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賣藥天后洗刷默克藥廠汙名 P.124

偉克適事件一度讓默克藥廠被踢出市場,但在四十七歲賣藥天才瑪格麗特.麥格林的一手主導下,默克終於在○六年靠著子宮頸癌防治疫苗東山再起。

對默克藥廠(Merck)的瑪格麗特.麥格林(Margaret G. McGlynn)來說,開發藥品完全是她個人的興趣。她在孩童時代就體會到疾病的可怕,因為她的七位兄弟姊妹中有三位早夭。

其中一位死於麻疹,兩位死於罕見的遺傳病,麻疹疫苗在她四歲時才問世,「我真的覺得疫苗扮演了相當重要的角色。」麥格林說。

如今疫苗在默克藥廠的逆勢出擊中扮演了要角,麥格林則是關鍵人物。從麥格林在二○○五年九月接任默克疫苗(Merck Vaccines)的總裁以來,這家大藥廠已經推出了四種新疫苗。

其中的嘉喜(Gardasil)被視為一大突破,因為它可以預防好幾種人類乳突病毒(HPV),這種病毒是子宮頸癌的主要成因。

針對九到二十六歲的女性,默克於○六年六月推出了嘉喜,並把行銷策略著重在教育父母,告訴他們人類乳突病毒與癌症之間的關聯。

這項產品在三個月內便賺進八千萬美元,執行長理查.克拉克(Richard T. Clark)形容它是一鳴驚人。在被問到四十七歲的麥格林有朝一日會不會成為執行長候選人時,克拉克說:「肯定會,她絕對是執行長的料。」

麥格林正在幫公司晦暗的紀錄恢復一些光彩。默克的關節炎用藥偉克適(Vioxx),原本一年可以賣二十五億美元,但在○四年年底時卻因為心血管方面的副作用而被踢出市場。接著默克開始削減成本,並改善藥品的開發與行銷方式。默克預計,在扣掉特別費用後,○六年的盈餘至少會有五十四億美元,營業額則會有二百二十億美元,比克拉克在年初時的預測還要高一些。投資人在○六年把默克的股價推升了三六%,而來到四十三美元,分析師都指望麥格林能使默克大幅成長。

善打行銷心理戰術

麥格林很早就證明,她可以不斷推出會大賣的產品。在八○年代末期,擔任產品經理的她便把默克的高血壓藥Vasotec變成公司首樣業績達十億美元的產品。麥格林的策略是,強調該藥同時也通過治療充血心臟衰竭的檢驗,而這是其他競爭對手無法做到的。

當麥格林發現對手在研究新一代的血壓藥時,她又率先向杜邦(DuPont)取得授權,因為她知道這樣可以比從頭做起更快搶進市場。取得授權的藥名叫作Cozaar,而後續推出的產品同樣也使默克獲得空前勝利,一年就賺進了三十億美元。

正如麥格林的前老闆安斯提斯所說,麥格林有條不紊的論證能力以及強烈的熱情,使她得以迅速躥起。麥格林致力於消費者行銷、管理照護以及企業發展。當默克碰到麻煩而把偉克適下架時,她是美國行銷的負責人。大部分的陪審員雖然聽了對該公司不利的證詞,但默克還是得到了有利的判決,麥格林也因此全身而退。

遊說國會議員背書


麥格林的說服力也使她在國會山莊有所斬獲。○六年夏天,當默克獲准銷售帶狀皰疹(一種會引發老年人疼痛症狀的疾病)的疫苗後,她便開始去國會山莊一一拜會相關人士,因為新的醫療保險處方藥計畫,會使施打疫苗的醫生得不到全額給付。她說:「我向決策者解釋說,帶狀皰疹是一種會使人衰弱的病,對生活品質有很大的影響。」他們似乎聽進去了,十二月九日,國會通過了補足醫療保險給付差額的法案,並由總統在十二月二十日簽署。

帶領默克跨入像嘉喜這樣的疫苗領域,為麥格林帶來了一些新的挑戰。她的職業生涯大部分都是在研究傳統藥品,而它的成功幾乎完全取決於默克的行銷實力。相較之下,疫苗則深受一些主力機構所影響,像是疾病控制中心(Centers for Disease Control)和美國小兒科學會(American Academy of Pediatrics),因為醫師守則就是由它們所頒布。

以嘉喜的例子來說,默克一直在遊說州議員,讓所有的年輕女孩強制接種疫苗。這個想法起初遭到一些保守團體的反對,因為人類乳突病毒是靠性接觸來傳染,所以它們擔心這會助長雜交的行為。麥格林派她的團隊成員去向這些團體說明:「我們願意與任何人會面,無論他贊不贊成我們的觀點。」

羅派斯集團公司(T. Rowe Price Group Inc.)的保健方案經理克里斯.詹納(Kris Jenner)就估計,嘉喜的營業額將達到一年二十億美元的高峰,但要是各州強制接種,營業額更可能飆高到四十億美元,而目前已經有四個州開始衡量要不要修改法律強制接種嘉喜。

打從青少年時代,麥格林在行銷及聯絡顧客方面的長才就展露無遺,當時她在父親所開的社區藥房裡當店員,很嚮往父親身為街坊醫療專家的角色,於是她繼承了他的衣缽。她的哥哥也說,「她把人性摸得十分透徹。」

在麥格林的計畫中,有一項可能的作法是,避開葛蘭素(GlaxoSmithKline)大藥廠可能在○七年推出的人類乳突病毒疫苗。有鑑於葛蘭素過去在激烈價格戰中的紀錄,有一些分析師已經在擔心,默克可能必須調降嘉喜三百六十美元的標價。為了擴大潛在市場,默克正把它試用在年長女性及男性身上,因為他們很可能是帶原者。麥格林打算沿用她在偉克適事件後的作法,來凸顯嘉喜的主要優勢:它可以預防四種人類乳突病毒,葛蘭素的藥則只能預防兩種。

「以提供最廣泛的公共健康利益而言,這是個公平價格。」她說。(by Arlene Weintraub)

/小檔案/
瑪格麗特‧麥格林
在默克當過實習生的她,如今在醫藥界舉足輕重
出生:1959年9月16日
學歷:紐約州立大學水牛城分校企管碩士、藥學士
志願:繼承父親(上圖左)的衣缽,在水牛城擔任街坊藥劑師。下雪時,她就會去父親店外的人行道上鏟雪,並幫病人用藥
第一樣大賣的默克產品:在1980年代末期,擔任產品經
理的她,使心臟病藥Vasotec成為默克第一個業績達10億美元的產品
家庭:已婚,育有兩子
如何放鬆自己:玩遊艇、滑雪、打網球、玩回力球

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