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皇田勇闖原廠供應鏈 嘗盡甜頭 P.70

皇田勇闖原廠供應鏈  嘗盡甜頭 P.70

2007-05-31 15:38

汽車零組件市場分為OEM(原廠)及AM(售後維修)兩塊,皇田一開始就朝高難度的OEM發展,現在已是國內惟一BMW、BENZ車廠的供應商,去年毛利率站回三○%大關,股價也在七個月內大漲一倍。

二○○六年對皇田工業而言,是頗具意義的一年。這一年,公司在董事長林永清的帶領下,毛利率經過全體員工一番努力之後,又從之前的二八%重新站回三四%。由於毛利率改善帶動獲利大幅回升,皇田股價因此也一飛沖天,在約七個月時間內(○六年九月十二日到○七年四月十三日),大漲近一倍。

二十五年前,中午午休時間,當時還是打工仔的林永清在大億交通廠區內休息,經過大太陽的照射,體驗到太陽熱度的威力,因而覺得身負隔熱功能的汽車窗簾,未來發展前景應該不錯,於是靈機一動興起創業的念頭。


一開始就挑最難的市場做

當時,林永清翻遍相關的商情資訊,發現當時全球生產汽車窗簾的廠商,兩隻手就數得出來,研判該市場似乎具有寡占特色,只要產品做得出來就有市場,於是決定與另一半周幼珊一起離開大億,並找來高中同學劉典昌,共同創立了皇田。

林永清敏銳的觀察力,為皇田找到一個「好產業」,不但營運繳出亮麗的成績單,股價也超越老東家大億,成為南部汽車零組件廠中的股王。林永清說:「男怕入錯行,女怕嫁錯郎。」選對產業及營運模式,是皇田產品毛利率及獲利得以維持一定水準的原因,看到許多汽車零組件經營的窘態,他深切體認到選對產業的重要性。

「OEM(原廠)市場初期進入障礙雖高,一旦順利打進車廠供應體系,不但價格壓力相對輕鬆許多,生意也可以經營得長長久久,這樣的經營模式怎麼不令人心動?」聽著林永清眉開眼笑地說出這些話,明眼人一聽,就知道皇田今天之所以享有三○%以上的高毛利率,正是因為林永清一開始就選擇一條正確的路。

有競爭力的企業通常不會被眼前的榮景所迷惑,而是不斷審視經營環境的變化提早因應,林永清正好具備這樣前瞻性的思考。一般來說,汽車零組件市場通常分為OEM及AM(售後維修)兩個市場,早期台灣有四、五家生產汽車窗簾的廠商,當時大家都只經營AM,因為普遍都有賺錢,所以多數都安於現狀。

不過,林永清很早就體認到,AM市場由於技術門檻較低、競爭者眾,獲利榮景難以長久維持,所以很早就決定往技術難度較高的OEM市場發展。林永清說,產業內競爭的強度是導致產品下滑速度的主要原因之一,競爭者少,價格下滑壓力自然能減輕,企業願意接受技術難度的挑戰,自然有機會享有高毛利。

皇田發展與林永清務實個性有很大關聯,過去幾年,皇田總是有訂單才買地、擴產,因此廠房也散落在工業區內不同的角落內,和一般同業廠房總是蓋得富麗堂皇、氣派非凡,大不相同。

事實上,為貪圖涼快及方便在廠房內研發產品,身兼皇田研發總工程師的林永清,每到夏季時,平日的穿著總是一身襯衫、短褲、球鞋,這樣的穿著怎麼看都不像是一家上櫃公司的董事長。不過,即使接受採訪或面見國外客戶,林永清只要是在廠區內就很少改變這樣的打扮,一切以實用性高為原則。

林永清務實的行事風格,非常適合汽車業封閉的生態,而皇田凡事按部就班,願意花費三到五年時間,充分配合汽車客戶研發時程,也使其獲得客戶的信賴,終於讓營運布局得以開花結果,由於市占率逐年攀升,皇田更成為汽車窗簾全球市占率第一的德國BOS的頭痛目標,時時刻刻注意著皇田的動態。幾年前,BOS還曾釋出訊息,有意購併皇田,由此可見其優異的競爭力。

