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三個魔鬼細節 打造全球每坪最貴豪宅

三個魔鬼細節  打造全球每坪最貴豪宅

梁任瑋

房地產掃瞄

攝影/陳永錚、李偉文提供

743期

2011-03-17 11:38

今年一月一日,第一太平戴維斯進入大中華市場三十年來,出現首位華人執行官李偉文。在香港有「刁王」稱號的李偉文,去年帶領香港分公司促成新台幣一千億元交易案,在香港,刁王是deal、交易王的代名詞,他是如何爬上這個以往只由英國人出任的大中華區最高職位?

香港本島深水灣「香島道三十七號」別墅,二月底以每坪約新台幣一千六百萬元成交,刷新全球住宅史上天價紀錄,促成這筆交易的背後人物,正是甫上任第一太平戴維斯大中華區首席執行官的李偉文。

 

三心法包辦豪宅商辦成交紀錄

 

李偉文是誰?在香港,有人稱他為「刁王」,去年他才剛以第一太平戴維斯香港總經理身分,帶領香港分公司投資買賣部門成交兩百億港元(約新台幣一千億元)交易案,也讓第一太平戴維斯在香港商用不動產市場市占率攀高到五成,其中,最受矚目的指標案就是宏利保險大廈,以二十二.五億港元賣給香港首富長江實業總裁李嘉誠旗下的新加坡基金,寫下二○一○年香港商辦最高成交總價紀錄。

同時包辦目前香港豪宅與商辦成交價新紀錄的李偉文,今年初可在香港不動產市場出盡鋒頭。

提到李偉文,認識他的人,第一個反應一定是「銷售天王」。曾在香港與李偉文接觸過的前美林亞太區資本投資部主管李灌晏說,「仲介的角色就像是紅娘,如果對於每件案子的掌握度不夠,很難在爾虞我詐的商場中生存,而Raymond(李偉文英文名字)剛好在這方面特別擅長,因此獲得客戶高度信任。」

從基層不動產業務員一路爬升至執行官的李偉文,進入第一太平戴維斯已二十二年,最早他是負責辦公室租賃,因業務特質強烈,後來轉任投資買賣部門,表現依舊亮眼,去年底,更被倫敦總部拔擢為大中華區首席執行官,掌管兩岸四地十六座城市。

 

第一太平戴維斯

李偉文(左)與第一太平戴維斯亞太區首席執行官麥家洛主持香港旗艦店開幕。

 

心法一 永遠站在第一線衝鋒

 

李偉文第一個成功心法是,永遠站在第一線。

業務員是靠經營個人特色勝出,李偉文過人的魅力,來自於無比的自信。「光是宏利保險大廈,我的佣金收入就四千多萬港元(新台幣二億元)。」李偉文毫不掩飾地說出他傲人的成績。

他的業務性格,從一張小名片就展露無遺。有別於外商公司總裁深怕讓陌生人知道手機號碼,李偉文的個人名片,頭銜下第一行字,就印著他在大陸與香港的行動電話號碼,直接告訴客戶「要找我隨時都在」。

第一太平戴維斯台灣分公司董事長朱幸兒說,李偉文是極少數位階這麼高仍在第一線做業務的領導人,跟在他身邊做事,很刺激,也很有挑戰性。

說話速度極快的李偉文,採訪過程,每十分鐘就接起一通電話,對業務親力親為的他,不只企業賣方要處分資產,直接指名找李偉文,連買家要投資,都會先詢問李偉文有什麼好案子可以推薦,共通的原因就是「成交速度很快」。

李偉文舉例他去年成交的香港西九龍複合型不動產「奧海城」案,奧海城由香港信和集團投資興建,但股權分別屬於五個股東,信和集團占四成,另外六○%分別由四個業主持有,背後牽涉複雜的股權結構

 

李偉文說,信和集團當時請他找客戶接手股權,因為總金額太高,而且不能百分之百持有,無法吸引買方下手,於是李偉文大膽地先整合信和集團與其他四位股東的股權,再由他找到美國私募基金接手,最後以四十五億港元拍板定案,李偉文也賺進一千七百多萬港元佣金。

 

