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德麥吳文欽 用三法則拚市占王

德麥吳文欽 用三法則拚市占王

許瓊文

聰明理財

攝影/陳永錚

910期

2014-05-29 13:04

幾乎全台灣每家麵包店,都與「德麥」的產品有關係。總經理吳文欽從一個小原料部門做起,憑藉著以顧客為上的一條龍服務,在烘焙原料領域深耕二十五年,讓德麥成為獲利二十八億元、近七百位員工,市占率最高的烘焙原料供應商。

根據經濟部的統計,台灣整體烘焙市場產值在二○一二年達新台幣二二五億元,預估一七年會成長至二九四億元,年複合成長率是五.四一%。一三年雖經歷「胖達人」事件,但烘焙產業反而因消費者更重視食品安全,持續往上成長。

全台估計至少有六千家以上的麵包店,無論是麵包店老闆或是烘焙師傅,都一定認識「德麥」。根據德麥一四年第一季統計,客戶數約六千六百家,前二十大客戶包括:八十五度C、阿默蛋糕、微熱山丘、幾分甜、統一企業、布列德等,近九成市占率,讓德麥位居全台最大的烘焙原料供應商。


打破遊戲規則 成立業務團隊


「如果你要開一家麵包店,我們可以從第一步開始協助你,一直到開店完成。」總經理吳文欽自信地說,這就是德麥的成功關鍵因素。

二十五年前德麥成立時,還只是很小的烘焙原料進口商,原本學機械的吳文欽,曾創業賣電動玩具機台、做過窗簾公司業務,因哥哥吳曜宗是銷售商用烘焙器材新麥企業的股東,當時新麥預計將原料部門獨立,成立德麥企業,吳文欽就因緣際會加入德麥。

台灣的烘焙原料一直仰賴進口,當時市場上已有科麥、明資、元寶等大型的原料進口商,他們進口整批貨櫃,將原料分銷給中盤經銷商,再由經銷商去經營各地區的麵包店。市場遊戲規則,決定權都在經銷商。德麥成立時只代理五種產品,是一家很小的公司,吳文欽發現,「不管你與經銷商建立多深厚的情感,都可以為了五元價差一夕翻盤!」


引進新技術 烘焙名師主導研發


通路為王的優勢,讓腦筋動得快的吳文欽想到,「既然無法用價格勝出,不如自己建立與消費者(指麵包店)的銷售渠道。」於是比照保險業務團隊,聘請業務員,直接對麵包店做銷售。吳文欽的邏輯很簡單,假設一位業務員每月業績足以支付他個人的薪水,就可以再多請一位業務員拓展版圖。吳文欽自己也「一天至少跑十八家客戶」,逐步建立德麥的業務團隊。

目前德麥有十五人以上的業務團隊,幾乎涵蓋全台灣六千家麵包店業者,擁有自己的配送車隊,「無論金額大小,二百六十元的訂單我們也送。」

但,只是建立業務團隊,並不能完全甩開競爭對手,吳文欽同時勤跑國外,引進新的烘焙原料、技術,並且成立自己的研發團隊,提供顧客更新、更具競爭力的好產品。

吳文欽的足跡遍布世界各大食品展,從日本、新加坡、香港、杜拜,到世界最大的兩大食品展德國科隆以及法國巴黎。「我喜歡找新的東西,帶回台灣研究,並與客戶分享。」

具有四十多年烘焙經驗的德麥研發創意總監何文信,曾是日本知名飯店、台北環亞飯店(現為王朝飯店)的點心房主廚,被吳文欽挖角,負責領軍德麥的「研發團隊」,例如麵包店裡的明星商品「大理石麵包」,就是德麥引進日本新技術,由何文信的研發團隊負責教授。

台北市糕餅公會榮譽理事長廖本蒼,也是德麥的董事之一,他指出,德麥的成功在於「貼心客戶服務」。他說,德麥不只是賣商品給麵包店,還會免費教客戶怎麼做,教到會、教到好,這樣人家怎麼會不買你的東西呢?


行銷加值服務 一條龍式包到好


從原料銷售到產品研發,吳文欽一直不斷地增加附加價值,讓顧客緊密地連結,甚至還能做到一條龍式的服務,「只要你想開麵包店,我們可以從頭到尾協助你辦到好!」吳文欽自豪地說。德麥的行銷部門,除了公司整體形象包裝、烘焙課程設計外,還連同顧客的行銷企畫一起做。

例如,客戶的母親節活動,德麥會協助顧客製作海報、DM設計等。在台北擁有七家門市的哈肯舖手感烘焙坊總經理黃銘誠說,開麵包店最怕沒有師傅,遇到師傅臨時辭職,「只要一通電話,德麥就馬上派人協助,真的是搏感情。」重點是,這些服務都是免費提供。

台灣的烘焙市場已呈飽和,德麥除了不斷地透過價值的提升,築高與競爭對手的門檻,也努力往外拓展版圖,包括在中國與原料商Zeelandia合資成立無錫芝蘭雅,以及香港、泰國、馬來西亞,都有子公司或合資公司成立,複製德麥的成功經驗。

無論市場如何變化,對德麥來說,民以食為天,只要消費者還吃麵包的一天,就絕對有生意可以做。

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