在今天看見明天

逆勢贏家 公開私房絕學

張舒婷
2018-06-07
聰明理財
1120期
達志

逆勢贏家 公開私房絕學

張舒婷
2018-06-07
逆勢贏家 公開私房絕學
聰明理財
達志

台灣經濟數字差,五月分發布的國內消費者信心指數,來到七個月新低, 房市與金融保險業首當其衝,成長動能趨緩。 即使如此,卻依然有逆勢成長的超級業務員,勇於設定目標,找對方法, 不論大環境再怎麼不景氣,都無礙於他們締造卓越業績,完成自我挑戰。 對他們來說,永遠都沒有最好,只有更好!

成功率僅5% 他用三分球精神晉身獲利王

推卡天才  最懂「不知不覺」成交術

 

若有一份業務工作,平均每天至少必須接觸一百人,卻也至少會遭到九十五人以上拒絕,亦即成功率在五%以下,你願意嘗試嗎?如果願意,你又是否敢承諾自己「每天都有業績進帳」?

 

三十七歲的中國信託銀行個金營運總處台北四區域中心組長陳智傑,正是靠著這樣的自我承諾,第一年當菜鳥時的年薪便超過百萬元,短短兩年多,被擢升為主管職。

 

初見陳智傑,是在籃球場上,他運球自如,黝黑的臉龐滴著汗水,尤其是來到三分球線外,只要一出手,幾乎便可聽到響亮「唰」一聲,得分了。見他趁休息時間一邊擦汗、一邊渴飲運動飲料的粗獷模樣,很難想像,這是全國消費金融龍頭業者、信用卡手續費收入獲利王中國信託銀行的信用卡超級業務員。

 

攝影:蕭芃凱

 

陳智傑的球友與我們細數他在全國各大籃球比賽的戰績:橫掃台灣三對三籃球比賽,冠軍獎牌超過五十個,並代表台灣參加FIBA(國際籃球總會)三對三比賽。

 

他的信用卡業績比籃球賽戰績更耀眼。一般信用卡業務員平均每月約成交五十張,但他每月可以成交一百五十多張信用卡,是同業的三倍,單日最高成交紀錄是四十多張,單月最多曾推銷出兩百五十張信用卡。

 

據統計,國內平均每人擁有約四張信用卡,二○一七年流通卡數的成長率僅二.五%,連一六年的一半都不到,市場之飽和,可見一斑。在這個市場如此飽和、成交率不到五%的工作環境中,陳智傑的業績為何能如此突出?

 

單月成交一五○張

不帶手機不聊天專注推銷

 

首先,他會替自己擬定高於平均值的目標。一般業務員一天成交五張就算佳績了,他設定平常日六張、假日八張以上的目標,「萬一有一、兩個沒申請成功,這樣我還是能達到平均每天五張。」

 

即使當天沒到理想目標數,他也要求自己最少每天都要成交一張,絕不容許自己有「零成交的一天」。

 

平日,他設定一天成交六張,所以會盡量在中午前成交三張。若一周五個工作天內成交未達三十張,就留到假日繼續衝刺。推銷信用卡時,他不帶手機、不與同事聊天,全神貫注推銷,「當作是在上課,要專心聽講、不做其他事的概念。」他說。

 

儘管陳智傑設定「超標」的目標,不過他「達標」率超高、天天有業績,無一日例外。問他如何辦到的?他的答案相當有趣:「其實就跟打籃球一樣,不輕敵,不到最後一秒,絕不放棄。」

 

攝影:蕭芃凱

 

某天,陳智傑在台北某處捷運站地下街攤位排班,該處人來人往,一向是信用卡業務員的「熱點」,但當天卻相當弔詭,從早到晚,他沒有成交一張卡。

 

一位與陳智傑共事五年多的同事回憶,當天下班後,他苦勸陳智傑:「下班去了啦!明天會更好。」但陳智傑不允許自己「掛蛋」,寧可不吃晚餐,繼續積極推銷下去,一直拚到捷運都要休息了,仍無成績,所有人都認定他今天不會成交了。

 