此外,李偉文賣出的史上最貴豪宅「香島道三十七號」,在香港豪宅市場流通很久,李偉文坦言,買得起總價四億港元豪宅的富豪並不多,但他回過頭分析,一座城市總有千分之一的有錢人,金額並非他們購買豪宅的關鍵,重點是房子可不可以滿足他們對豪宅的需求。

 

由於香島道三十七號地理位置高,視野景觀一流,李偉文最後仍透過在香港累積的深厚人脈,找到企業主買家。

 

如果說,房地產市場的訊息是一盤散沙,仲介就像是一個漏斗,李偉文會先過濾所有市場資訊,再向客戶介紹,因此也大幅縮短交易時間。

 

「刁王」代表作——李偉文寫下豪宅、商辦成交紀錄的案件

第一太平戴維斯

 

第一太平戴維斯

宏利保險大樓

 

第一太平戴維斯

香島道37號別墅

 

心法二 銷售前先提改進報告

 

「我們不是一般的房屋仲介,不能在大海撈針。」李偉文說,所有物件到他的手中,他都會先反問幾個關鍵問題,這棟房子要租給什麼類型的零售業者,每個月可以收取多少租金?

 

李偉文成功的第二個心法是提升物件的附加價值。尤其這三年隨著房價逐漸走高,不少收益型不動產只剩二%租金報酬率,但李偉文就是有辦法讓買家願意買,因為在銷售之前,他就已經先提出一個改進報告,甚至不惜找建築師討論動線,創造買方的想像空間。

 

此外,把損益表當經營之母的李偉文,除了有業務員的積極態度,更有專業經理人的數字力,是他第三個成功心法。

 

○四年,第一太平戴維斯為了去蕪存菁,卸下昔日包袱,剛上任香港總經理的李偉文,首度採用個人利潤中心制度經營。當時他要求會計部門列出每位業務人員的每月總開支,包括他在內,都要做到與薪資相同的生意,才算打平。

 

推行一段時間後,不但淘汰不少高薪但生財力低的員工,更讓那一年香港分公司營收達到八千萬港元,比二○○三年多了八倍。

 

心法三 獎賞分明衝高獲利能力

 

○七年,第一太平戴維斯獲利陷入瓶頸,李偉文又祭出高薪挖角一招,大量吸納外商顧問公司五大行內頂尖人才。

 

李偉文顛覆行內固定的獎金制度,「以前大部分代理行都是要等年尾才分紅,我就改為多勞多得制,每單拆佣,另加額外獎金,在利誘之下,果然吸引業務員更賣力替公司賺錢,○七年香港分公司利潤又破紀錄,高達一億五千萬港元。」

 

李偉文說,雖然今年很多歐美外資私募基金仍積極在亞洲找尋標的,投資人也對辦公大樓仍舊充滿高度興趣,但他們也遭遇愈來愈難找到合適標的的課題,因為好的辦公室資產都掌握在本地財團與家族手中,只好轉往外圍開發。

 

李偉文說,未來五年,中國大陸與台灣是大中華區商仲界最大的成長動能,台灣與中國大陸未來一定要整合成一個平台,共用資源,希望到二○一五年,每年可以達到五億港元(新台幣二十五億元)的營收。

 

就內部管理而言,李偉文認為,第一太平戴維斯不可能會有「吃大鍋飯」的營運模式,他將祭出更高的分紅制度,只要做得好,就給獎金。第一太平戴維斯香港分公司,去年就有員工拿到一千多萬港元的薪資,李偉文獎賞分明的經營模式可見一斑。

 

面對兩岸三地政府為了抑制房價,同時釋出嚴厲的打房政策,李偉文認為,市場因為信心不足問題,至少會觀望、修正一年半,到二○一二年底才會大幅復甦。

 

他更認為,面對未來十二個月更要步步為營,每個案子都很重要,不可以輕易放棄,以賺最多佣金的案件為優先,李偉文要把自己在香港的成功經驗,帶到兩岸四地,讓這支優秀團隊,持續在大中華區市場稱霸。

 

第一太平戴維斯

為了開拓台灣市場,第一太平戴維斯亞洲一級主管3月來台拜訪客戶。

 

李偉文
現職:第一太平戴維斯大中華首席執行官
經歷:第一太平戴維斯香港董事總經理、第一太平戴維斯租務部主管

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