在今天看見明天

我怎樣把﹁銀拍屋﹂搞得熱烘烘? P.92

我怎樣把﹁銀拍屋﹂搞得熱烘烘? P.92

去年七月底至今,已為花旗與大眾兩家銀行辦理八場銀行承受不良資產拍賣會的戴德梁行,成功地為這兩家銀行共銷售一九五戶、回收三億元的資金,至於拍賣的價格,平均超出銀行自訂底價的一成,兩家銀行的損失控制在二至三成,成效不錯。也因此,戴德梁行陸續接獲其他銀行的委託,預計今年至少為銀行處理五百戶逾放屋,至於目前排定的拍賣場次,自二月起至四月底止預定為五場。

由於預計今年下半年資產管理公司( AMC )可能釋出大量低價物件打擊房市,而戴德梁行拍賣有成,這條戴德梁行總經理顏炳立口中「銀拍屋」的新興售屋管道,開始受到銀行與不動產業界的重視。本刊特別邀請顏炳立暢談首創台灣「銀拍屋」的原始理念與拍賣心得,以饗讀者。

我稱之為「銀拍屋」的拍賣會,至今已拍賣了八場,為花旗與大眾兩家銀行共銷售了一百九十五戶的不良資產,回收金額三億元,其中大眾銀拍了兩場就收回了一億元!算下來,「銀拍屋」平均標售的價格超出底價約一成,平均成交價約為市價的七成;銀行預估透過此一方式拍售的損失,最好的情況為一成,最差則因承受價太高、市價跌得太快而為三成。

由於是現場公開競標,對手就在會場上,加上戴德梁行是家專走商用不動產仲介的外商公司,沒有房屋仲介店頭等會造成「同樣區位、兩種價格」,或是現場作價的不公平狀況,議價過程最為公開,縱使已流標的案件,拍賣會未結束前,如果還有人有興趣就可以重拍,若拍賣會結束了,就只得「下次請早」。這也是我一再與銀行強調,寧可讓物件流標,也絕對不能作假。


銀拍屋絕不作假──市況透明交易安全

銀拍屋會成功的原因,第一是由銀行自訂的「拍賣訂價策略」,第二是事前的宣傳與現場氣氛的掌握。「拍賣訂價策略」是國內銀行最看不破的地方,我們的首場||花旗銀行的拍賣會會這麼成功並受到廣泛矚目,正是花旗是家外商銀行,對不良資產處理的目標就是「盡速收回現金」,所以當戴德梁行提出「銀拍屋」計畫之後,進度最快的就是花旗。

我認為,台灣房地產三至五年內只有七個字:「一點機會都沒有」,因為量體太大了、不可能回春,但國內銀行不承認「輸了」。銀行手中的不良資產其實早已由「店頭貨」淪為「地攤貨」,如果不能承受損失,還是寧可留下房子不換現金,未來必須以更好的物件與低價才能吸引買主。在花旗之後委託我們拍賣的大眾銀行,除了老闆體認到現實問題之外,在定價策略上,大眾銀還採取了低價策略行銷。

例如在台南的拍賣物件上,就設計了一樁「買一送一」的物件:台南市安南區安中路兩幢透天厝比鄰,建坪合計七十五坪、地坪六十六坪,市價一幢要三百八十九萬元,底價訂「二九九萬元」,好像在賣衣服般,最後以三百萬元拍掉了那兩幢透天厝,這種低價手法既可拿回部分資金,並且為大眾銀打響知名度:「比花旗還便宜」,因此大眾銀接連辦了兩場拍賣會,就收回了一億元。


出租年收益率可達八%、一○%,較差的也有六%

由於這是台灣的銀行首次透過拍賣會釋出手中不動產案件,在有銀行保證、修繕、可以事先帶看物件,與在拍定過戶之前可以放棄,價格又是約一般市價的七成,不僅較法院法拍屋不能先看屋、不能保障屋況來得安全,也不必透過仲介,更不會因外行不知底價而盲目加價,為消費者提供另一條安全便宜的購屋管道;得標者在過戶完成前也可以放棄,損失則是六萬元的保證金。

我為何會想到協助銀行拍售「銀拍屋」,主要想賺知名度。戴德梁行是在二○○○年時,由已在台灣頗具知名度的梁振英不動產與戴德梁行進行策略聯盟成立,所以我的責任是在一年內打開戴德梁行知名度,才想出這條路。也因為只打算賺知名度,收費比仲介向賣方收取成交價四%來得低。

此外,也因為過去自行處分的花旗銀行認為處理速度過慢,想找一家有過拍賣經驗的不動產業者協助拍賣,而戴德梁行在國外正好有相關經驗,所以就承接了花旗的案子。

為能讓現場熱鬧不斷,每拍過一場內部都會進行檢討要如何維繫人氣,現在的做法則是打鼓舞獅、跳加官、撒糖果、抽獎等,讓來參加這場拍賣會者如同參加一場秀一般!至於拍賣官多半是由我或與新加坡的拍賣官搭配擔任。我主持的方式是以脫口秀、像辦一場綜藝節目般,讓現場不致冷場。綜合而論,拍賣會如此成功,還是要靠訂低價的銀行、負責帶看房屋的仲介等很多單位相互配合。


公開拍賣會氣氛熱絡不輸澳門賭場 五分鐘成交

幾場次拍下來,整個市場動了起來,預定會場座位到最後都會有超過一倍的觀眾出席,氣氛熱度不輸給澳門賭場,而且平均成交時間每戶約僅五分鐘,可說是處理速度最快的!

