按規定進去清理了三次,」張獻祥表示,從這樣一個小小的細節就可以觀察到,鈺齊的確把管理落實到每個環節裡。

 

鈺齊除了占有歐美高端品牌市場,中國內需消費市場崛起,也讓鈺齊嗅到商機,把從原本七○至八○%外銷比重,逐漸降到四五至五○%,「現在是Local for Local」,林文智解釋說,現在所有的品牌都是當地製造、販賣,少了匯差損失,品牌商也能直接把獲利回饋給代工廠商,「還好中國布局成長營收增加,讓鈺齊沒有受到全球金融危機波及。」林文智說。

 

法人表示,雖然鈺齊堅持不殺價,用技術與服務取勝,但它的營業額與股本,還沒達到寶成與豐泰的規模,「不過相較之下,鈺齊的成長力道將會比這些老大哥還要快。」躋身「全球多功能鞋」代工供應商龍頭,將是鈺齊未來要挑戰的目標。

 

鈺齊國際集團
成立時間:1995年
負責人:林文智
資本額:新台幣8億元
主要業務: 代工及設計各式歐美登山、攀岩、戶外鞋


近3年營收:(單位:億元新台幣)
2010年 60
2009年 51
2008年 50

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