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人生投報率最高的一場談判—偷學有錢人如何與代銷、房仲、投資客、銀行過招

李建興

聰明理財

達志

2015-01-08 11:54

談到房地產,任誰都希望,能夠「買」得便宜、「賣」得高價,又能「租」得划算。畢竟在這動輒數千萬元,堪稱人生最大的一筆交易中,往往是差之毫釐,失之千里。但這除了仰賴幸運之神的眷顧,面對話術高明的房仲、代銷和投資客時,難道就只能任人宰割?有錢人想的就是跟你不一樣!

「在房地產的每一場交易中,不想輸,就得要知道別人怎麼跟你談;想要贏,就得要懂得怎麼跟別人談!」中華民國不動產經紀人協會理事長蘇雯英在見證過無數有錢人的高明操作技巧後,她認為,有錢人買賣房產談判時,不外乎懂得掌握「觀望」、「布局」、「運籌」等3大操盤步驟。

 

談房第1步

觀望:看清大情勢

 

首先要靜心觀望,了解行情。曾替中華開發前董事長劉泰英操盤房地產多年,而自己亦在新板特區一帶擁有近10棟房子的張任邦就斬釘截鐵的說,議價前,惟有先了解市價,才能得知自己運作的空間有多大。所以在買賣房地產前,一定得先透過房仲、代銷、銀行、估價師、管理員或實價登錄網站等管道,探詢房子的行情。

 

有趣的是,光是「情蒐」,就要活用諜對諜的套話術。張任邦表示,一般房仲都希望買方開價高一點、賣方低一點以快速媒合,因此提供給買方的往往是區域的最高價,給賣方則是最低行情,看穿這一點,聰明的有錢人,住往會活用「反間計」,也就是要賣房時,假裝是買方;買房時,則以賣方身分查探,就能找出對自己最有利的價格。

 

相對的,碰到代銷時則得要「引蛇出洞」才能問到真行情。張任邦說,在預售屋案場詢價,要記住,一般建案的4樓都是全案最沒行情而拿來促銷的,而這才最貼近建商能容忍的真實底價,因此經驗老到的他,總是不理會跑單小姐的舌燦蓮花,單刀直入地問,「告訴我,4樓賣多少?」

 

然而「看穿敵人,摸清對手底細」亦是談房時不可輕忽的前置作業。張任邦得意的說,每次買中古屋,他一定會請仲介、代書或親自到戶政事務所調出房子物件的謄本,從中看清屋主買入的時間、設定抵押(即貸款)的額度、中間過了多少手,進而判斷屋主的買入價,甚至推測出賣方的大致身分,十分有利於談判。

 

2011年張任邦看中一間位於新板特區,開價3500萬元的大樓物件。在進行議價前,他就從謄本中發現,賣方是在2010年才剛買進,貸款金額為1500萬元,他立即推敲當時市場行情2500萬元,同時並換算出貸款為6成。由於當時政府為遏阻投資炒作,規定買第二間房子的投資客僅能貸款6成,再加上屋主才買了1年就想脫手,甚至連奢侈稅都寧願繳了(因以該案狀況,屋主將繳一成奢侈稅),聰明的他當下判斷,「屋主一定是投資客,而且還是很缺錢的斷頭戶!」

 

因此,即使到了2011年時,該物件已漲至3200萬元了,但張任邦算準了,賣方應該只要能回本以及足夠支付1成的奢侈稅就願意成交,於是他大刀向屋主砍至2800萬,並表示願意立即匯款,果不其然,賣方真的快速應允,而在神機妙算下,足足省下了700萬元。

 

談房第2步

布局:掌握發球權

 

在洞悉情勢後,接下來就得要布局了。在兩岸三地投資過許多房地產的陳祖瑜清楚地點出,「買賣屋過程,雙方都在測試彼此底線,讓人愈摸不透、猜不著,愈能主導全局!」因此買房時千萬不要面露愛慕;賣房時,就算急需用錢,也別洩漏售屋的原意。買方要裝窮,以免被仲介、代銷拱高價格;而賣方則要裝闊,顯露賣不出也無所謂的態度,預防被漫天砍價。

 

至於時間和地點也要慎重選擇。陳祖瑜就透露,仲介和買賣雙方談價錢時,時間最喜歡選在平日晚上、地點則約在仲介公司,這其實就是掌握主場優勢,因為客戶待在仲介的店裡,通常想走也不好意思。至於晚上談判,則算準了客戶很容易捱不住下班後的疲累,無法長期應戰乾脆妥協。因此他透露,真正很會買房子的有錢人,談判時都盡量約對方來自己家裡或辦公室,而時間則選在假日下午,「早上睡飽了,腦筋清醒,又能長期抗戰到晚上。」

 

另外,「人脈」更是談房時勝負的關鍵。在網路擁有1萬多名粉絲的知名房地產部落客「紅色子房」就表示,自己平常沒事就會多跑仲介公司或銷售案場,和房仲及代銷培養感情,尤其是預售屋,由於真正的底價往往只有代銷甚至建商才知道,他會盡量跟同一家建商或代銷買房,成為該公司的「熟客名單」,如此一來,很容易買到便宜好房。