從拍賣現場觀察台灣房市,由於約一個月舉辦一場,可以明顯感受大選後的交易狀況較大選前「回升」,選後領牌出價者增加,而且也有一成的投資型買主出現在會場上。但這些一次會領四、五張牌的投資客非常理性,設定一定價格後就不再加價,以免獲利減少。阿扁總統真應該頒獎給我們,讓房地產市況動了起來!

至於公開拍賣對價格的衝擊,因為不是挾著龐大資金砍價的 AMC,所以我們辦的拍賣會只對心理價格造成影響,而且目前並未對台北市好地段物件進行拍賣、物件底價多半在五百萬元以內、且位於郊區,原因是市區比較好的房子在法院標售中就會被標走,銀行吃倒帳的機會不大。


公開拍賣價格對房市衝擊有限

此外,房仲業應該不會跟進也做銀拍屋業務,因為會與店頭同一區位正常物件的售價相衝突,而且以承作拍賣的一百九十五戶件數來看,底價低於一百萬元者占最多,計八十四件,對才收四%仲介費的房仲而言實在不敷成本。而且,這些物件也是銀行承受後交給仲介先賣了三個月無人購買,才交給我們在公開市場上拍賣。

我們也無法接下商用、工業、農業不動產或土地等大筆金額的案件,只處理屬於大眾化的產品,以免客層難找。以一般大眾為訴求的不動產,可以透過銀行協助加上廣告,把會場弄得很熱鬧,每場拍下來可以有七成的去化率。

房地產市場就像一條養著大小魚的河流般,當最小的魚也被撈捕光了,這條河至少必須等上十年才會再有魚可釣,「市場是無限的籌碼等著有限的自用型資金,現在的低價就是未來的高價」, 房地產三年內不會有春天,因為房地產非 U 形而是淺碟型,目前到底是在淺碟子剛下來的左邊底,還是準備回升的右邊底?

我認為房市未來最好的狀況,如同《今周刊》發行人謝金河所言,是以資金行情帶動的「充滿希望,沒有把握,行情在半信半疑中成長」,但不代表已出現了上升的曙光,只是利用低價誘出假性需求,價格不再破底,購屋者開始計算出租收益好不好而已。

我們拍賣時會幫消費者計算出租收益,一般來說最高可達八%、一○%,最差亦有六%。換言之,已看到價值中的「值」出現支撐,這也是定存利率下跌到二.五%,加大與租金報酬之間差距的結果。

由於接著有台新、上海等銀行也準備委託戴德梁行拍賣,今年二月起預計處理的案件至少將有五百戶。保守推估若一個月辦理一場、一場回收約五千萬元計算,今年全年應可協助銀行回收六億餘元的資金,而二月之後已預定了五個場次,首場日為二月二日花旗銀行處理北中南的物件。

戴德梁行八場、一九五戶拍賣房屋底價分布概況價格分布 件數 %

100萬元(含)以下 84 43.1
101萬元~200萬元 74 37.9
201萬元~300萬元 21 10.8
301萬元~400萬元 6 3.1
401萬元~500萬元 3 1.5
501萬元以上 7 3.6
合計 195 100


銀拍屋VS.法拍屋

法拍屋 銀拍屋
投標方式 以信封投標,不知競標人數 口頭公開競價,價格透明
與如何決定合理價格 不用擔心買貴
投標底價 價錢高低不確定,須自己訪 以市價六至七成做為底
價了解 價,十分便宜
投標保證金 投標底價20% 每一戶保證金6萬元
得標後貸款 須先全數繳清再辦貸款 正常交易流程,可貸款、
付款輕鬆
可能占用 須經法院點交,取得房屋時 絕對空屋,避免被占住、
間不確定 占用之風險
拍賣風險 1. 不能看屋,屋況不明 1. 可提早看屋
2. 房屋被占用,點交時間長 2. 所有權人為銀行,產
易生糾紛 權清楚無風險

戴德梁行主辦拍賣會場次預定時間表
時間 拍賣銀行 舉辦地點
2/2 花旗銀行 高雄長谷世貿大樓
3/6 花旗銀行 台北紐約紐約購物中心
4/13 銀行聯賣 台北紐約紐約購物中心
4/20 花旗銀行 台南社教館
4/27 大眾銀行 高雄長谷世貿大樓

延伸閱讀

全台6郵局營業時間將調整 11月起從中午開到晚間7點半

2019-10-16

郵局賣保單爆26缺失!金管會罕見祭出史上最高罰單

2019-07-26

24小時都能寄!郵局攜手全家推「便利包店寄宅」

2019-04-09

郵局領發票獎金將走入歷史 未來四大超商直接換現金

2018-11-19

郵局真的值得考嗎?她列11缺點「3個月就想離職」

2018-06-04