皇田的主要產品為汽車窗簾,這黑黑一片的東西,在一般人眼中似乎不是什麼高科技產品,不過,該產品卻享有高達三○%以上毛利率,不免讓人大感意外。
話雖如此,看似平凡無奇的汽車窗簾,台灣目前相關廠商中,有能力取得BMW、BENZ等高級車原廠訂單的廠商,僅有皇田一家、別無分號,而即使是國內的車廠,皇田也是中華汽車等惟一的供應商。由此可知,汽車窗簾的OEM生意可不是一項人人都做得來的事業,沒有能力解決電子、機械、材料等多領域的問題,根本無法在業界立足。

皇田的產品有何獨特之處呢?據了解,無論如何用力關車門,皇田的窗簾與所有零件也不會發出一點聲音,這一點,充分符合德國人對於關門聲質感的要求,因而成為BMW在亞洲惟一的供應商。


善用在地技術與地緣優勢

國瑞汽車開發部曾偉明課長表示,OEM汽車窗簾往往牽扯到許多複雜的機構設計及材料開發,產品開發期相當長,資金回收期也拉長,一想到此,很多國內汽車窗簾廠就不免退縮,而皇田在產品研發投入相當多,加上與原廠配合度高,自然有機會打進封閉的汽車供應鏈中。

皇田能夠成功,與善用所處環境的特點有很大關聯,這一點往往也是台灣中小企業能夠邁向國際舞台的關鍵。材料是汽車窗簾產品競爭力中相當重要的一環,其中窗簾布更扮演關鍵的角色,皇田善加利用台灣紡織業幾十年所累積下來的發展成果,與工研院及紡拓會等機構合作,共同開發產品,讓它省下不少研發資源。

皇田產品的品質與主要競爭對手差距並不大,而靠著在地化的優勢,省下貨運、關稅等成本,其產品價格相對於進口產品就更有競爭力,而當全球車廠大舉進軍中國汽車市場時,比同業在中國大陸早先設有完善生產基地的皇田,優勢就被進一步凸顯出來。此外,皇田在美國、德國車廠重鎮均設有服務據點,隨時掌握汽車市場變化,此舉更讓其搶得市場先機。


卡位早取得全球寡占地位

「皇田卡位卡得早是它得以享有高毛利的關鍵,新競爭者想介入汽車窗簾市場,至少要花三到五年時間才會有一點成績,除非有殺手級新產品取代汽車窗簾的功效,否則皇田的榮景再維持個一、二年都沒問題。」投資專家黃俊育(新光投信前副總經理)如此表示。

林永清信心滿滿地說,目前全球汽車窗簾市場,幾乎都由BOS及皇田壟斷,而皇田在大中華區市場更是一枝獨秀,新競爭者想要介入這個市場,起碼需要十年,所以他一點也不擔心後進者挑戰。

自信並未讓林永清迷失方向,他深知,皇田隨時會面臨成長瓶頸及困境,因此積極為皇田尋找新產品、事業。當然,產品毛利是否夠誘人,仍是他選擇新事業的主要思惟之一。

近年,林永清除看準環保及健康的趨勢,跨足電池割草機、汽車空氣濾清器的活性濾材,最近也積極與荷蘭汽車天窗大廠合作,共同研發天窗用的汽車窗簾,為皇田的永續經營及成長做好充分準備。


皇田工業 Profile 
董事長:林永清
主要產品:汽車窗簾、電池割草機等
95年每股稅後純益:3.54元
95年毛利率:34%


皇田的高毛利策略
1.挑對高進入門檻產品及早卡位
2.善用外部資源及在地化優勢
3.依訂單務實擴建廠房降低成本
4.掌握產業變化及時開發新產品
5.就近服務隨時解決客戶的需求

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