 

但有趣的是,買房子和賣房子時,就不能找同一個仲介。紅色子房解釋,因為賣房時,若找當時買進時所委託的那個房仲,他就知道你的成本價,難免會被砍價。

 

談房第3步

運籌:扭轉乾坤

 

當一切準備就緒後,下一步就是上談判桌實際操盤了。張任邦就表示,買房子時,他絕不會只看一個物件,故意透露訊息:「反正我也有在看別的房子,不差這一個」,這往往會讓仲介、代銷感受壓力,自然很容易讓價了。只不過,給房仲、代銷壓力,也要懂得「欲擒故縱」,他以自己為例,每次看房必定會帶著支票在身上,相中一間房後,為了表達誠意,也願意先下10萬元作為訂金,「這碰到急需現金解套的建商或賣方,十分有效!」

 

此外,懂得「因時制宜」亦是議到好價錢的一大訣竅。以預售屋為例,一般來說,當案子剛公開銷售或即將結束之際,議價空間最大,一般而言,約可多出個5%~10%的議價空間。其次,由於預售屋的價格和殺價空間,通常會依銷售及看屋人潮做調整,而且代銷人員特別容易在人潮眾多的時候營造「戲劇效果」,例如假日時就創造此起彼落的成交廣播、掌聲等,以煽動人心。所以若要殺價,最好是週一至週五時去看屋,以避免干擾;而且當顧客較少時,代銷人員也較不用顧慮他人偷聽議價過程,價格反而好砍。

 

而和代銷過招,主播陳海茵認為,談判時除了靠自己,亦可發揮「團結力量大」的效應。首先,當看準某一個案時,不妨找朋友「分別」去案場,在不同的時機點「分進合擊」地詢問同一間房的價格,並且大幅砍價,藉以了解其售價底限,以詢到的最低價再進行殺價。其次,買房子也可以談團購價格,如果能邀請親朋好友或其他投資客一起團購,就能以量制價。

 

值得一提的是,如果暫時還沒達到心中的理想價,這時亦可祭出「神主牌」,告訴對方,幕後還有金主或意見領袖,自己並不是最後決定的人,以拖待變,用時間換取空間。

 

假設在銷售案場始終無法在價格上使建商讓步,就不妨反向思考,以退為進,多拗一些家電、裝潢,以貼補未來新家添購新品時的開銷。另外,每次看房時,最好隨時記下代銷人員所允諾的優惠細節,如附贈50萬元廚具、衛浴或是價值100萬元的裝潢,最後把這些應允當成「呈堂證供」,甚至試著將所有的贈品折現扣掉,儘管無法全額折退,但多少能爭取些議價空間。

 

總之,談房必須合情合理,分寸得拿揑得宜,你才會是最後的贏家。

 

 

與房市老江湖對招時,你該怎麼談?

與房仲過招

 

左右逢源法:

上仲介店頭問行情,因仲介透露的價格對買方會偏高,賣方則偏低,故買房時,用賣方身分詢價,賣房時則以買方身分問,破解其招。

 

落袋為安法:

賣房時為避免佣金侵蝕利潤,可向仲介表明要不含佣金實拿多少錢,如心中底價為1000萬,就言明要實拿1000萬,超出1000萬的才為佣金。

 

隔岸觀火法

買房子多找幾家仲介比價,賣房子時多委託幾家仲介相互競爭,取其最有利的成交,並從中砍其佣金。

 

良辰吉時法:

房仲約買賣雙方到仲介公司議價,偏好平日下班後晚上,疲勞轟炸到深夜,想讓某方因精神不濟而投降,故最好約定假日下午,精神最佳之際。

 

與代銷過招

 

引蛇出洞法

為探詢出預售案場的真價格,可直接詢問全棟最低價如4樓的開價,藉此得知建商和代銷的底限。

 

呈堂證供法

記錄每次售屋人員所開出的優惠條件或贈品當成呈堂證供,最後則以此優惠要求折現或作為議價的籌碼。

 

以量制價法

結合親朋好友集體團購,以大量購買向建商或代銷大幅砍價,並爭取家電、裝潢等贈品。

 

分進合擊法

請親朋好友在不同的時間點分別去看同一戶房子,預期將會詢問出不同的開價,最後以最低開價為議價起點,再向下殺價。

 

與賣方過招

 

1. 欲擒故縱法

不要顯示出非此房不買的姿態,讓賣方擔心,但同時又可以直接在看房時,先以小額下訂以彰顯買房的誠意和財力,讓賣方更難以割捨。

 

2.鯨吞蠶食法

砍價時,先殺單價的零頭、再殺總價的零頭,如開價為每坪單價33萬,先砍至30萬,若30萬單價換算為總價930萬,則再以900萬議價。

 

3.聲東擊西法

每次看屋請不同的親友陪同,由親友出面嫌貨和殺價,讓屋主擔心買方購買信心會動搖,進而同意降價。

 

4明察暗訪法

調建物謄本,洞悉欲購買的物件屋主的進場時間和貸款額度,進而推估賣方的成本價甚至大致身分,再拿揑議價的尺度。

 

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