此時,一位女性乘客迎面走來,他鼓起勇氣,走上前去說:「小姐,不好意思,給我一分鐘就好,我今天又累又冏,連飯都沒吃,但我一定要辦到卡,希望您給中信卡一次機會。」或許對方被他的誠意打動,連細節都沒問,只說:「好,我支持你!」客戶填完資料離去後,他的眼淚便掉下來:「我做到了。」

 

雖然每天都是拚命三郎,但陳智傑強調自己絕不亂槍打鳥,而是有層次的推銷,一旦抓住對方的痛點為何後,就會單刀直入。

 

對此,陳智傑又以他熱愛的籃球運動來譬喻:「就像是在球場上,當機立斷最重要,找機會切到我擅長的三分球線外,投球得分。」

 

陳智傑說,有許多信用卡業務員急於成交,會一口氣強調該張卡的各項優惠,「但好康不是越多越好,」若這些優惠都不符合對方的需求,反而畫蛇添足,容易讓客戶失去興趣。

 

抓住對方痛點單刀直入

做「信用卡顧問」依需求提建議

 

陳智傑的開場白,通常是「不好意思,耽誤你一分鐘就好,沒有申請也沒關係,」先降低對方戒心,至少讓對方願意停下來,接著便了解其消費習慣、最大的刷卡需求,再告訴對方適合使用中信銀哪一張信用卡、如何使用等等,為對方營造氛圍。

 

接下來,業務員可能就會聽到無數推辭辦卡的理由,不外乎是「我很多張卡了」、「我有別張中信卡了」,陳智傑強調:「其實拒絕的說法都大同小異,你要針對客戶的需求去解決它,你如果不能解決,客戶當然不會理你。」

 

比方說,客戶最常拒絕辦卡的說詞是「我很多張卡了。」陳智傑聞言後,會改變說法:「按照您的需求,我建議可以辦四張卡,國泰××卡,台新××卡、花旗××卡,以及中信××卡。」不少客戶頓時好感度大增,認為他並不是一個汲汲營營推銷自家產品的業務,而是專業的「信用卡顧問」 ,了解各家產品差異,且能針對自己的需求,提供真誠而實用的建議,成交率自然提高。

 

三是不管在任何時間和地點,陳智傑都會創造機會。他多次接觸便利商店大夜班的店員,成交率不俗,曾在一晚辦了十五張卡片,「便利商店到處都有,而且二十四小時都營業,時間、地點的彈性都很高,很好進攻,特別是大夜班,客人相對少一點,店員比較有時間聽你講解。」

 

就連到籃球場上,打了一個多小時全場比賽,陳智傑也會利用閒聊空檔,讓近二十位球友辦卡。他赴軍中教召七天期間,同事都以為這位拚命三郎終於可以「罷工」一下,孰料他帶著一疊厚厚的申請書過去,又成功辦了四十多張卡。

 

善用客戶人脈擴大成交率

競爭殘酷卻樂觀對待

 

四是善用客戶的人脈,繼續擴大成交率。客戶填完資料後,別以為對陳智傑而言就算大功告成了。他會請對方多帶幾份申請書給有需要的親朋好友,或是拿到公司的福委會,好幾次下來,他只要再跑一趟對方的福委會,便可一次成交三、四十張,別人可能一周才有的業績,他一天就達成了。

 

其實,陳智傑一度因為業績出色,被挖角到其他壽險業者,但保險商品與信用卡的屬性大相逕庭,「我還是比較喜歡(信用卡)這種不知不覺就成交的感覺。」於是他在壽險業待了一陣子後,又回鍋中信銀,並擢升為主管職。

 

問他國內信用卡市場如此飽和、業務員之間的競爭如此殘酷,不擔心自己的續航力嗎?他以樂觀的口吻回答:「我記得平均一年都有十五萬人左右滿二十歲,而且每個月都會有人剪卡,絕對不怕沒有成交機會。」

 

現在陳智傑擔任主管職,已不需要每天到第一線衝業務,但只要一出手,業績照樣嚇嚇叫。某次去寵物展,有一位部屬一直無法成交,他便示範一下,結果一小時就辦了六張,等於十分鐘成交一張。在同事眼中,他「不知不覺就成交」的功力,如同他在籃球場上「不到最後絕不放棄」、「找到好機會就切到三分球線外得分」的精神,已內化為信仰的一部分了。

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