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總價都是賣方說了算?— 6大議價技巧 買房不當冤大頭

張欣民(天時地利不動產顧問總經理)

房地產掃瞄

2012-06-29 15:47

到底房價多少才合理,是不是賣屋的人說的算?而買屋的人還能如何議價呢?

士俊終於忍不住要進場買屋了,但是又怕買在高點,因此到處找關係去議價,他打電話給做代書的朋友就直接問:「大哥,你認不認識○○代銷公司,或是○○建設公司?」

 

代書朋友告訴他說:「士俊先別忙,我問你,該案開價多少?附近個案開價多少?周邊新成屋、中古屋成交價又是多少?」「大哥,你問這麼多做什麼?對方跑單小姐說我若喜歡這星期六趕快來簽約,價格都好談,附近幾個案子坪數都很大,而且我也沒時間去看,哪還有美國時間去了解新成屋、中古屋的行情呢」。

 

這是很多第一次買房子的人常面臨的狀況,到底房價多少才合理,是不是賣屋的人說的算?而買屋的人還能如何議價呢?

 

談到合理房價,甚至是議價,在房地產市場可是個高度敏感的話題,畢竟業務人員和企業當然都希望房價愈高愈好,如此的話業務獎金才會高、公司獲利也會高。雖然,買屋議價基本上是與業者的利益相衝突的,不過只要建立了以下5個基本觀念,你也可以放心議價。

 

觀念1:先了解區域市場行情

 

除了了解本身的購屋能力及基本需求之外,更要充分了解當下的房屋市場,不管你是老鳥或是菜鳥,鎖定一特定地區購屋時,事前一定要訪查房價,並把握「三多」原則:多看、多問、多聽,功課做足之後,對於當地房價水準是高是低心裡就有一個譜,到時就不會有賣方漫天開價的情形,更不會被銷售人員說得團團轉。

 

觀念2:正常景氣以一成五為議價的基本盤

 

即使是在房市景氣高峰期,買房子還是或多或少有議價空間,只是當業者拿出房屋價目表之後,所謂的「第一口價」要殺多少才不會被笑,又不會對不起自己呢?撇開產品、地段間的差異,通常議價一成五是最安全的方式,也可說是基本盤。

 

今年大手筆買下「LV敦南店」兩層樓、目前市價至少3.4億元的房市大戶劉大仁(化名)就透露「一成談判法」是他房地產多年來累積的重要心得。「一開始就向賣方砍二、三成,人家覺得你根本沒誠意,不願與你談,可能錯失機會。」「但如果不對自己心中合理價位有定見,卻可能買在高點,顯得不夠精明。」

 

「但以一成議價買到的物件是否低於市場行情,光看資料是不夠的,背後要做很多功課,要在附近多看、多聽、多比較,才能培養對市場的敏感度。」「賣方的開價若在殺價一成後仍覺得貴,即使是很喜歡的物件,我也寧願等待,等到賣方自動降到我認為合理的價位再去談判。」

 

而當房地產市場景氣明顯走下坡,或是市場上空屋大幅增加時,很明顯的市場由賣方市場轉到買方市場,這時候當然可以將議價空間再拉大到2成,甚至從7折價開始談也不為過。

 

觀念4:要找到Key man議價

 

如果能夠直接跟現場主管,或是代銷公司更高階主管議價,不僅更省事省時,而且更省錢。不過最高段的是找到建設公司負責的主管或是建設公司老闆,這樣議得的價格絕對比跟代銷公司議價還要低。

 

除了掌握上述議價的基本觀念外,以下6個議價的方法,也是消費者民眾可以實地沙盤推演,好好看緊自己的荷包,用合理的價格買到夢想屋。。

 

技巧1:挑三揀四法

 

這是大家在買東西時都會用的一種方法,當然也適用於買房子一事上,這特別適合請出婆婆媽媽來挑毛病、來議價。

 

技巧2:以虛擊實法

 

所謂的「以虛擊實」,就是拿附近的其他銷售個案來打目前真正屬意的個案,譬如洽談中個案有某些缺點,鄰近個案都沒有這些缺點,但房價卻相對較便宜,表明如果銷售人員願意降價到某一水準就買該房子,否則就到他案去簽約。

 

技巧3:誠意感動天法

 

歷史上有很多誠意感動天的例子,在當今現實社會中也不乏這類的例子,聽說有人就是以這樣的方式打動銷售人員,每天都到房屋銷售現場「盧」銷售人員,更誇張的是還自備便當到現場展開長期抗戰的游說動作,最終還是讓他坳到他原先設定的價位。

 

技巧4:哀兵裝窮法

 

這是最常見的議價方法,畢竟房價這麼高,以自備款不足來要求降價,是很普遍的一種議價策略。只是還需要適度讚美產品及銷售人員,表明自己真的想買該房子,也很喜歡該房子,只是手頭上比較緊,房屋價格若可再降一些些,馬上就簽約。

 

技巧5:虎頭蛇尾法

 

通常在預售案開場銷售之前,以及最後戶數不多銷售快結案的時候,進場去議價,都會得到較好的結果。當然,當建案戶數所剩不多,業者通常能盡快出清最好,所以這階段價錢當然好談!

 

技巧6:知己知彼法

 

這招在買中古屋時特別好用,只要先調出房屋的「身份證」──土地及建物登記謄本,就可以從中看出一些端倪,因為銀行所有借款都得登記在謄本上面。假使賣方在近期內拿房子借款的額度很高,很有可能手頭正緊,買方議價成功的機率也相對比較高。謄本上的他項權利金額,代表屋主向銀行貸款總還款額,通常除以1.2,就是實際貸款金額。

 

當然,購屋議價的方法並不止於這幾個方法,也不是單一方法就能全然奏效,多做些事前的功課,展現購買誠意,終究還是能夠讓業者讓步,達到購屋保值的目的,還可省下一筆額外的裝潢費用,何樂而不為呢!

 

斡旋金vs.要約書

 

「斡旋金」係買賣雙方對於不動產價格尚有差距,由買方拿出一定金額交由仲介幫忙議價,並示其購買意願。但過去因為買賣方對斡旋金認知之差易衍生很多交易糾紛,因此後來才有內政部版「要約書」來取代斡旋金之作用,現在買方如果要找仲介幫忙議價可選擇付「斡旋金」或是簽「要約書」的方式。

 

取得房屋成交行情的管道

 

所謂「了解行情是議價的第一步」,因此能取得房屋成交行情就更形重要,目前在國內因為尚未立法規範,所以還無法取得完全透明化的成交行情,不過下列公私機關單位可提供民眾查詢房屋成交行情:

 

內政部「eHouse不動產交易服務網

營建署不動產價格e點通

地政司

吉家網

樂屋網

YAHOO房地產

住商不動產

 

 

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