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中國最大房仲「螞蟻雄兵」策略展千店

中國最大房仲「螞蟻雄兵」策略展千店
偉業我愛我家集團看好台商、陸資的兩岸投資需求增溫,與台灣房屋策略聯盟搶食商機。

梁任瑋

房地產掃瞄

攝影/吳東岳

846期

2013-03-07 14:27

如何打開中國房仲市場,一直是台灣房仲業者最頭痛的問題。多年前曾經進軍中國受挫的台灣房屋,如今終於找到方法,避開和中國業者正面競爭,與偉業我愛我家簽訂合作協議書,串聯兩岸客戶資料庫,找出一條新的通路經營管道。

三月初,有「中國本土最大直營房仲品牌」之稱的偉業我愛我家集團,來台與台灣房屋簽訂企業聯盟合作協議書,未來將提供台灣企業到大陸各大城市不動產買賣、租賃諮詢服務,也會引進陸資來台投資不動產,是兩岸首次最大規模不動產服務業合作案。

 

合作取代戰鬥 找到立足點

 

與台灣房屋合作的偉業我愛我家,在對岸有一千家仲介據點,一年服務的交易件數高達四十萬件,相當於台灣整體一年的買賣移轉件數,去年不動產成交總金額高達人民幣一千億元,營收人民幣二十五億元。

發展至今還不到二十年的大陸房仲市場,不論交易秩序與服務品質都還尚未成熟,儘管如此,中國房仲市場巨大的交易規模,仍促使台灣各大公司前仆後繼,想辦法找到立足點。

「台灣房仲在大陸,如果要堅持服務品質,直營據點就開不多;不嚴格把關加盟的,一開始衝很快,但一遇到景氣反轉,關店速度比開店速度還快。」復旦大學房地產研究中心地產運營研究所所長蔡為民,一語點破台灣房仲在大陸始終施展不開的關鍵原因。

但如何打開中國房仲市場,一直是台灣房仲業者最頭痛的問題。多年前曾經進軍過大陸受挫的台灣房屋,如今終於找到方法,避開和中國業者正面競爭,找到經營中國市場的通道。

「如果無法擊敗你的敵人,就加入他吧!以合作取代戰鬥也是策略。」台灣房屋首席總經理彭培業說,台灣房仲走過四分之一個世紀,已面臨高度飽和的狀態,中國是一個不得不面對的市場,這幾年,他一直思考布局中國更有效率的方法,最後,他選擇和敵人合作。

彭培業發現,台灣與大陸的房仲業者都各有缺乏的東西,例如,台灣房仲想進軍中國,卻受限資金規模,市占率始終無法提高,但大陸房仲想學台灣服務業提升品質,卻缺乏Know-how,他認為,「與敵為友」才能創造機會,就在一年前,這兩家公司在機緣下彼此結識,也開啟了合作的契機。

在直營與加盟之間成功找到平衡點,偉業我愛我家總裁杜勇是大陸品牌房仲少見的案例,今年才四十三歲、財務背景出身的他,從我愛我家草創時期就一路參與公司經營,三年前,他被董事會選為總裁,某種程度上,反映出我愛我家這家公司重視營運成本的管理模式。

談起我愛我家的成功模式,杜勇認為,「螞蟻雄兵」的策略是其中關鍵。

一九九四年從北京房地產代銷業起家的偉業我愛我家,十三年前向下游整合跨足房仲業,一開始就直接鎖定中古屋買賣交易量較大的沿海城市。不過,與同業不同的是,偉業我愛我家將開店主力全部放在城市第二圈的住宅區與郊區,以螞蟻雄兵的策略,創造龐大的交易量,也讓他們有源源不絕的資金持續展店。

 

鄉村包圍城巿 攻中產階級

 

眾所周知,在中國開店,租金占開店成本比重極高,偉業我愛我家以「鄉村包圍城市」的策略,不僅大幅降低房租,也切中金字塔底端龐大的中產階級市場,雖然成交單價低,但是買賣件數比豪宅市場還多,不僅可以替公司創造可觀的規模經濟,也讓營運成本再度下降。

偉業我愛我家為了維持服務品質,一成立就明確定位直營路線,雖然放棄加盟者送上門來的加盟金收入,但卻在客戶面前守住了品牌形象,老客戶回流率自然高。

即使這五、六年中國政府打房一波接一波,但偉業我愛我家的店數卻不受影響,去年甚至逆勢成長兩百家店,業績翻了一番,今年還要再新增兩百家。

除此之外,房仲業是人力高度密集的行業,要留住好人才,就要祭出重賞。杜勇說,「房仲業強調團隊經營,一定要給員工更好的保障,我愛我家甚至會提供宿舍給外地來的員工,但也因業務員有一萬五千人,我愛我家每個月光是底薪就要發出人民幣五、六千萬元。」

整體來說,無論是交易量、營業據點、房仲人數,抑或掌握為數龐大的中產階級客戶名單,我愛我家「螞蟻雄兵」,都能提供台灣房屋重返中國市場的絕佳優勢。而對於杜勇來說,台灣房仲業者所掌握的優勢,卻也是我愛我家的急切所需。

杜勇表示,大陸房仲業者這幾年發展突飛猛進,但台灣房仲業者在整合網路資源的經驗豐富,行銷手法也比中國靈活,尤其教育訓練完整領先,可以同時經營多品牌,這些都是他們急欲取經學習的部分。

未來,台灣房屋將結合偉業我愛我家集團,兩岸合計約一千五百個服務據點、二萬五千位業務員,串聯起彼此龐大的客戶名單資料庫。

這一群橫跨兩岸的螞蟻雄兵,或許,能為台灣房仲業者前進中國市場之路,找到一條新的通路經營模式。

 

中國最大房仲
杜勇
出生:1970年
現職:偉業我愛我家集團總裁
經歷:偉業顧問董事
學歷:北京中央財經大學財務投資系

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